在创业十年之后，宁基股份(002572,股吧)终于在2010年4月走上了资本市场，融资金额高达11.61亿元。作为国内定制家具龙头品牌“索菲亚”的拥有者，此举将进一步奠定其行业领先的位置。
对于私募股权投资机构法国凯辉基金而言，在入股一年多之后顺利推动宁基股份上市，投资收益高达30倍。“作为私募股权基金，投资入股只是第一步，如何真正帮助到企业，整合资源，理顺股权关系、协调各方股东利益、提升企业的治理结构，才是更为重要的工作。”法国凯辉基金董事长蔡明泼对《中国经营报》记者坦言，是否能够为企业带去高附加值，才是真正体现私募股权基金核心竞争力的地方。
转战三四线城市
作为国内定制衣柜的龙头企业，宁基股份率先在行业内引入“定制衣柜”的概念，凭借“索菲亚”品牌，在高端市场塑造了良好形象。
所谓定制衣柜，就是把装饰装修行业手工打制衣柜的个性化解决方案和家具行业成品衣柜规模化、标准化生产的优势有效结合起来，通过运用信息技术和现代制造技术，集成创新的产品。
安信证券的分析师张龙指出，随着小户型商品房成为主流房型，以及“80后”婚育消费时代的来临，定制衣柜将以其个性化设计及100%空间利用迅速得到市场认可。预计2014年定制衣柜的市场容量将达到200亿元左右，市场份额提升至40%，复合增长率达到21.67%。
“国内定制衣柜行业正处于跑马圈地阶段，实现规模的快速扩张至关重要。”宁基股份总经理柯建生告诉记者，在营销策略上，公司销售渠道以经销商为主、直营专卖店和大宗用户业务为辅，借助渠道实现共赢，2010 年的收入占比分别为86.4%，8.4%和4.3%。其中经销商销售是公司主要的销售渠道；直营店均在公司本部广州，主要起到公司产品发布和形象展示的作用；大宗用户业务目前占比较小，但是潜力很大。
记者了解到，宁基股份公司采用“一个地区只能有一个经销商”的管理制度， 这样一方面杜绝了同品牌产品在同一地区的恶性竞争，保证了“索菲亚”品牌客户美誉度；另一方面也大为增强经销商与公司之间的合作黏性，保持了经销商对公司的高度忠诚度。柯建生说，公司未来仍以新增经销商外延式发展为主，计划将经销商发展的重心转移至三四线城市，以完善销售渠道。
为了提高经销商的能力，公司很注意给他们提供多方面的支持。如公司在2006 年创办了索菲亚内部培训学校，专门对经销商、专卖店店长、专业设计师和安装人员进行专业培训，从而提高他们对品牌的认识。
“我们既然募集了这么多钱，肯定要做些事情，把公司做大做强。”柯建生告诉记者，公司管理层正在思考这个问题，但是仍将聚焦于家居领域。
对于宁基股份而言，上市不过是另一个开始。“我们也在考虑，如何把募集的资金利用最大化，寻找到好的项目。”柯建生坦言。
根据招股说明书的计划，公司拟利用募集资金 19,781.60 万元投资建设“定制衣柜技术升级改造项目”。本次技术升级改造完成后，公司的柜体和书房系列、客厅系列、卧室系列产品产能将大幅提升。
关键时刻资本入主
回想起和法国凯辉基金的结缘，柯建生现在想来还有一些奇妙。2008年正是全球金融危机蔓延最为严重的时刻，原定的一家法国私募股权基金在犹豫中退出，成立不过一年多的凯辉基金则果断介入。
2009年9月，宁基股份引入外资股东SOHA LIMITED，以等值人民币2500 万元的外汇增资入股，持有宁基股份1000 万股，占宁基股份25%的股权。SOHA LIMITED的股东构成包括蔡明泼旗下的凯辉基金等三家，其中凯辉基金持股比例为55%，其余两家持股比例分别为30%和15%。
由于这一增资扩股行为距离宁基股份上市时间颇近，在宁基股份上市之初曾一度引起市场质疑，认为存在利益输送嫌疑。殊不知，这一步骤已经筹划两年之久，并且正是扫平宁基股份上市障碍最为关键的一步。
“某种程度上来说，蔡明泼的凯辉基金入股宁基股份推动了中法合作。”柯建生告诉记者，为了加快推进上市，宁基股份必须和法方股东SOGAL FRANCE解决商标所有权以及股权问题。
2007年，宁基股份筹划上市，当时索菲亚商标所有权在SOGAL FRANCE 控制中，为了解决上市公司独立性问题，需要把商标所有权放到上市公司里面，法方决定参股宁基股份，并找到一家熟悉资本市场的法资私募股权基金共同入股。但是，当时恰值金融危机，该基金担忧市场前景，退出谈判。在法国人脉颇广的蔡明泼以及凯辉基金及时介入，并于2009年初决定投资，由于当时受金融危机影响，法方资金紧张，于是蔡明泼反而成为SOHA LIMITED的大股东。
“通过这次增资扩股，法方把索菲亚的中文商标放到上市公司里面，英文商标则授权使用十五年。”柯建生说，留法多年的蔡明泼熟悉中法文化，从中协调，为中外双方之间建立沟通互信，起到重要作用。
2010年8月，出于减少解决关联交易的考虑，宁基股份决定收购SOGAL FRANCE持有51%的广州索菲亚股权。对此，法方认为交易皆公允定价，不存在利益输送，对此决定不太理解。后来，经过蔡明泼从中协调，多方解释中国的资本市场环境，才最终促成此事完满解决。
“我们的原则是做积极的股东，帮助所投企业成长。”蔡明泼告诉记者，希望自己的基金真正能够给企业带去附加值。而作为一家法国基金，蔡明泼也坦陈，他们也希望在中法企业之间架设桥梁，帮助法国企业进入中国市场，寻找本土合作伙伴；同时也为中国企业引进欧洲先进的管理理念、技术和品牌，推动中国企业的国际化进程。
第三只眼
国金证券(600109,股吧)消费品分析师万有林：
宁基股份是国内定制衣柜的龙头企业，其产品品牌索菲亚衣柜是行业内强势品牌，公司拥有行业内最多的零售渠道，公司未来三年年均复合增长36%。定制衣柜市场的高成长性，源自地产带动的家具行业增长以及其对传统的打制衣柜和成品衣柜的替代。此外，产品的歧异、规模经济和获得分销渠道是定制衣柜行业竞争的壁垒所在,而宁基股份公司在品牌、规模以及销售渠道三个方面都是行业内领先的，加之率先上市后,强大的资金实力将使得公司能够更加强化自身的先发优势。
投资物语
法国凯辉私募股权投资基金董事长蔡明泼：
与欧洲市场相比，中国市场具有结构性的机会，比如定制衣柜的份额上升，行业集中度低，增长空间大，宁基股份在细分行业内具有明显的领先优势，而且公司强调生产效率与品牌战略的商业模式，保证了经销商的利润，依靠经销商发展门店，具有爆发性增长的潜力。此外，宁基股份的管理团队都非常成熟，具有企业家精神，对公司的发展也有着清晰的把握。