邹文强：移动G3信息机营销机会分析

<img border="0" alt="" src="http://1844.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2011/1/4/20/21/u50445496_12e08bcc7cbg213.jpg" style="text-align: center; margin: 0px auto 10px; display: block" />        最近走访了深圳移动的N个服务厅网点，很多厅均改了装修了，把购机体验区和营业功能区分开了，服务厅门口“中国移动购机中心”几个大字显而易见。但鉴于G3信息机销售状况并不太好，简要SWOT分析一下它的营销现状：      作为移动的TD标准下的全业务营销攻势下，G3上网本在IPOD等平板电脑的市场攻击下，注定成为营销上的过渡品，面对电信的固网和固话一直耿耿于怀，家庭客户的拓展只能以G3信息机开路。      首先我看简要看看官方宣传的产品优势点： ①轻松入户，无需安装，无需初装费。 ②资费低廉，话费低于手机，低至 0.06元/分钟，比小灵通便宜30%。 ③移动固话，可携带的移动固话，固话兜着走。 ④“吉号之最”157号段（157“要我起”—有提升、加官进爵之吉祥预意）。 ⑤157与188同属移动全球通品牌号段，是身份和地位的象征。 ⑥移动“3+1”战略产品其中之一，发展前景可观。 ⑦无线固话，运动无限。 ⑧如果您对精彩、新潮的业务感兴趣，我建议您可以体验一下TD无线固话为您带来的新感受。 ⑨TD生活是走在时尚前沿，是未来的趋势与走向，请提早进入精彩、高效的数字化信息生活。 ⑩TD是我国第一个科技创新、自行研发、拥有自主知识产权的国际标准，开创了我国参与国际电信标准化的先河     1-2点确实存在一定的优势，相比电信固话是有一定的资费优势，但是从第3点开始到第10条，没有一条是优势，更有意思的是，看到业务宣传资料上有一张相片，是一个年轻人腿上捧着一部G3信息机，在坐地铁的时候在接打电话，难免让人想起一个年轻人拿着大部头的无线固话机到处跑，既不太现实，又是年轻人不可能接受的，一部手机既小巧，又方便，而且更时尚。     G3信息机宣传的多媒体在一些功能开发上，大多数终端目前仅仅能支持一些短信、MP3等简要功能，与实质性的功能实现存在一定的差距，这样的嵌入本身就是没有任何优势，比如短信功能比不上手机，MP3很多人早不用了，当成U盘使用了，大多数在使用MP4、MP5等清晰度，娱乐性更强的视听设备，收音机功能很多G3信息机上也不具备，但也没有专业收音机的收听频率完整，除非是在可视电话上有一定的发展，还有一定的吸引力，否则会成为一台“四不像”的多功能终端。     G3信息机尽管是和全球通使用同号段号码，但是没有哪个人会认为在办公室用这样的号码觉得正式，给客户一种不太信任的感觉，针对商户而言，推广难度极高，这与客户的普遍认知有关系。我也咨询过N多服务厅网点的客户：你会认为使用G3信息机和全球通同号段有尊贵的感觉吗？普遍是这样回答我的：根本没有任何感觉，客户和亲友也不会认为，反而反问为什么办公的电话号码这么长呢，难以记忆又繁琐，可见在这点并没有任何优势。     如果针对家庭客户，尤其是城市家庭客户，要让他们去增加一个无线可移动的信息机，等于让他们不能使用原有的固话和宽带，动作很大，撼动难度也高，电信把“我的E家”移动电话+固话+固宽捆绑营销，要让城市家庭客户放弃既有的消费习惯，难度确实很高。      那有人提出，是不是农村市场有一定的空间和潜力，这点不得不承认，同时有一个现状是农村也是普遍的：农村老年人和小孩比较多，很多青壮年均外出务工了，很多老人配备了手机或固话，而且联通在农村市场的资费政策有一定的优势，而且针对传统的使用固话习惯，要撼动农村市场也是不容易的。      在G3信息机上也存在一个麻烦的事情，如果是充电，有些终端电池待机时间太短了，最多3天，个别质量差的，几乎每天要冲一次电，除非总是处于插电状态，那不是就是和固话是一样的了，何况某地市已经发生过因为华为某信息机产品因为存在电池质量隐患和电路板软件设计的缺陷，存在起火、甚至爆炸的安全隐患而导致曝光的情况，相比电信的固话机，不需要充电、只要连线就可以通话来说，确实麻烦一些。      经过上面简要分析，是不是G3信息机没有任何优势呢？事实并非如此，提供几点建议如下：      1、加大终端宣传、展示和促销力度。我走访的所有服务厅网点均发现重点在于推广3G手机终端，不是在大力推广G3信息机，尽管也有一些展位或柜台在宣传，但是那个促销奖品“抱枕”真的很恶心，又低档又不显眼，信息机安静地躺在“抱枕”里，不醒目又没有任何视觉冲击力，咨询引导员也没有人主动上来做介绍。      2、在营销卖点上可以进一步提炼和突出。目前很多网点人员在介绍时，基本是背诵式，把所有政策、资费、功能和办理方式统统按流程给你背诵一遍，没有任何吸引力，也没有把优势点讲明白。      3、优势点上可以进一步挖掘。优势点是相比竞争对手或替代产品而言，比如在优势点上完全可以进一步阐述：资费低、辐射低、设置亲情号码、直买直用，简单易用等。      4、与其他产品的配套或捆绑上下功夫。WIFI无线城市化，不仅在移动互联上有深入涉入，移动已经在固定宽带上发力，江苏、广东等省已经实现FTTX光纤到户、光纤到楼的节点系统连接，TD制式3G终端的发展成为未来移动全业务融合营销的助推器，所以，G3信息机可以和移动业务、数据业务、移动互联和固定宽带可以做一些捆绑，在资费、服务上下足功夫，应该有一定的拓展空间和机会。             (作者：邹文强，自由职业讲师，曾经在跨国美资NEO集团，深圳问鼎担任培训总监，高级顾问和专职讲师等职务，班组与营业厅，以及中基层管理人员培训专家，课程领域：MTP中高层管理技能、班组建设与管理、职业化素养、危机管理与应对策略、营业厅系列（厅经理/现场管理/主动营销/体验营销）课程等，中国移动、中国电信、国家电网、南方电网、商业银行各省市公司、分支行的长期顾问，更多资讯请上邹文强培训网：<a href="http://www.zouwenqiang.cn">www.zouwenqiang.cn</a>，搜狐官方博客网址：<a href="http://www.zwqdfwcareer.blog.sohu.com/#tp_9cc0c24792">http://www.zwqdfwcareer.blog.sohu.com/#tp_9cc0c24792</a>）

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