居间运作的金科玉律（12月17日）

很多人，做居间很多年，都鲜有成功的案例。

每次在回顾以及跟别人分享的时候，究其原因，总是会说，这个行业原本成功概率就低，因为项目本身的问题、政策导向问题、市场时机问题、参与机构的运作方式问题、相关人员的配合默契程度问题、操作方式与技巧问题等等，影响事情成功的因素有很多、也很微妙。

你看好的项目会被对方钻了空子，狮子大开口地向你索取利益，你不看好的项目却又一直纠缠着你，让你分身乏术；好项目难寻，遇到了好项目，项目方又太刁难，双方的协议很不容易搞定；协议容易搞定的，反而会让人担心里边有诈。你无法做到脱离开所有的中间环节，却又希望直接面对当事人说话。

这年头，轻易产生信任的往往都是没有什么本事的，而有本事的人又太工于心计，防不胜防；时机不成熟的时候做什么都是举步维艰，时机成熟的时候又会被工作效率与决策流程拖沓得心急火燎，难免忙中出错。操作不规范，谁的利益都难以得到保证；操作规范了，却又涉嫌繁琐而导致效率低下。

成功需要有100%的巧合，但有万分之一的因素不具备，都有可能会让那些原本被寄予厚望的项目半路夭折。

居间人总是被卷入数不清的事情之中，那些事情都貌似会成功，即使仅仅成功一件，都可以让生活状态有所改观，但居间人没有办法决定任何事情的进展与结局，只有发现机遇、提供选择、督促进展、穿针引线，成为众多事情之中的一个环节。

所以居间人的心态也只有放平和，任何事情都用最大的力气去推动，但不能报以希望，更不去奢望成功之后会跟自己的利益有些许的关联。

居间人的价值到底是什么？是单纯提供了一个可以提供资源或者满足需求的联系人吗？那么假如仅仅是一个信息与渠道，作用与价值都微乎其微，甚至在任何时候都可以忽略不计。

在这样的格局之中，信息源和信任度是基础，信息源的真实性坚定信任度的强弱，更决定那些错综复杂、盘根错节的居间行为，到底有多少是在做无用功。

居间人不要只做信息的传递者，更多的要发挥润滑剂的作用，就是说让相关人员感觉，你无处不在，你时刻在发挥着微妙的作用。

你不仅仅是一座桥梁，你更多的是一个工具，任何人都不止一次地可以用到你。所以，还是不要把网张得那么大，一旦形成了一个小圈子，就适当收紧，为那些事情排序，确定核心，并有相应的策略，用不同的技巧与方法去面对不同情况。

不管是一个圈子还是一个平台，都很难能为自己带来切实的现金流，更难以得到资本的支撑。资本始终都是锦上添花，是快马加鞭，不是雪中送炭，是要你更焦虑更迫切的。

我们一直在规划过程中正向推进或者倒计时，去设计流程，去畅想成功。但成功是需要缓慢推进的，不知道那样的引擎会在什么时候突然熄火。

你是站在谁的角度与立场思考，并发表言论的？

只要你不是直接的出资方，就不要自诩为购买方，并以购买方的名义去压低价格。只要你不具备决策的签字权，就不要让人误解为你是最终说了算的那个人。

购买方的压力很沉重，固然你可以得到那些推销者的尊崇，但也会承受巨大的心理压力。你需要寻找别人分担、化解而不是承载那些压力。

不要试图去探究出让方当初获得的成本，并想当然地为其加上你认为合理的利润。只有让各方内心都得到平衡的生意，才是真正的好生意。

了解了底价未必有助于成交。因为你向购买方透漏了底价，只能带给购买方片刻的惊喜，并有更高的期待。你只能通过想像的方式去探究出让方时机花费的成本，却不能以此为依据去砍掉出让方的合理利润。

出让方的成本只属于过去，甚至有直接的货币成本之外的很多难以量化的东西，比如决断、在别人都缺乏资金的时候，所拥有的资本运作能力，与掌握核心权利的领导之间的微妙斡旋关系，在面对不确定性的时候所承受的心理压力等等。

作为居间人，你所面对的当下的价格面向的是未来。你要尽可能对你所推介的项目进行包装，多看其积极乐观的一面。

你无法回到过去，也无法停留在当下，只有去看未来。只有描绘出美妙的未来，才能让购买方心动。做出决策之后，让交易成交。

不要只给自己的团队任何人没有数字约定的承诺，即使是跨机构合作甚至是通过网络方式的虚拟合作，都要遵循专业做事、诚信做人的原则。

任何人都可以说“肯定不会让你白忙活”，“有钱大家赚”的，但那仅仅是一个理念，没有落实到具体的数字与时间节点，以及相应的条款约定，就都是不值得指望的。

但很多时候，恰恰是由于事前没有相应的约定，最终连朋友都没得做，这样的事情做了反而不如不做，不做还可以做朋友，但做了反而会给自己内心添堵，图何苦呢！

不要忽视你的任何合作伙伴的利益需求与内心感受。

协作伙伴之间是平等的关系，虽然不一定需要搞绝对平均主义，但也需要相对一碗水端平。你有理由付出，多投入，也可以把别人的身份完全屏蔽，但假如你是的代表大众的利益，就不要故意压缩可能存在的利润空间。假如你希望友谊长存，后续机会源源不断，就不要只突出自己的功绩。

建立平等与彼此尊重的关系，这个很重要。违背了这一点，轻则让你失去协作伙伴的支撑，并使得成交概率大幅度降低；重则让你失去协作伙伴，并让朋友寒心。

不要奢望去做双重间谍，两方都能兑现对你的承诺。

任何居间行为都不能做到上下通吃，虽然双方都对你有需求，但你只可能从一方那里得到利益回报。

当你压缩了出让方对利润空间，就无法得到其佣金，居间团队的利益就只有从购买方那里获取。但你实在无法说服已经处于强势地位的买方再额外给你提供佣金收益，甚至于你分享他已经节省的那部分成本。

假如你过于吹毛求疵，那么在付出努力的同时，反而会导致双方的差距渐行渐远。

差距拉大之后，交易的热情降低，然后你没有站好队伍，并导致即使成功都未必与你有利益关系，更由于你忽视了虚拟合作团队的整体利益，让利益分配不能做到让所有相关人员满意，而导致失去了他们未来可能给你带来的支撑。

所以你的内心就会纠结。你会在内心反思——我到底哪里做错了！如此不公平地对待我！

其实当你违反了行业内的金科玉律，你就必然要走向失败的结局。更多的失败是一开始就注定了的，只不过你在用自己符合行规与商业逻辑的方式，去尽量提高成功的可能性罢了。

贾春宝

2011年12月17日星期六

电话：13269258122，89581930

价值中国