鄂酒市场：次高端消费爆发前夜

　　——专访盛初（北京）营销咨询董事长王朝成

　　编者按：8月11日，在“中国糖酒食品经销商发展论坛（湖北）”举行期间，盛初（北京）营销咨询董事长王朝成接受本报记者采访。本次论坛由糖烟酒周刊杂志社、中国糖酒食品优秀经销商俱乐部、武汉市酒类专卖局等机构共同举办。

　　    省内品牌依旧强势，省外品牌渗透加强

　　    《产经周刊》：白酒行业这几年保持了较快的发展。请介绍一下湖北白酒市场以及鄂酒军团的发展现状？

　　    王朝成：今年上半年，白酒行业销售额增长了40%，利润增长了46%，产量增长了26%，结构进一步改善，利润大幅上升。无论是行业统计数据还是主要酒种企业的经营情况可以看出，白酒行业出现了极其繁荣的局面。

　　    湖北的酒厂这几年也保持了很好的发展势头，从省内来看，白云边依然保持整体的优势地位，但是六年“白云边”在价位上遇到了困难；“枝江”整体上遇到了比较大的压力；“稻花香”和“关公坊”在部分区域上升的速度比较快。

　　    其次，省外的白酒企业对湖北省内市场的渗透正在逐渐加强。虽然以“口子窖”、“皖酒王”为代表的品牌在湖北市场逐渐呈现收缩的态势，但是徽酒当中，“迎驾”正在重新布局湖北市场，作为徽酒新的来湖北布局的酒厂，它是非常有实力的，这个酒厂在安徽省内可能已经有30亿，利润非常雄厚，营销方式非常有韧性，而且极其坚决。

　　    五粮液、泸州老窖、江西的四特、江苏的洋河等省外的酒厂在省内渗透能力也都在大幅上升。尤其洋河这个品牌，近年在湖北的销量逐年翻番。

　　    湖北白酒处于次高端消费爆发前夜

　　    《产经周刊》：如何判断湖北白酒目前所处的发展阶段？

　　    王朝成：在湖北市场，150块钱以下的酒，地产品牌占主流，150块钱以上的主要还是全国性的名酒。湖北本土白酒产量、销量主要集中在150块钱以下，能够扛住中间价位150块到500块钱之间的品牌不多。消费结构两端性非常严重。

　　    但随着市场向中间阶层消费的转型，从全国市场来看，100块到300块之间的销量在大幅增长。湖北省我估计就是一个极速增长的前夜，安徽市场前年的消费结构就和湖北目前的情况差不多，口子窖5年就相当于现在的9年白云边，口子窖20年就相当于15年白云边。现在，安徽市场口子窖20年已经起来了，金星、银星都在安徽省内大幅度上升。

　　    “未来核心渠道”必须强有力的占有

　　    《产经周刊》：你曾提到烟酒店渠道正在成为白酒消费的主流渠道，但是目前湖北的烟酒店渠道并不发达，这一现状对湖北白酒市场又会产生何种影响？

　　    王朝成：在过去十几年，以政务消费和商务消费、超高端消费为主导的情况下，做新品牌买终端、买酒店，名酒企业和畅销品牌做流通，这种渠道结构是非常封闭的。随着中产阶层消费的上升，自带酒水的消费方式将越来越普遍。作为零售和团购综合载体，随着行业净化和连锁店的竞争，烟酒店正成为白酒市场的主渠道。

　　    随着烟酒店渠道的打开，酒类品牌的全国化趋势会增强，我预计未来越来越多的省内市场会被省外品牌挤占。烟酒店做起来之后，省外品牌更容易渗透进来，所以我们相信安徽的迎驾、江苏的洋河、江西四特等外省品牌对湖北市场的渗透肯定会越来越强。

　　    我跟湖北的很多酒厂进行过沟通，有些酒厂的思路还是非常保守，因为湖北这个市场这么多年，基本都是本地酒，所以很多酒厂都有个想法就是，省外的来打就打吧，反正现在也没有出现能打进来，打不进来过段时间就走了。这是非常危险的。

　　    全国的名酒进来，它肯定是从高到低。低价位的湖北本土白酒品牌这两年遇到了困难，就是这个道理：第一它价位低，价位低流通渠道一做很快价格就会倒挂，一倒挂经销商就不愿意卖了，价位上不去，消费者消费水平在升级，但是你一直保持低价位，这怎么行呢？白云边好就好在它还有一个12年、15年的棋子，如果单纯的只有5年和9年，日子肯定也很难过。

　　    所以在价位必须不断升级的同时，在核心渠道上必须有强有力的占有率。安徽地产酒为什么能将本土市场做到固若金汤，就是因为古井在低价位保持强势，同时高价位古井和口子窖做得很凶，迎驾也在做高价位。第二个是烟酒店和酒店这些渠道，都被本地酒厂牢牢把握，而且花了很多投入在上面。

　　    现在湖北的状况是非常可怕的，烟酒店和核心店没有多少人做，不敢做。除了稻花香，其他的力度都不大。在渠道变得越来越开放的今天，这种状况是非常危险的。

　　    次高端白酒空间越来越大

　　    《产经周刊》：除了渠道的变化之外，白酒市场未来还将发生哪些重大的变化？湖北地产品牌又该如何顺势而为？

　　    王朝成：中产阶层的形成和壮大，极大地促进了中高端和次高端消费市场的极速放大。过去十年，高端酒中茅台、五粮液发展最快，剑兰春、泸州老窖则发展最慢。为什么慢，就是因为他们所处的次高端酒没发展起来，在中间夹着，上面不如茅台、五粮液高，下面不如地方名酒低。

　　    随着茅台、五粮液把价格大幅度提高之后，四五百块钱价位的次高端白酒对消费者的吸引力会大幅增加，接下来会有很大的发展空间。因此，地方酒厂要抓住这个机会，在两百多到五百多这个价位上要有发展。白云边等企业尤其要抓住机会，白云边本来价格比较高，但是像枝江、稻花香，要一下子卖到一两百块，还是有难度的，需要创新。