世人只看到贼吃肉，很少见到贼挨打。

实际上，做生意远不是如文艺作品中所描写的，听上两堂课被启蒙了，与一些大腕吃上两顿饭，跟几个人套套瓷，或者是拉上几个能人，让他们跳槽过来与自己合伙就可以走上一路坦途的。

 

营销公司或者是傍着权威媒体，在媒体的广告部、企业的广告部以及周边的广告公司等三面围堵中生存，在此基础上，只有自己的企业拥有绝对的优势，有得力的干将以及让他们充分发挥自身的能力，以不用扬鞭自奋蹄的忘我精神，才能在激烈的竞争中保持一定的优势。或者是拽住几个有影响的客户，傍着广告主，为了他们提供服务而得到生存的机会。

能够依托设计、策划、提案等专业团队的算是有技术含量的全案公司，而依托资金实力以及绑定某个有实力的发布平台就被称为“拼点公司”了。

 

即使有了客户，是否能提供强有力的服务，并让企业在激烈的市场竞争中取得优势甚至胜势，都是一个变量，决定你可以跟客户的合作关系里走多远的决定性因素往往不在你自己的手中掌控。毕竟你是需要在专业水准上与整个行业进行竞争的。

很多时候，整体行业的不景气、政策性的打压，以及企业内部的人事变动，都会使得很多依傍企业客户的那些服务型的全案机构，由于中断了营养供给而在寒冬中冻饿而死。

 

依傍媒体生存着的代理公司，就更是难上加难了。

他们往往选择通过与广告主之间签署大协议，以得到比较稳定的业务资源。

以往的业务拓展中，“大协议”在媒体代理的“拼点公司”功不可没，固然如此，但从目前的实际状况上看，尤其是立足于媒体代理公司未来的生存与发展而言，在目前的特殊市场状况下，地产媒体投放代理市场竞争的空前加剧，地产全行业进入了利好的最后一轮市场热潮之前的低迷阶段，媒体呈雨后春笋般繁荣，却已经找不到了相应足够的客户资源，同时政策性的打压更使得全行业叫苦不断。

“大协议”所约定的额度与投放比例在很大程度上不过是一种主观臆断；根本不符合媒体代理公司现在所处的市场竞争状况与在市场中所处的位置，在企业管理中已经成为偷懒的做法，并在媒体代理公司的发展中形成七大限制性的矛盾：

 

限制性矛盾之一：“大协议”实质上是将媒体代理公司制约在特定媒体上的绳索，是媒体将经营压力转嫁到代理公司身上的做法，而任何客户都不会在媒体投放的策略中单一依靠单一媒体，即使再牛的媒体，都会面临传媒行业的严峻竞争。

限制性矛盾之二：客户表面上签了“大协议”，但在执行过程中会有很多变故，不管广告所取得的效果是好还是差，广告投放总额都存在一定的变数。甚至都不可能达到所约定的投放额度。因为效果好则不需要再投放，会在后续投放上有所减缩；效果差则会重新审视投放策略，会在后续投放上有所谨慎，投放额度也会减缩；

限制性矛盾之三：“大协议”将媒体代理公司的媒体优势大打折扣，不仅限制了媒体投放策略的发散性与创造性，从而使得媒体代理公司的媒介人员的工作很难有突破，因而对职位的挑战性与要求极大地降低了，这也导致了得以生存的并不是行业内的顶尖人员，而是平庸的媒介人员；

限制性矛盾之四：“大协议”培养了客户服务人员的怠惰心理，不利于建立主动联系客户的机制，加大了企业管理与客户维护的难度；得到了某个项目的“大协议”就会在心态上发生微妙变化，或者是以功臣自居而不服管理，或者是自信心过度膨胀而试图另立门户。

限制性矛盾之五：“大协议”对后来的缺乏行业的经验与客户资源的业务人员是难以逾越的门槛，难以在业务人员中形成积极的效果，不仅在优惠幅度上难以形成透明化而增加业务管理与督导的难度，更难以形成旺盛的业务人气，在以广告为核心业务的公司形成最大的打击；

限制性矛盾之六：为了得到广告主，媒体代理公司通常都会先行垫款或者是用相对比较优厚的发布政策，去吸引业务，等到合作顺利、进展到正常轨道之后，广告主再把所“赊欠”的资金补回给媒体代理公司。“大协议”很容易导致已经有的客户关系陷入僵局，即使可以通过“补点”的方式得到些许利益补充，但所谓“补点”让开发商为了在与媒体代理公司之间的博弈中形成比较有利的谈判态势，但事后“补点”成为一个美好的愿望而很难具有操作性，将好不容易建立起来的客户关系推向崩溃的边缘。

——有谁见过曾经走上法庭的个人与机构不打不相识，因而增进彼此的友谊的？

限制性矛盾之七：“大协议”会由于后面需要更多而且难度更大的催款或者是“补点”工作而在后面配备的催款团队，由此会将企业的主旋律由进攻转为防守，导致的只能是业务的倒退，即使勉强保留一些进攻的兵力，也会在战术思想上给人以自相矛盾的混乱感觉，会在很大程度上打消业务团队的“锐气”。

 

大协议会在能够给客户的优惠幅度上有很大的制约，而且会增加团队的怠惰心理，更不符合当前的市场竞争状况，也是在目前的市场状况下扩大市场占有率的挚肘。

在媒体代理公司的经营中，有很多会成为未来发展的必然趋势的变革。

比如去除大协议的限制；执行灵活的优惠制度；再比如将公司的媒体资源优势与放价权的透明化；广泛搭建开放的媒体合作平台；还比如在行业内树立权威老总和明星员工的机制；公关、广告业务共举并互相依托，并成犄角之势；另外完善日常工作的有效沟通、培训、业务管理与督导；从团队、政策、工作氛围、人才观念等方面加大企业的进攻力度，也可以让媒体代理公司再度成为创业型的企业。

 

不管是在补点还是在垫款，催款都是很难索要的，因为法院会判决媒体代理公司有利润而无须“补点”，更何况还会牵涉到执行中会发生的问题，从诉讼到执行，最快也要等到一年半载之后再执行了。这样的情况下，实力相对雄厚的广告主扛得住，依靠拼点而生存的媒体代理公司却拖不起。而彼此的合作关系会就此嘎然而止，断绝（至少是减少）以后合作的可能性。这可以说是广告代理服务商最大的损失。

 

有本事你自己成立媒体，就不用看媒体的脸色行事了。

这话说起来容易，但假如你涉身于媒体组建与运营，得到一些主动权的同时也会面临相应的市场竞争，培育一个媒体，是需要有比经营一家广告公司投入更高的成本，耗费更多的时间的。

那在很大的可能性是让你们的战线拉的过长而发展战略混乱，并让竞争对手拦腰斩断，首尾不能相顾。然后被分而食之。落得一个身首异处的下场。

——岂不可悲？！

 

贾春宝

2011年2月11日星期五

 

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