定位是企业成败的分水岭

　　定位，无疑是企业能否成功的关键。定位出错，战略、策略与目标的正确性就无从谈起。

　　   企业定位应包括三个方面的内容：第一是行业定位，第二是角色定位，第三是市场定位。

       对于大多数企业来说明确行业定位并不困难，只要对自身的资源优势稍加分析，就能很容易的做出企业的行业选择。比较困难的，甚至经常会被一些企业忽略的是企业的角色定位和市场定位，而这两点才是决定企业成败的核心和关键。

                                                    角色定位

          角色定位，说的是企业在行业内所扮演的角色。企业在业内一般有四种角色，领导者、挑战者、追随者和补缺者。

　　领导者是行业的领头羊，他们不仅是新产品、新技术的推广者，营销新模式的探索者，还是消费市场的引导和培育者。

　　众所周知，无论是产品技术创新、营销模式创新，还是培育市场、引导消费，都需要大量的时间和金钱。因此，企业的实力如果不够强大，最好不要把自己定位成行业的领导者，否则，往往死路一条。即便市场真的被你培育起来，你会发现你辛辛苦苦培育的市场很快被那些有实力的企业抢占，自己最终落得一个为人作嫁的下场。

      　商场实战中，这样的案例有很多，最典型的莫过于八十年代初期台湾的豆浆市场大战。

　　豆浆是将大豆用水泡后磨碎、过滤、煮沸而成。豆浆中点入石膏就做成了豆腐。豆腐作为商品在我国已经有相当长的历史，而豆浆作为生产豆腐的中间产物一直未作为商品上市。后来随着科学的发展，研究发现：豆浆营养非常丰富，且易于消化吸收，是防治高血脂、高血压、动肪硬化、缺铁性贫血、气喘等疾病的理想食品。

　　七十年代初，在台湾诞生了第一家试图将豆浆作为商品推广的企业（忘了这家企业叫什么名字了）。刚开始，无论这家企业如何宣传，消费者都不买账，但这家企业坚信随着人们对健康越来越重视，豆浆未来一定会有广阔的市场前景，功夫不负苦心人，历经将近十年的宣传推，越来越多的台湾民众开始认同他们的健康观念，接受豆浆这种产品了。可就在他们的辛勤耕耘到了收获的季节，一些实力雄厚的大企业也看到了豆浆市场的广阔空间，便投入先进的设备和技术进入豆浆生产业，并斥巨资进行大规模的品牌宣传和销售推广，而此时，坚持了十年的这家小企业，由于多年的市场开发投入未得到理想的回报，经济上本就捉襟见肘，难以为继，根本无法与大企业进行市场竞争，很快就在豆浆市场大战中淘汰出局。最终他们十年辛勤耕耘培育的市场，被人一掠而空，落得个倒闭破产的悲惨结局。

　　再比如：双歧杆菌作为一种肠胃的有益菌被人们认知，得益于90年代初北京一家叫新大地技术联合公司对其产品生命源双歧口服液的宣传与推广，那时，人们对肠胃内有什么有益菌完全没有概念，更不知道还有菌群失调这回事，和所有的新品类的消费引导一样，前期市场开发非常的艰难。好不容易等到市场教育的差不多了，上海交大成立了昂立生物技术公司，推出了完全同类的双歧杆菌口服液产品——昂立1号，无论是品牌、技术还是资金实力，背靠上海交大的昂立公司都远远超过北京这家民营企业，很快双歧杆菌口服液市场就成了昂立1号的天下，新大地生命源口服液在昂立1号强大的市场攻势下，渐渐退出了市场。

　　引领消费、培育市场，本是市场领导者的责任，实力不够强大的企业如果冒然扮演这种角色，无疑是一件非常危险的事情。

　　对于一种新品类的市场开发，中小企业一定要掌握好时机，不能介入的太早，也不能介入的太晚。早了，是找死；晚了，则无异于等死。