2010年销售额突破3亿元，注册会员超过百万，重复购买率近70%，春节后三个月销售额直线上升，这让国内互联网高端品牌男装玛萨玛索创始人孙弘很兴奋。在北京朝外SOHO尚都的办公室里，孙弘刚刚送走一家风投机构的高管，推开窗户，清新的空气扑面而来，凉爽而柔和。

　　去年此时，美国红杉资本董事孙谦将千万美元风投给了玛萨玛索。他说：“孙弘很动脑子，和我第一次见面拎了很多衬衣来，让我摸摸衣领，又摸摸衣袖，衣服的确不错。”孙谦问孙弘，一般人在网上买东西，都是冲着便宜去的，你的为什么反而偏贵？孙弘用最通俗的语言给他讲了偏贵的理由，孙谦听懂了，风投进来了。

　　最近，北极光又给玛萨玛索注资风投，资本冷静的目光再一次看好玛萨玛索。玛萨的联合创始人张树略说：“红杉和北极光看好我们的盈利能力，资金增强了发展后劲，玛萨很快就将进入销售10亿元俱乐部。”

　　玛萨玛索跑得快的奥秘在哪里呢？

　　秘密一：鼠标+水泥

　　张树略和孙弘是中欧国际工商学院EMBA的同学，树略曾创建华鼎财经网和深圳网兴科技，深谙电子商务。孙弘转战传统服装业多年，任圣大保罗和威克多老总，销售突破亿元大关。课余两人讨论最多的话题是，怎样把线上线下的优势捏合起来，共同打造一个互联网服装品牌。孙弘说：“线上最大的优势是速度，一个服装要走实体店的传统路径，至少要三到五年才能建立全国销售网络，网上的速度可以让你一夜之间扑向全国，太厉害了！”

　　2007年12月，两人共创北京九合尚品科技有限公司。

　　2008年9月，命名为“玛萨玛索”的男装上线运营。玛萨和玛索在西班牙语中是战神与美酒的意思，两人当时的想法是，要创立一个承载成功梦的男性服装品牌。

　　上线伊始，孙弘每天都在看点击的流量，看销售的数字。开始几个月，销售额一直在二、三十万元徘徊。玛萨怎么活啊？人们发出质疑的声音。孙弘和张树略仔细分析数据，常常探讨到深夜，一把花生米，两瓶燕京，烟雾缭绕。

　　最后的结论是，方向是对的，盈利只是时间问题。孙弘想到了读华盛顿传纪时的感悟，关键时刻的坚持，最终成就了辉煌的伟业。玛萨玛索2009年实现销售收入8000万元，柳暗花明又一村的好日子到了！

　　秘密二：拿来主义

　　孙弘每天上班第一件事就是打开邮箱，查看公司品牌管理部的风尚报告。“每天都看，一天不看都不行，上瘾！不看你就会变成时尚舞台上的瞎子和聋子，找不着北！”孙弘说。

　　风格和质量，密切关系着一件衣品的消费关注度。玛萨玛索的服装定位是欧洲一线大牌风格，毕竟人家是品牌服装的“老巢”，罗马世家、凯撒大帝，哪一个不是一、两百年的文化沉淀，创意、设计、加工、剪裁、质感、细节，一针一线尽染历史的烟云，一丝一扣流连世族的沧桑。“我就是崇尚拿来主义，鲁迅先生说的。巴黎的，米兰的，伦敦的，纽约的，我们派时尚记者长期在这四个服装品牌之都，专门搜集最新的时尚元素。每逢大型时装周，我们还让设计师直接飞过去，第一时间抓取风格上的最新趋势！”孙弘说。

　　今年春夏新品发布，复古的窄脚裤、天翼轻便发泡鞋等都是拿来主义的最新作品。这两款新品一上线，很快受到消费者热捧。另外，欧洲最新流行的早春百搭款开衫、波普提花羊毛衫、巴洛克时尚风格毛背心、印花衬衫等等，在国内同类服装中还真不容易看到，这都取决于玛萨的信息快，设计快，生产快，上线快！

　　“玛萨和国际一线品牌像是无缝对接，国外刚亮相，玛萨就跟上了。”北京CBD白领在微博互动中写道。

　　“有大牌的感觉，价格却是它的三分之一，玛萨摸透了消费者的心理，恰到好处！”上海一位玛萨VIP客户在给公司的官网留言中说。

　　孙弘说；“服装风格没有永远的时尚，也没有绝对的过时，唐装、中山装、窄脚裤都是曾经时兴的，不知道在哪个时间点又火了，所以要有千里眼和顺风耳。消费理念既可以培养引导，也可以因循顺势，关键是吃透市场，抢占先机！”

    秘密三：看价格更看价值

　　贵！贵！贵！

　　各种意见一齐反馈给孙弘，玛萨质量品味俱佳，就是价格偏高。“孙总，互联网打的就是价格战，和某一家B2C相比，他们一年十几亿的销售额，低端路线红的不得了！我们的定位难道总是铁板一块吗？”销售部、市场部提出了疑问。

　　“解释！解释！还是解释！”

　　孙弘召开经理大会，专门安排产品总监Amy讲解玛萨服装偏贵的原因，价格偏高是表面现象，要告诉目标客户，多关注玛萨服装的质量和品位。

　　为什么偏贵呢？

　　Amy给出了答案，玛萨服装的面料供应商多是国际一线大牌，纤维结构和物理化学指标和顶尖产品要求同轨；辅料同样要求严格，日本YKK拉链，英国的COATS线，德国的骏马衬，物有所值；在开发环节上，为确保外观时尚和穿着舒适，反复调整版型，有些产品使用了效率偏低的立体剪裁；玛萨服装几乎都是在国际一线产品的生产线上完成的，高级成衣的工艺决定了产量远远低于平价时装；类似定位的产品在电子商务中非常少，订单数量有限，间接提高成本。

　　孙弘在微博中写道：“和同类价格的服装比，我们的质量最优，和同类质量的服装比，我们的价格最优。玛萨玛索不是一个追求量的品牌，选择我们，就是选择一种有品质的生活！”

　　官网、微博、媒体、会员资讯全都针对“贵”的话题，启动全攻略，很快拉升销量。孙弘说：“培养客户对品牌的亲近感很重要，依恋度愈高，愈能焕发产品的魅力！”

　　秘密四：巧打名人牌

　　孙弘说：“我们正迈向年销售额10亿元俱乐部。玛萨诞生只有两年半时间，发展速度非常稳健。当然，现在知道玛萨的人在全国来讲还不是太多，提升知名度很重要！”

　　在BTV等一些卫视栏目的主持人服装中，开始出现玛萨的身影，戴军就很喜欢玛萨，“它风格流畅，俊朗飘逸，有范！”玛萨正在筹划海选形象代言人，报名的人很多，80后居主流，北京、上海、广州、成都等地是玛萨的主要落地城市，报名者更是踊跃。

　　“投硬广砸钱，能够在一定时间内提高知名度，那要多少钱呀！硬广的效果怎么样另说，也不符合玛萨的发展定位。”孙弘说。

　　红杉和北极光的两次风投共计数千万美元，张树略、孙弘基本上投入到生产一线了，库房，物流，技术平台，用起钱来都哗哗的守不住。通过名人效应，能让消费者对玛萨的关注度迅速提高，孙弘在琢磨这件事。

　　来自台湾的著名时尚礼仪专家周思敏现在是各种媒体上的红人，尤其在电视栏目中，几乎每天都能看到她坐在嘉宾席上侃侃而谈。《BTV北京客》、湖南卫视《我们约会吧》、天津卫视《非你莫属》、中国教育台《职来职往》等等，周思敏大谈各类礼仪，俨然是神州时尚礼仪第一人。周思敏的《你的礼仪价值百万》一书，畅销大江南北。“要把她和玛萨联系起来，服装，礼仪，形象，气质，都是一体的，关注度很高！”孙弘说。

　　周思敏很忙，很少在北京。孙弘三顾她在通州的公司，聘请她为玛萨玛索首席形象礼仪顾问，共同打造畅销书《男人形象价值百万》，书稿即将杀青付梓。周思敏说：“孙弘要是晚一步，我就被一家上市公司签走了。玛萨是一个有品质的男装品牌，我先生穿的就是。孙弘动作快，打了很多电话给我，一谈就很投缘！”

　　由知名媒体人邓飞、杨博智等500名编辑、记者发起的全国贫困乡村小学“免费午餐”大型公益活动牵动着人们的心，孙弘将邓飞的微博转发给公司高管和朋友们，并决定资助湖南省新晃县田家小学71名同学的免费午餐。“六一”前夕，玛萨副总裁梅山率员专程赴湖南雪峰山深处，送给田家小学开餐经费和新校服，孩子们吃上了饭热菜香的午餐。中国社会福利教育基金会免费午餐基金管理委员会秘书长肖隆君打电话给孙弘，代表孩子们表示感谢，国内40多家媒体对此作了报道。

　　玛萨玛索是一个在路上的品牌，孙弘很珍爱它，他现在穿的衣服几乎都是自家生产的。中欧国际工商学院EMBA06级3班的班服就是玛萨友情赞助的，“让同学们穿上我们的衣服，这些老总就是最来劲的免费广告，值！”孙弘意味深长的一笑。