白酒品牌营销思辩之：四大谋略助力西凤1956逐鹿河北沙场

作者:许广崇（香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人CEO）-原创-转载注明来源并署原作者

西凤酒文化美誉历代传承>>>>>>

西凤酒是我国最古老的历史文化名酒之一，它始于殷商，盛于唐宋，距今已有3000年历史。西凤酒产于陕西省凤翔县柳林镇。凤翔古称雍，为炎黄文化和周秦文化发祥地和中国著名酒乡，文化积淀十分丰厚。这一带出土的6000年前的酒具正式拉开了中国酒文化史的帷幕，仰韶文化遗址有二十多处，龙山文化遗址更多，秦公大墓的发掘轰动世界，雍城遗址和苏东坡任职凤翔时兴建的东湖园林等名胜古迹驰名中外。根据殷商晚期的尹光方鼎铭文和西周初年的方鼎铭记载，远在3000年前这里出产的“秦酒”(即今西凤酒，因产于秦地雍城而得名)就成为王室御酒。

《史记·秦本纪》上记述的秦穆公赐酒为盗马"野人"解毒，《酒谱》记载的秦晋韩原大战秦穆公获胜后"投酒于河以劳师"的典故就发生在这里。这里自古盛产美酒，唯以柳林镇所产之酒为上乘。至今，民间仍流传着“东湖柳、西凤酒、女人手”的佳话。唐贞观年间，西凤酒就有“开坛香十里，隔壁醉三家”的美誉。

到了明代，凤翔境内“烧坊边地，满城飘香”，酿酒业大振，过境路人常常“知味停车，闻香下马”，以品尝西凤酒为乐事。清末，西凤酒就打向海外。1915年，西凤酒荣获巴拿马赛会金质奖，遂盛名五洲。

西凤1956自2005年8月上市至今已有5年的时间，它以年均50%以上的增长速度迅速成为继西凤六年、十年之后，西凤家族的又一核心品牌。关于下一步的发展规划，西凤1956的全国运营商——陕西银达洒业有限公司董事长黄建柱明确表示，要用五年的时间将西凤1956打造成全国性中高端品牌。在具体实施上，银达则通过综合分析，制定出了“重点培育相临省和饮酒习惯相近省”的发展策略，而河北，作为一个对西凤品牌有一定的认知度和销售氛围的白酒大省，成为今年西凤1956进军的主要省份之一。那么，西凤1956应该如何开拓河北市场呢？应该采取什么样的策略？

河北市场可否是西凤1956进入的沃土？>>>>>>

河北酒业发展速度，并涌现出了“泥坑”、“曹雪芹”、“古遂醉”、“丛台酒”、“衡水老白干”等一批地方名酒。但是这些品牌目前基本上局限在河北市场，没有想国内外省市场拓展，成为一些遗憾。

面对河北白酒市场年消费量超过40万吨的潜力，各地的白酒品牌视其为肥肉而纷纷来此攻城略地。受其他省份白酒快速发展、本地白酒企业改制等原因影响，白酒市场一度被外来品牌占据，白酒总产量直线下滑。

川酒、鲁酒、徽酒、苏酒都强势崛起，河北白酒也是跃跃欲试，准备复苏振兴。随着河北白酒企业市场意识的觉醒和营销水平的提高，随着衡水老白干、板城烧锅酒、山庄老酒等河北白酒知名品牌群体的崛起，并成为河北白酒积极参与全国市场大竞争的一个重要标志。

那么，西凤1956作为陕派白酒品牌，进入河北市场玄机何在？

西凤酒在南方各省销售势头不是很理想。那么追求地域市场的导入，也许寻找临近市场是最佳选择。南方的水土不服，让西凤酒无法施展优势，而河北作为北方省份，从消费习惯和理念上，与陕西应该属于接近范畴。西凤1956作为陕派白酒品牌，选择河北市场作为一个拓展的战略选择，是合适的。

河北应该有西凤1956施展的沃土，值得去拓展。

四大谋略助力西凤1956逐鹿河北沙场>>>>>>

一切企业和产品品牌的培育，最终目的都是为了产品在市场中不断提升自己的市场地位和扩大市场份额，不断提升知名度和美誉度。离开市场空谈文化和品牌，没有现实意义。金六福为什么成功？口子窖为什么每年能在某个市场销售3000万以上？不是因为文化，也不是因为品牌，也不是纯粹的大量广告的投放，关键是有效的合理的市场执行运作。

一切文化，一切品牌，一切诉求，一切传播，都是为市场所服务，为消费者所服务，中、小型白酒企业在文化和品牌都不具备优势的前提下，唯有通过市场的实际执行运作，才能在市场中有立于不败！

谋略一：瞄准空间，找准定位

目前，几乎大品牌酒业的基本控制白酒类市场，比如，茅台，五粮液等。低端市场主要是无名小企业白酒品牌。

中国白酒业，高档酒和低档酒市场中已经都拥有了强势的现有竞争品牌，如低档酒中红星二锅头、尖庄酒等，高档酒中的茅台、五粮液、剑南春等，这些品牌在消费群体认同上有着很高的品牌美誉度和忠诚度，新生品牌如果没有强势文化内涵、充足的资本金基础和创新的市场操作及经营理念，很难在挤进这两个市场，寻求一点市场份额。

面对如此的市场境域，如果照准自我品牌定位，选准中档白酒市场，有着强大市场消费量作为拓展基础，新生品牌在短期内能够将品牌和市场酝酿成功的可能性较大，中档酒市场是新生品牌发展的一张王牌。　

谋略二：渠道为王，疏通关节

白酒产品的流通网络在整个市场操作中占有很大的分量，决定着产品终端网络建设速度、企业市场延伸范围及获利空间最大化的目标实现。

代理商（经销商）处于生产企业与销售终端之间，是两者的共同桥梁。它能够有效的影响交易对象的利润产生和利润实现。经销商的素质和网络基础，往往决定着一个白酒产品区域市场的成败。

白酒产品的渠道通路建设，仍然是白酒企业寻求市场拓展的出路。对于中、小型白酒企业来说，通过流通渠道的成功建设和有效维护，可以解决企业发展壮大过程中资源，特别是自身渠道资源不足的现实问题，提高企业现有资源的获利能力，实现企业和代理商（经销商）在市场操作中的风险公担。　

谋略三：锁住终端，化散为整

随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者对饮食消费标准的要求已经从单纯的物质消费层次上升为对生活品位的价值消费层次，使饮食消费场所在由家庭型消费逐步向酒店型、商务型消费转移，餐饮、休闲场所消费已经成为人们饮食、商务社交的主流消费场所。

作为饮食辅助消费产品的酒类产品，随着市场的发展，餐饮市场已经成为其超过商超和批发的第一大消费市场。特别是消费层次针对性很强的中高档酒类产品，餐饮市场已经是白酒企业实现销售量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。

就整个餐饮市场而言，由于受市场点多面广的特点和产品信息传播效率较高的因素影响，新生白酒产品很容易通过聚焦点的餐饮市场运作，实现区域市场或者市场区域餐饮市场的销售量突破，所以大部分白酒厂商都把精力和发展筹码压在餐饮市场之中，形成市场的竞争焦点。

同时，随着经济的发展、商务活动的频繁，商务用酒的比例还应该会进一步得到提高，因此未来的中国白酒类市场，谁能把握“商务酒”消费市场，迎合商务用酒的消费氛围和市场需求个性，谁就能主导市场潮流。也是新生白酒产品市场推广不容忽视的终端环节。

谋略四：个性促销，推拉互动

促销的主要目的是增强产品随机消费价值。白酒产品之间的功能性差异很小，在消费价值凸现上，单纯的产品功能个性竞争很难满足消费者的需求。

那么，寻求一些适合消费者消费心理的个性化促销，能够贴近消费者的利益心理，在单纯的产品促销实施基础上，将促销的内涵上升为消费心理、消费价值、附加值的层面，才能真正迎合消费者的消费理念，最终为产品的实现销售和品牌的树立服务，为企业增值服务共同构成一个紧密的、互动市场价值资源整合利用链条。　

[品牌专家-许广崇小简]>>>>>>

许广崇，署号许高崇。品牌中国年度10大品牌专家，品牌中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖杰出管理专家，品牌中国年度人物及系列活动评委，北京大学总裁班客座教授，广西大学客座教授，清华大学继续教育学院特邀讲师，北京大学继续教育学院特邀讲师，华中科技大学公共管理学院高管培训中心讲师，中国民族建筑研究会房地产应用研究专业委员会专家顾问，全国500家领先民营医院决策者研修计划研修班讲师，中国广告协会网专栏专家，时代光华管理学院高级讲师，香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人兼CEO，香港天等国际商业联合会创始人,香港天等国际商业联合会集团董事局执行主席兼CBO。著作《品牌道和术》、《区域市场道和术》、《私营企业道和术》、《新基业长青》（合著）、《广告？品牌？》（编著中）。1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才，品牌咨询顾问，培训师，设计师。