浅析年度返利的方式及优缺点

周理民

和其它行业一样，作为一种商业行为，年度返利已经成为太阳能厂家刺激销售，提高经销商销售积极性的一种正常商业操作模式。

然而，每到年终，年度返利往往也成为厂商间的矛盾点，因为厂家在年度返利时，一般是要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额。

那么，年度返利有哪些方式？其优缺点表现在什么地方？应中国太阳能行业知名媒体《中国太阳能产业资讯》邀请，本人就以上问题谈下个人观点，以供太阳能企业和经销商朋友们参考。

从调动经销商积极性和进一步提高市场销量的角度来看，年度返利不一定理解为年终返利。可以季返、半年返和年终返，具体视企业市场运作情况而定。

经过对一些太阳能厂商访谈，我们可以把年度返利归纳为七种方式：即返现金，产品折扣抵返利，产品抵返利，配发赠品、奖品形式，以广告宣传支持抵返利，国内、国际游形式抵返利以及提供免费培训机会等形式。

现金形式。这种返利方式是厂家把返利以现金形式直接发给经销商。对厂家来说，这种形式的优点是简单容易操作、管理方便。然而厂家是以现金形式支付给经销商，势必增加厂家的现金压力，同时当太阳能厂家把返利发给经销商后，便失去了对经销商的后续控制能力，特别是那些和厂家有较大矛盾的经销商，一旦返利拿到手，很可能会“另起炉灶”把厂家给“炒”了。

以产品折扣抵返利。这种形式是不以现金的形式支付给经销商返利，而是把经销商第一次提货应得的返利，让经销商在下次提货时享受一个产品折扣，以等同的折扣金额抵返利金额。这种模式减少了厂家的现金压力，同时，也给经销商一定压力，如果经销商再不进货，就无法得到上次的返利，促使经销商积极卖货，以便不断得到返利。

产品形式。这是许多太阳能厂家经常用的一种返利方式，即厂家以相同价值的太阳能热水器抵经销商应得的返利，这种形式促进了厂家多销产品。

广告宣传方式。这种方式是将返利的资金作为对经销商市场广告宣传的支持。对太阳能经销商来说，要他们自己拿出费用做宣传往往是困难的。厂家在经销商市场上投入和给经销商同等数额的广告宣传费，给经销商市场以支持。这种形式既提高了该太阳能品牌、产品在该区域的知名度，又为经销商市场拓展助力，提升经销商的业务能力、经营业绩，为扩大产品销量打下基础。

配发赠品、奖品，达到返利目的。如厂家根据经销商提货量给经销商配送浴霸、自动上水，送电脑、电视、面包车等，以此来刺激经销商多卖货。

国内、国际游形式。近年来，一些太阳能厂家推出提货达到一定数额可享受国内国际观光、旅游的待遇。这种形式缓解了经销商的工作压力，制造机会，开拓了经销商视野，增进沟通加深感情，并有利于淡化利益，融洽厂商关系，为市场可持续发展提供了一定支持。

 提供免费培训机会。有些厂家，除年会外，每年还会聘请营销专家等给经销商培训，为经销商充电，提高经销商素质，同时也融洽了厂商关系。

总之，返利不是目的，而是手段，通过返利一方面激励经销商，调动经销商积极性，另一方面也可以及时掌控终端。在实际操作时，厂家可运用某种形式，也可以把几种组合起来运用，达到出尽市场销量的目的。

（作者：周理民先知营销策划机构总经理 手机13573454841 QQ:459352624  E-mail：[email protected]）