去年冬天，去咸宁拜访一位好友，来到她住的地方，发现柜子上摆放着不少屈臣氏自有产品：1瓶骨胶原护手霜和2瓶骨胶原润体霜。拿起来用手掂量掂量，分量还挺重，看来是刚买不久。
此外，好友还对屈臣氏化妆棉情有独钟，“没有其他信得过的品牌”，这是她对屈臣氏牌化妆棉的评价，出乎意料之外。她还说，虽然现在用的这款化妆棉有容易吸收水分的缺点，但只因为是屈臣氏生产的，她已经用过好几盒了。
好友算不上屈臣氏的忠实粉丝，并且喜欢不断尝试新鲜的事物，但她竟然会败倒在屈臣氏自有品牌的石榴裙下。凭借自有品牌，屈臣氏笼络了一批类似好友一样的边缘消费者，更不用提忠实粉丝了。
数据最能说明问题，去年，屈臣氏抽取式卫生纸的销量近1400万包，叠起来的高度等同约2141座台北101大楼；而其另一自有品牌蒂芬妮亚无油感清爽洁颜油，曾创下上市半年卖出62788瓶的记录。
如此辉煌的战绩，让屈臣氏更加对自有品牌委以重任，其相关高层透露，自有品牌未来的长远目标是做到整体业务的30%。其最近在自有品牌上频频发力，无疑是最好的佐证。
3月25日，屈臣氏在广州举行了旗下自有品牌“Collagen”骨胶原系列代言人新闻发布会，谢霆锋的妹妹谢婷婷正式出任该系列形象代言人。此外，有报道称，在上海等城市，屈臣氏开设专门销售自有品牌的门店，就目前发展情况来看，还处于尝试阶段。
看来，屈臣氏想通过自有品牌这根杠杆，撬动更多的消费者。
定位明确的攻心高手
某业内人士曾如是说道，“对于自有品牌来说，定位不明确不可能成功，但定位不一定以价格为基础，如果一个自有品牌与其他品牌的差异仅仅是价格，它将很快消失。”
由目前屈臣氏自有品牌发展的现状来看，在短时间内，其不会“很快消失”。而把屈臣氏自有品牌的成功完全归功于价格优势，也有失偏颇。对消费者的准确定位为其一路高歌助一臂之力。
经过一系列的调查，屈臣氏将其目标消费群体定位为18—35岁的年轻女性，从消费心理上来讲，她们喜欢创新的产品，比起价格因素，她们更在乎的是追求个性化与自我满足。
在这个年龄段的消费群体中，屈臣氏进一步缩小范围，尤以OL为主，为她们量身打造自有品牌产品。
不少上班族女性在穿高跟鞋的时候，磨脚是常有的事情。针对她们的这一需求，屈臣氏研发出脚掌贴、脚后跟贴等小物件，正是这些微不足道的小细节，让消费者对屈臣氏更加死心塌地。
在屈臣氏对近600名女性消费者有关个人生活理念的调查中显示：有超过85%的被访者认为，屈臣氏品牌品种尤其是女性护肤品和化妆品的丰富和精致，是吸引她们来屈臣氏购物的首要因素。
价格不是唯一的衡量标准，在准确定位的基础上日积月累培养起来的消费者忠诚度才是自有品牌发展的基本原因。“如果拥有一个被消费者视为质量形象的核心产品，那么，就必然会产生创建自有品牌的动力。”
找准自己的定位，这对自有品牌的发展来说，显得至关重要。而站在零售商的角度，屈臣氏原董事总经理谭丽娴认为，自有品牌对零售商而言不仅仅是“重要”，而且“必不可少”。
“屈臣氏不仅仅是一个零售商，更是一个攻心高手，将消费者的心牢牢锁住”，有人如此评价。
复制热销品
知己知彼，百战不殆。让诸多本土专营店闻风丧胆的屈臣氏，在消费者研究方面的功力自然不在话下。
屈臣氏拥有一个自有品牌的开发团队，其中有一组人员专门对各分店的销售趋势和顾客需求跟踪调研，在选择所开发产品特点的过程中，屈臣氏有一个很有意思的举动——模仿热销品牌。但这模仿也有一番学问。
作为代理过万产品的屈臣氏，每日为过千顾客服务，最能直接地了解到顾客们的需求，什么产品销量最好，什么产品已经无人问津，屈臣氏早已心中有数。
“在通常情况下，屈臣氏会根据消费者的实际购买情况，统计出店铺内当月最热销的代理品牌商品，根据其销售情况、顾客反映和市场分析数据，确定自有品牌的发展种类后，屈臣氏会描绘品牌未来1—2年的发展蓝图。再在蓝图的基础上，开始计算产品的边际利润。如果合乎利益，屈臣氏就会将其确定为新的自有品牌产品。”屈臣氏中国区董事总经理罗敬仁透露。
就在去年，屈臣氏在台湾成立了“创新研发中心”，由商品管销部通过市场评估、产品调查、消费者喜好、价格定位等，寻找顾客最想买到的品牌及商品。同时，由专业团队针对原物料进行鉴定、制厂把关，进行产品的消费者测试等。
由此不难看出，屈臣氏对待自有品牌已经拥有一套严格的体系，在这一体系的指引下，只需结合当下消费者的实际情况，按部就班地实施即可。
但有一个不容忽视事实，那就是屈臣氏并没有一家属于自己的工厂，其自有品牌产品均是借助OEM代工生产，这也可以说是屈臣氏在自有品牌发展道路上最大的弱点。有鉴于其他行业安全问题带来的毁灭性后果，如果屈臣氏自有品牌质量一旦出现问题，要想重新取得消费者的信任恐怕并非易事。
因此，屈臣氏在挑选OEM合作厂家时是慎之又慎，并且尽量挑选知名代加工企业，将可能产生的风险控制在最小范围之内。经过严格的产品质量把控，在2—6个月的时间里，与热销代理商品近似的自有品牌将被复制出来，价格比同类代理商品便宜20%—30%。
值得一提的是，屈臣氏会加大对自有品牌产品的质量跟踪，如果发现某一产品有丝毫质量问题，将会立即回收分布在全国各店所有同系列产品。
当自有品牌新产品到达屈臣氏店面后，屈臣氏的每一位员工将会获得足够多的产品资讯和培训，并会给员工派发新品试用装，这一细节主要是让员工更加迅速地熟悉产品，在向消费者介绍产品的时候，员工还可结合自己的使用心得，这样的话，在销售过程中显得更有说服力。
屈臣氏原董事兼总经理谭丽娴曾提到，在产品质量方面，屈臣氏从不抄近路。从一开始决定新产品的走向到产品顺利到达消费者手中，屈臣氏将每一个环节都安排得十分妥当，近乎天衣无缝。
并不盲目的更新换代
优胜劣汰，不仅是人类的生存法则，品牌同样如此，而对于快速复制的自有品牌更是如此。每一件产品都会面临升级换代乃至淘汰的命运，屈臣氏无疑将这一法则演绎到极致，而这一生杀大权的决定者非消费者莫属。
“那些销售不佳的产品，必须为消费者的‘新宠’让位”，谭丽娴曾肯定地说道。这不仅仅是谭丽娴对待自有品牌的态度，更是屈臣氏对待自有品牌的态度。
作为屈臣氏十大明星产品之一的燕窝面膜，其上市两年累计销量超过800万片，面对该系列被众多消费者所接受，屈臣氏产品开发团队在燕窝系列原有产品线的基础上，根据消费者的需求变化，不断增添“新成员”，使得该系列的产品更趋完善。
有数据显示，如今，屈臣氏的自有品牌已超过2000种单品，商品比例已经超过店内商品总数的1/3。对于屈臣氏自有品牌的销售占比，官方提供的数字是15%，而业内人士透露的则是25%。真也罢，假也罢，都无法掩盖屈臣氏自有品牌近几年来风生水起的事实。
然而，在遵循产品周期规律之外，屈臣氏自有品牌的发展还会综合考虑全球市场需求趋势，给予不太畅销的商品更多的机会。受消费习惯的影响，我国大陆消费者曾一度对沐足系列商品处于不温不火的态度，但屈臣氏产品开发部门根据全球市场趋势进行分析后，毅然决然地加大对沐足产品的推广力度。
事实证明，屈臣氏这步棋又走对了，目前沐足系列产品已经成为畅销商品之一。
在自有品牌商品的更新换代问题上，屈臣氏并不盲目或者急于求成，一切以消费者的偏好以及对未来消费趋势的掌握为导向，其不仅要占领并扩大现有的自有品牌市场，对自有品牌的未来，屈臣氏也是深谋远虑。
与屈臣氏相比，国内的本土零售店都是晚辈，它们在发展自有品牌的路上还有一段很长的路要走，娇兰佳人虽然表示今年会发力自有品牌，并预计在年中上市一个高端系列，但娇兰佳人董事长蔡汝青表示，“娇兰佳人并不会完全押宝自有品牌。”
由此看来，在很长一段时间里，屈臣氏将会雄霸自有品牌这一领域足够长的时间，并与其他专营店形成差异化竞争，凭借自有品牌这一特色，长期盘踞在消费者心里。
只要走进屈臣氏的店铺，其店铺陈列、品牌结构、终端服务、会员管理等都与消费者密不可分，也正是由于这些细节的精准，屈臣氏被业内人士称为“机器”。
然而，现在屈臣氏似乎不再满足于做“机器”，它对“工厂”这一新的身份更加感兴趣，寄望通过自有品牌的发展，蚕食更大的市场。