产业园区招商引资要注重诚信品牌建设 

　　

诚信是我们国家和民族的传统美德。

俗话说：“国无信则衰，业无信不兴，家无信不睦，人无信不立。”关于诚信守诺，自古以来，就有“周幽王烽火戏诸侯”换来国灭身亡的惨痛教训，也有商鞅“立木赏金”，以信服民，以信兴国的千古美谈。直到今天，在社会活动各个领域中，诚信依然是最值得重视和珍视的品德之一。

不管是政府、企业或个人，只要建立起诚信的“金字招牌”，社会就会以“真金实银”相报。投资界有人说：唐骏一张嘴就值十个亿，足可见业界对这位原盛大老总的推崇；江苏沙钢集团总裁沈文荣一个签名就可贷到16亿，这就是银行对沈总的信心。

招商作为一种商业行为，“诚信守诺，一字千金”不但是一块活招牌、金招牌，更是赢得投资者信心的最好保证。

在招商工作中，我们常听到的一句话是：“要服务好投资者。”“服务好”这句话不太容易量化，所以很多招商地都可以承诺“服务好”客户。但这个“服务好”是承诺还只是说说而已，是承诺的话又能兑现多少，这就要看决策者的用心程度了。

故事一

言出必行——“长虹的第一服务人”是如何做表率的

合肥市准备把自己打造成“家电产业城”时，迎来了国产家电行业的龙头——四川长虹。当时，省委常委、市委书记孙金龙曾对远道而来的长虹董事长说过一句话：“我是长虹在合肥发展的第一服务人。”时隔不久发生的一件事彻彻底底地证明了这句话的含金量。

当时是2008年下半年，长虹计划在11月投产的8幢厂房建设遇到进度困难，原方案建筑面积达14.6万平方米的厂房和道路只建设了4万平方米，而时间的指针已经指到了10月中旬。

“长虹的第一服务人”孙书记得知情况后当即拍板，派经历过合肥“大建设”和援建四川灾区安置房磨练的市建委出马，并让政府副秘书长、市建委主任亲自挂帅，争取赶在11月15日原计划时间点完工。这是合肥“大招商”以来首次成立的援建企业特别工作组。

特别工作组17日当夜就赶赴工地现场，但了解到的情况却不尽人意：整个工地施工单位多而杂，施工脱节严重，施工单位之间缺乏统一的调度指挥；工地施工人员只有600多人，大型机械只有5台，数量不足以保证工程进度；工地安全管理还存在诸多问题，管理可以说是一片混乱。

特别工作组了解情况又用去了两天，时间已不容有失，张主任当即快刀斩乱麻。

——启动“大建设”统一调度的机制，调集人员和机械设备。

——确定以总包企业为龙头，一一明确总、分包单位的相关责任，统一指挥。

——锁定必须完工的关键节点，并要求施工单位立下“军令状”，每天早晨和晚上开两次调度会，工作量一次完不成重罚，两次完不成撤换。

——严格订立制度，化整为零，逐一清场，干完一个节点，立即清场进入下一个节点。

——市建委安排四人驻点进行质量安全监控，并要求市、区二级质量安全站随时来现场跟踪检查。

不久，工地施工人数剧增到1600人，大型机械由原来的5台增加到32台。施工期间，有两家原承包单位连续两天无法完成当日计划，特别工作组马上抽调来两家参加过灾区援建的单位顶上；混凝土供应不及时，工作组又立即安排两家混凝土公司前来增援。安检人员也没闲着，自驻场以来，市建委和安全站出动检查人员200多人次，提出隐患300多处，处罚7次，彻查安全问题。

从2008年10月17日到11月14日，在工地20多天热火朝天工作的背后，是身在国外的孙书记每天定时的督促和调度指挥。

2008年11月14日，合肥用奇迹般的速度为前来投资的长虹建起了10多万平方米的厂房、地坪、道路、绿化……让长虹在年底就能投产。

这就是孙书记身为“长虹的第一服务人“的金口承诺。

正是有这样诚信的招商人，才有了从合肥这块热土一个接一个拔地而起的长虹工业园、海尔工业园、美菱工业园……其中，光长虹工业园2010年就将形成年产平板电视200万台、等离子屏后端模组100万套的生产能力。

其实合肥以往也曾有过切肤之痛。20世纪90年代有一家诞生于合肥的某企业，正是因为政府服务的缺失，该企业一怒离“家”出走，舍安徽而取邻省。如今该企业已是全国著名品牌，民营企业500强中的佼佼者，每年贡献的利税就达10多亿元，该企业老总还被评为邻省新一代商人的代表。对这件事，孙书记印象非常深刻，这次紧急救援长虹，也是孙书记为招商服务做出的自身表率——言出必行。

专家评价

前面说“服务好”不容易量化，但这个服务在投资者的心中自然有一杆标尺，服务到60分也是服务好，服务到90分也是服务好，如果投资者心目中的服务满意分数应该是70分，那招商地只做到60分，诚信就会被无形中打折，如果做到超出投资者期望的90分，投资者自然就会对招商地信心十足，进而以更多的付出相报。

对于招商地来说，无法知道投资者心中的满意度究竟在什么样的尺度。但有一点可以肯定，那就是在人的心里，只要是超出预期的，哪怕只有一点点，都会产生快乐感。我们在吃饭时接受饭店服务，在买东西时接受商户服务，何尝不是如此？所以将心比心，只要为投资者服务是真心诚意的，是全心全意的，那就是兑现了“服务好”的承诺，哪怕没完全做到70分，投资者也会心存感激。

守诺并非都是价值千金的大事，相反，诚信经常体现在细微的小事上，守诺通过小事的日积月累会慢慢放大诚信的价值。现在越来越多的经济不发达城市开始意识到，没有先天的资源，没有后天的扶植，类似“诚信”这样的金字招牌反而可以越擦越亮，越能突显招商地的价值，也越能打动投资者的心。

故事二

说到做到——小宿迁为何能招到大商家

宿迁市地处苏北，在江苏“三沿”战略（沿江、沿海、沿东陇海线）的包围圈内——“三不沾”，是江苏腹部被边缘化最为严重的区域之一。尤其是铁路线的缺失让宿迁的招商条件怎么也硬不起来（仅宿迁市沭阳县有铁路经过，而且沭阳县距离宿迁市50多公里，其他铁道线路还在建设中）。很多投资者都不把宿迁作为投资的首选地，当初来自苏州的吴老板也是这么认为的。

2001年7月的时候，苏州嘉洛服饰有限公司吴总到苏北考察建厂，当时吴总的主要考察地是盐城市和淮阴市，宿迁市只是听人介绍，顺路来考察一下。

吴总来到宿迁市泗阳县王集镇后，王集镇党委书记朱成虎亲自陪同考察，在看过一个闲置的厂房后，吴总试探性地说了一句：“朱书记，如果你在一周内把厂内杂物清除，厂房修好，水电接通，我就来投资办厂。”在吴总眼中，仅清理杂物、修缮厂房，一周内就很难完成，何况还要接通水电呢？没想到朱书记一口答应：“没问题。”

一周后，吴总再次来到宿迁这个厂房，他怎么也没想到，朱书记说到做到，一周后的工厂内已经是整洁一新，水电也全部接通了。原来朱书记为兑现诺言，起早贪黑组织人员清理修缮，架电接水，有时还加班到夜里12点多。得知这一情况，吴总被宿迁人的招商精神深深打动，当即拍板投资200万元在当地办了一家服饰工艺品厂，朱书记也当即表示一定服务好这家工厂，只要吴总有什么困难，而镇政府力所能及的，一定帮到、办好。

深谙商道的吴总当然知道“投资前服务”和“投资后服务”的区别，况且200万的投资也不算很大的投资项目。为了试探宿迁人的诚意，吴总特地找了些“毛病”出来，看看朱书记是否真的帮忙解决。

有一次，吴总打电话向镇里反映：“厂门口道路常有积水，影响工人上下班，请求帮助解决。”没想到第二天镇里真的派人来覆土造路，把路面抬高近40厘米。

有一次，吴总又打电话：“工人生活比较单调，请帮忙接通有线电视。”没想到镇领导当天就安排工作人员前来架设线路，从中午忙到晚上，直到接通调试成功后才走。

还有一次，夏天连续暴雨造成了服饰工艺品厂内积水，吴总连忙致电求援，朱书记和张镇长赶到现场，看过情况后迅速组织人手，开挖排水沟渠，两个小时就排干了积水。

宿迁市的“说到做到”让吴总彻底放心了，不久，吴总再次来到宿迁市，带来3 000万元投资兴办起一家苏北最大的服饰企业。

无独有偶，泗阳县临河镇答应前来投资的王总提供最佳建厂位置，在短短数天内就安排好拆迁工作，进而引来8000万元的投资及国内一流的高密度板生产线。沭阳县颜集镇“有承诺必兑现”、“有困难就帮忙”，让生产达芙妮女鞋的永恩集团安心将工厂设在了方圩工业区。

2005年，宿迁市财政收入仅有25.8亿元，而短短三年，2008年宿迁市的财政收入就达到92亿元。宿迁市能取得如此快的发展与宿迁人“朴素创业、说到做到”的招商精神不无关系。

专家评价

很多经济落后地区都觉得本地人过于朴实，不如一些沿海城市的人精明、会做生意。其实，朴实也是一种宝贵的财富。比如前面故事中的王集镇党委朱书记，在投资还没确切保证的情况下，就能为投资者先做一个礼拜的义务工，换个精明人恐怕就不一定情愿吧？但如果真是精明人，那后面3000万的投资也就拿不到了。

与从商海摸爬滚打过来的投资者比精明未必能讨好，用朴实的心、说到做到的精神反而更能打动投资者。就像一个已有612家企业落户的国家级扶贫开发工作重点县说的那样：“我们没有值得炫耀的资源，但有对人的真诚。只要功夫到了家，投资不愁引不来。”

对投资者要真诚守信，对自己的招商工作人员也应做到一诺千金，否则必然会影响到招商人员的工作积极性，进而影响到对投资者的服务。

故事三

食言而肥——某市招商服务局的人才风波

某市地处长江三角洲，地理位置优越，是改革开放的排头兵之一。

2003年6月，经该市政府批准设立市招商服务局。该市招商服务局为差额拨款的事业单位，开“企业化管理、市场化运作”之先河，以招商中介机构的身份代理政府的招商业务。

2003年8月，该市招商服务局在各大新闻媒体上发布招聘广告，招聘副局长、处长、驻上海和新加坡办事处主任，承诺录用人员一年后转事业编制、用注册资金的一定比例奖励个人、对引进硕士以上学位的人才奖励经济适用住房和数万元安家费。事后专门下发了有关奖励政策文件，重申了对项目引荐人奖励以注册资金一定比例的奖金的政策，文件发给每个招商员备存。

2004年1月，因上年度招商项目资金未到位，2003年未分配奖励。

2004年5月，该市招商服务局对局内部招商人员制定并颁布了绩效激励文件，形成书面的劳动格式合同，将奖励个人的比例削减了不少，文件下发到每个招商员和海外代表。

本年度该市招商服务局在韩国、新加坡、德国、日本及我国香港地区陆续聘用多位海外招商代表，除日本代表外，工作经费和奖励均未兑现。

2004年底，由于该市招商服务局在奖金支付上拖欠、拒付等原因，职工开始失去积极性，优秀人才开始流失。

2005年1月，该市招商服务局局长换人，对已经落户和认定的投资项目和招商有业绩人员的业绩奖励依然没有兑现。

2005年2月，该市招商服务局新任局长宣布上年的奖励考核办法无法兑现，引进人才的各项政策均未兑现，同时开始新的对外承诺，制定新的奖励考核办法。

2005年3月，原从上市公司和国家级开发区调来该市招商服务局工作的人员陆续调离。

几次三番无法兑现承诺，该市招商服务局的“人才招商”计划最后以失信而告终。该市招商服务局虽然只是一个事业单位，但是其做法多少影响到了本市政府的声誉和形象。

专家评价

有信始能赏罚，赏罚方能令行禁止，朝令夕改、言而无信是领导和管理的大忌。况且，一线招商人员代表着招商团队、乃至招商地的形象，一线招商人员的言行举止往往会影响到投资者的感观和最终的招商结果。

随着招商的发展和成熟，如今很多招商地都采用了工作人员合同聘用制度，这是招商管理方式的一个很大进步，不过，管理能力这样的软条件也要同时跟上，不能再重蹈该市的覆辙。比如，拟定的招聘广告和劳动合同，尤其是涉及到工作人员相关利益的条款应请专业的从业人员或第三方机构审核，切实保障用人方和劳动者双方的利益。再比如，制定出来的工作规章制度既要保障管理和工作效率，又要具备良好的可执行性，这也需要资深人员的参与。如果这些管理措施做得不到位，就有可能为日后的劳动争议埋下伏笔，出现管理方失信的尴尬局面。

结语

在招商引资竞争日趋激烈的大环境下，在和客商洽谈的过程中信誓旦旦、言过其实，合同签订后无法兑现承诺的情况屡见不鲜，而对招商中介过河拆桥，对招商团队开空头支票，这些做法只会对区域招商声誉造成难以弥补的影响。

所以，现在很多招商地都要求工作人员在招商介绍时，“做不到的不承诺，承诺的一定做到。”这不光是对投资者的坦诚，更是一种对投资者负责任的态度。而只有肯对投资者负责、肯为投资者真心诚意做好服务工作的招商地，才能获得投资者的信任，也只有这样的招商地才能逐步树立起自己的口碑。等到投资者都主动愿意帮招商地说好话了，那还愁没有商家上门么？（ 中国国际招商引资讲师团整理  010-62768966   招商引资培训咨询 ）