5年潜伏战，半年实现飞跃，一路听天下实现了“赚明天的钱”，并接近实现纳斯达克上市的目标。

　　从北京奥运村到雍和宫，是“一路听天下”第二次搬家。半年前，这个团队还不足20人，百十平方米的房间足以维持公司的正常办公秩序；半年后，这个团队已经发展到100多人，今天半层楼的空间对他们来说也不算宽敞。

　　把公司规划在北京的二环，犹如进入了北京的“心脏”地界，更彰显了创始人朱国勇从“听”天下到“甲”天下的野心。但是，何以在短短半年时间，发生如此巨变？

　　其实，把畅销书制作成有声书出售并不新奇，就连朱国勇也承认这是借鉴了国外的发展模式。但是，这个产业却有着很多复杂的环节，从上游的畅销书版权到下游不计成本的宣传费用，足以让任何人却步。对此，朱国勇有一种委婉的说法：“我们是在赚明天的钱。”

　　一句赚明天的钱，让朱国勇持续投入了5年。在过去的5年里，与鸿达以太文化发展有限公司的战略合作确定了一路听天下拿到廉价的畅销书版权；与中石油、中石化的合作奠定了一路听天下在加油站的发行渠道；与宝马、招商银行等大客户的合作则减轻了一路听天下的现金流，发起国内代理稳固了一路听天下在全国的销售网络……

　　“我几乎找不到不成功的理由。”半年前，朱国勇在一路听天下的第二届招商会上，信誓旦旦地讲出：“2010年，是一路听天下开花结果的一年。”半年后，预言成真。一路听天下在规模扩大的同时，收益也在成倍增长，入不敷出的日子终结了。在局外人看来，朱国勇的运气是在这半年出现的；但是圈里人深知，半年巨变的背后是一个长达5年的征途。

　　总之，“赚明天的钱”已经不再是朱国勇的一句调侃。眼下，朱国勇已经确定了新的目标——三年内和全国的合作伙伴共赴纳斯达克。

　　10年摸索 寻找全新商业链

　　“在做有声书事业之前，我就有10年的媒体从业经历了，电视台、网络、广播……我几乎尝试了每一种媒体的形态。”朱国勇在创办一路听天下之前的10年里，几乎是每年换一次工作。不过，这些经历让他摸清了传媒行业的发展脉搏。

　　1995年，朱国勇凭借敏锐的直觉进入了传媒圈，并选择做电视栏目。对于这个选择，朱国勇认为理由很简单，因为电视的发展态势很快，每年50亿元的营业额在当时已经是个庞大的商业模式。

　　两年后，当互联网兴起的时候，朱国勇又义无反顾地朝着这个朝阳的传媒行业进军。“就像一个生命周期的波长曲线，随着市场的变化，人们的需求也在不断发生变化。”朱国勇就是这样一个跟着市场感觉走的人。

　　2000年，朱国勇开始与广播结缘，而这段缘分也正是一路听天下事业的开始。

　　初涉广播行业的朱国勇走了一条捷径：他借鉴了单田芳旗下一个广告公司的模式。“他们用评书资源置换广播电台的广告，然后试图统一销售这些广告。”朱国勇认为，虽然他们的模式很好，但是听评书的目标人群相对较窄，可以考虑做一些畅销书的有声版，这样才能保证内容的与时俱进。

　　就这样，通过制作畅销书的有声版与广播电台节目做置换，朱国勇仅用了半年的时间就和50多个广播电台合作，并开设了栏目叫《畅销书场》。

　　不过朱国勇很快又发现了问题，广播广告想要有效果，要么时间播得长一点，要么播的频次高一些。但是朱国勇拿到的广告资源，每个台只有一两分钟，既做不到长，也做不到高频次。现在回想起来，朱国勇仍然心有余悸。“50多个广播电台都是二三线城市的，因为一线城市的节目都要用真金白银进行买卖。”

　　“当置换发展出现短板的时候，我就把全部的精力投入到如何设置广播内容的问题上。《三国》、《水浒》等作为联播的内容有些老，因此我必须考虑改一些新的题材。”朱国勇干脆决定把制作的畅销书有声版当作广播节目播出，25分钟一集，到了广播时间就播放，然后收取投放在该时段的广告费。

　　2006年6月，朱国勇迎来公司创建后的第一笔大单。“爱家收藏是我的第一个客户，它的收藏品对象是高端人群，我们为他们做了一个特别策划，也从此确立了我们的大客户原则。”

　　当时，朱国勇刚刚签下一个收藏方面的畅销书，爱家收藏的广告也第一个被植入在有声读物中。同时，朱国勇还花钱购买了《读书时间》栏目的开场、中场和结尾，分别加入了爱家收藏的广告。一个立体式的广播包装就这样完成了，朱国勇拿到了初入广播行业的最大一桶金。

　　“一个好的媒体形式，结合适销对路的广告客户群，销售就很容易。”短短几年时间，朱国勇坚持他的大客户原则，一家一家地攻克。很快，汽车、金融领域都出现了有声读物。“宝马把我们的有声读物作为员工的一项福利去发放，兴业银行、天平汽车保险、汽车4S店更是把它作为礼品发放到他们的大客户手中。”这些单子的签订，让朱国勇吃了一颗定心丸。

　　5年潜伏战 只为夯实地基

　　大客户战略让朱国勇的一路听天下有了可持续发展的基础，但是这也仅仅满足了企业的“温饱”。此时的朱国勇早已不满足这样的现状，他开始把触手伸向消费者。“我们必须划定一类群体，为他们服务，千万不能贪大贪多。”尽管朱国勇的胃口很大，但是他还是控制住了自己的欲望。

　　有车族就是朱国勇定位的潜在客户群，与此同时，朱国勇推出了面向大众车主的年单订阅计划。“我们不做单套的销售，车主只要用360元的价格就能订阅一年的有声书，这种方式让我们对客户管理起来很容易，而且订阅年单的车主续约率也非常高。”朱国勇表示，想要赢得车主的心，必须找到准确的投放途径。

　　2007年，国内很多城市的中石油、中石化加油站都出现了这样一种现象：凡是加97#、98#汽油的车主，都会免费得到一张CD碟，封面印着“一路听天下”的字样。车主会听到类似《明朝那些事儿》、《鬼吹灯》等畅销书的音频节目。

　　原来在这一年，朱国勇与国内两大石油巨头签署了合作协议，为其发行渠道奠定了基础。对于当时的合作，主要是由一路听天下副总裁李新国完成的。“凭借一点关系，我先和中石油方面的人混个脸熟，然后每天都去拜访。”李新国讲述了当年与中石油签约的艰辛过程。

　　“难点在于合作的程序和手续比较繁琐，毕竟是与大型国企合作。不过，有声读物在加油站发行是双赢的事，车主在加油的同时免费得到我们的有声读物，是一件一举两得的事情。”

　　朱国勇把自己的事业比作“在巨人的肩膀上做事”，“公司一定做畅销书，而不去赌市场”，要做的是畅销书衍生产业链。他说，对畅销书的时效性有自己的把握，在版权期限上依据畅销书出版商的运作周期而定。

　　来自央视市场研究公司(CTR)的数据显示，北京地区加97#、98#油的车主中，企业中高层管理人员达到51.5%，61.6%的用户个人年收入在10万元以上，他们有很好的收听广播或CD的习惯。“一路听天下在遍布全国的中石油、中石化加油站后，面对的是最精准的受众群体，我们提供了他们真正需要的内容。”朱国勇表示。

　　同一年，一路听天下传媒顺利引进鸿达以太作为战略合作伙伴，形成了各类有声读物兼而有之的局面。“图书的版权、种类都是你要考虑的因素，而通过合作所有的问题都迎刃而解了。”自此，朱国勇完成了有声书行业上下游的完美布局，也为今后的发展打下了坚实的基础。

　　进入2009年，朱国勇接到一笔1000万美元的风险资金。钱不是问题，问题是怎么让这个模式开始开花结果。

　　眼下，朱国勇已经确定了新目标——三年内和全国的合作伙伴共赴纳斯达克。

　　一局定输赢 加盟瞬间扩张

　　万事俱备，只欠东风。现在的朱国勇缺的只是一张覆盖全国的销售网络，这项密集布点的工作显然不能单靠自己去完成。朱国勇想到了一个更好的办法，就是招募加盟商。

　　尽管招募的工作从2009年就开始了，但是真正让各地准代理们接受是在2010年3月份。一场招募上市公司合作伙伴的活动吸引了全国各地100多人的参与。“每个加盟商首先要对一路听天下所做的事业认可，其次我才会衡量他们是不是有相关的资源能做。”朱国勇表示。

　　代理商的盈利方式很简单，就是一路听天下将有声书卖给他们，而他们再用零售价或者合适的批发价销售出去，赚取差价。另外，加盟者会上缴一部分保证金，有了这笔钱，朱国勇可以继续扩大加油站的网点。

　　只不过订阅者签订的将是年单，而非单套有声书的价格。“不要小看出售年单的模式，正是这种模式让我们清晰地看到了一种全新的盈利模式。”李新国回忆，当时是朱国勇提出不做有声书的单套零售，而改为全年订阅的方式销售。

　　不过，一路听天下仍然做了大胆的尝试，通过年单一整套光盘打包销售。“对于年单的订阅者我们也会更方便管理，只要记录信息，定期与他们联系，每年的续订应该不成问题。”朱国勇也看好了年单的可持续订阅性。

　　如果按听书年卡360元计算，当加盟商顺利与一家公司签约，那么一万张听书卡的销量直接给加盟商带来至少200万的收益；或者一级代理商自由发展二级代理，发展得越多，收益就越大。

　　招募会一呼百应，当即就有20多位经销商签约。记者了解到，一位地级市的代理需要一次缴纳15万元，其中5万元是可被退还的保证金，其余费用为总部的相关支持费，包括赠品、渠道、营销等服务。直辖市的代理费用是40万元，同样有5万元作为保证金。

　　“这是一场双赢的局面，一路听天下需要借助他们的力量做大做强，而他们需要一路听天下给他们打造的平台，以便于他们尽情发挥。”朱国勇表示。

　　到记者截稿时，“一路听天下”在全国已有60余个加盟城市、发行覆盖3万座加油站，每家代理商年收入约200万元。高速扩张的发行队伍再加上已有用户的口口相传，“一路听天下”传媒的商业模式迅速被市场肯定。