报告正文节选：
一、经销商代理销售状况项目介绍
1-1 厂商营销管理满意度研究意义与目的
调查意义：太阳能热利用行业目前正处在变革时期，行业动荡导致营销越来越难于把控，品牌过多，竞争激烈，导致渠道不稳定，经销商转换品牌现象严重，厂家对销售商的依赖和操控难度不断增大。
大美研究中心长期关注区域市场，调查目的重在发现市场问题、需求与发展趋势，为太阳能热利用企业提供渠道建设与管理策略依据，指导企业提升营销管理针对性。
调查目的：本次河南省八大品牌的调查，主要研究分析厂商之间各营销管理流程满意度、重要程度及优先改进的顺序；分析各竞争对手品牌的差距与各自优劣势；观察经销商忠诚度，针对性降低经销商流失率；深入分析经销商代理行为与心理，指明招商基础工作方向；根据经销商状况与行为进行科学归类，建设全新渠道分类模式。
1-2 厂商营销管理满意度模型介绍
综合满意度由形象、服务、供货以及产品与获利五大代理营销管理流程指标构成，各指标得分均根据实际问卷得分结果进行分析计算得出，本报告重点研究各营销管理流程对总体满意度的贡献率。
各个商业过程之间关系紧密，相互影响，任何一个商业过程存在的问题都会对总体满意度产生不可估量的影响。在下面的研究报告中，大美研究中心依据所有营销管理流程相互关联的的方法计算得出的总体满意度，具体描述河南省2010年厂家代理营销管理流程的总体表现和分品牌表现，并据此提出相关建议。
1-3 河南省满意度项目设计与实施
实施方案：
（1）调查区域：河南省郑州、洛阳、安阳、南阳、商丘、新乡、驻马店七个地级市。
（2）调查对象：太阳雨、清华阳光、力诺瑞特、桑乐、桑夏、天普、华扬、海尔八大品牌的市级代理商、旗县代理商及其他所有从厂家直接进货的经销商。
（3）抽样方法：本次调查采用分层两阶段随机抽样与重点调查相结合的方法
（4）调查方式：预约入店问卷调查
（5）调查时间：2010年7~8月
（6）分析工具：SPSS
1-4 河南省经销商满意度重要指标与结论
二、河南省经销商满意度情况
2-1 经销商总体满意度
2-1.1 分品牌经销商总体满意度
本次调查抽取的八大品牌中，总体满意度高于河南省总体满意度分数的品牌有天普、太阳雨、力诺瑞特、清华阳光和桑乐，在本报告第四章节关于品牌市场销售情况的描述中，太阳雨品牌的销售整体状况最好，而天普的销售总体业绩表现并不突出，但是天普在近一年内增长转变最迅猛。在当前行业不景气的情况下，销售是各品牌经销商满意度的基础，销售差的经销商对厂家的满意度评价肯定不高。
2-1.2 分代理级别经销商总体满意度
2-1.3 分销售状况经销商总体满意度
2-1.4 分销售规模经销商总体满意度
2-1.5 分经营年限经销商总体满意度
2-2 经销商满意度短板分析
2-2.1 经销商满意度营销管理流程短板分析
构成经销商总体满意度的各营销管理流程中，获利、服务、供货三项的分数偏低，尤其是服务与获利是当下最需要提升的两个短板，短板的改善能够有效缓解经销商的不满情绪，提高满意度。
2-2.2 经销商满意度营销管理流程分品牌短板分析
观察各品牌短板，除天普以外，八大品牌的共性短板都集中在“获利”、“服务”两项。五大营销管理流程中唯产品项没有作为短板出现，可以说产品是整个行业存在的基础和优势，太阳能热利用行业存在与发展的根源就是产品本身低碳环保，适应环境发展趋势，作为生产厂家更应该明确自己的优势，充分利用优势，改进短板项。
另外，在本次调查的八大品牌中，排在最后两位品牌明显成为制约本次河南省综合满意度分数的短板，由此可以推断出行业内所有品牌的情况，众多杂牌，假牌的存在明显成为行业短板，降低了行业内经销商对太阳能热水器厂家的综合评价分数。
2-2.3 经销商满意度营销管理流程分项短板分析
结合五大营销管理流程的满意度总分，分析构成各营销管理流程的具体分项得分情况，如上图所示，红色框内的各项是目前厂家最需要提升的细项服务短板，图中对应颜色越深的区域就是越需要提升的短板。
单纯依据分数情况归纳出目前营销管理细项短板，能够分析出行业所面临的渠道问题。相比较电热水器等替代品行业，太阳能热利用行业最关键的问题就是市场销售情况不好和厂家提供销售、促销、广告支持方面的欠缺。
第一，获利的细项短板分别是“价格”和“奖励”方面。所谓“价格”方面欠缺不仅包括盈利空间，主要还指厂家对于经销商进价、销售价格的控制，而“奖励”方面欠缺体现在经销商对厂家制定的奖励模式、奖励周期和返利方式不太满意。
价格限制上厂家必须保证所有销售渠道的公平一致和严格性；建议厂家提升获利方面满意度时，以奖励为突破点，尽量从模式、方式多样性方面满足经销商意愿。比如制定累计周期，或者增加按促销活动进行奖励的模式，增加返点、返折扣、返市场支持费用、返产品等多种方法，通过奖励刺激销售是所有营销管理流程中最直接有效的手段。
第二，服务中两大细项短板是“销售援助”和“促销支持”。其中“销售援助”主要是经销商对厂家提供的一些广告支持、店面形象等方面的辅助工作不满；“促销支持”包括促销物料、促销资金、提供促销方案、促销宣传等等系列工作。
厂家的服务工作非常多，很多工作已经超出了生产厂家和供货方的范围，首先建议品牌厂家不要轻易降低价格，尽量采取强推动策略，考虑用较高折扣点换取对经销商全方面服务。另外，辅助工作的目的都是增加销售，建议厂家从资金、物料、设计等方面给予经销商一部分广告支持、促销支持和店面形象支持，给予支持的同时必须硬性要求经销商一些指标，比如要求库存备齐所有型号档次和多少量才给予样机、店面形象面积达到多少平米才给予门头和形象设计、要求活动提货量和促销活动现场销售效果达到什么数量才给予资金报销等等。
第三，供货中的细项短板是退换货，目前太阳能热利用企业很多都不愿意提供退换货服务，其实这是品牌发展的障碍，建议这些品牌厂家从部分大的代理商开始实现有条件和比率限制的退换货服务，逐步面对所有经销商和消费者提供退换，甚至可以尝试提出“72小时无条件退换”之类的说法。这种服务能有效提高经销商满意度，吸引经销商眼球，而且不会占用厂家资金量。因为任何一个成熟的经销商都不愿意花运费在退换货方面，另外，在具体退换货操作中应做好流程审批严谨简短，确保退换货及时。
2-3 经销商满意度分营销管理流程贡献率
2-4 经销商分营销管理流程满意度
2-5 分品牌经销商满意度改进分析
三、河南省经销商忠诚度分析
3-1 经销商选择代理品牌看中因素分析
3-2 经销商转换品牌分析
四、河南省经销商满意度重要发现
4-1 品牌市场销售情况分析
4-2 经销商对代理厂家意见与建议
五、大美研究中心经销商满意度深度研究
5-1 品牌聚类研究
5-2 经销商分类型研究
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