2010年8月，宇龙酷派（简称“酷派”）香港上市公司“中国无线”发布上半年财报，营收21亿元，同比去年翻番，预计全年营收50亿元。

赛诺数据显示，酷派CDMA 市场占有率31.7%，与三星基本持平，产业进入二强争霸。截止7月的此前一年中，酷派的3G市场占有率仅次于诺基亚、三星，排名第三。

从去年开始，酷派分别与印度、台湾最大的CDMA运营商RELIACE和亚太电信合作，针对中高端市场，输出自主品牌，探路国际化。酷派总裁郭德英表示，目前酷派在印度双网双待市场占有率第一。预计5 年内，抢占台湾CDMA 2000市场30%，成为该领域第一品牌。

“酷派的目标是，三年内做中国的NO.1，产值100亿，进入通信产业第一阵容。”郭透露。

酷派是近几年中国手机界冒出的一匹“黑马”，年增长率30%以上，在高端智能机领域与外资品牌直接对抗。反观国产手机境况，曾经风靡一时的波导、夏新等在外资的价格战下，几乎全军覆没。

郭德英带着一副眼镜，身材略胖，走在公司园区内极为普通，不特别注意，很难发见。技术出身的他十分低调，有媒体曾做了大篇幅的公司报道，他说，“要这么多干什么呢？”自此不愿接受媒体采访。今天晚上，他要去参加公司的表彰大会，大会将颁发创新奖、极致奖、天道酬勤奖等。

常务副总裁李旺介绍，极致奖涵盖研发、营销、管理等各个岗位。天道酬勤是企业文化。我们高管经常自称为“7-11”——一周7天，每天工作11个小时。深圳许多著名企业都昙花一现，淡出了江湖，你不好好做，就要被拉下马。“一开始的努力大家可能觉得没什么，但三年、五年坚持下来，你会发现，很多不可能变成了可能。”

郭表示，公司发展不能太注重短期利益，核心的东西必须坚持。深圳这个地方容易浮躁，房地产利润高、诱惑大，但我们一直老老实实做手机。“做好这一个产品，我们的企业就足够大。这个事业几辈子也干不完。”

从高端往低端走

成立于1993年的酷派，早期业务主要做通信发射器和软件系统，后来生产寻呼设备。十年后，移动通信技术风起云涌，寻呼机面临退出历史舞台，郭德英觉察到了这个趋势。公司该如何转型呢？这是一个痛苦而艰难的抉择。通过调研、讨论，最后决定——做高端智能手机。

2004年开始，国产手机正从顶峰开始衰落。GSM中低端机，已经是红海一片。技术、资金都比不过别人的酷派如果进入，胜算不大。“没有规模优势，只能做附加值高的。只要能抓住智能机这一块，我们就可以生存了。”另一个原因则是，郭认为国产手机之所以集体下滑，是因为缺乏技术，直接购买联发科的芯片然后组装，不注意控制质量，返修率高，给人国产手机等于低质量的印象。导致后来丧失价格优势下，不堪一击。

酷派进入CDMA高端智能机，则是源于一个历史契机。当时，联通刚刚拿到CDMA牌照，加上原有的GSM，同时拥有两张网。它希望厂商能研发出可以同时使用两张网的手机。但这里面存在一个技术难题，不同制式的两张网络，信号相互干扰，要消除干扰两者的天线需相隔8米。联通最先找了摩托罗拉、三星等外资品牌，他们觉得没前景，不愿冒险投入大笔研发费用，产品迟迟没有开发出来。在陷入僵局之际，基于在寻呼机业务中建立的信任，联通交给酷派试试。

郭德英起早贪黑，一个问题要花很长时间，一个细节，反复修改。他发挥天道酬勤的企业精神，“当我们技术不如别人的时候，时间要花得比别人多。”最终，酷派研发出全球第一款双网双待（GSM/CDMA）手机，该手机成为当年联通最畅销的产品。

CDMA可谓是酷派的发家产品，现在成为手机标配，市场容量从几百万增长到几千万。“公司得益于这个市场的发展。”李旺表示。

如果仅仅依靠高端智能机市场，以及依靠联通单一运营商，公司的发展肯定受到制约，2006年，酷派开始生产GSM手机，延伸产品线，拓宽消费群体。现在，手机产品线从600元到6000元不等。郭认为，有了高端技术和品牌，再往低端走，向下延伸，是水到渠成的事情。

酷派基因

酷派手机有自己的特点，第一，操作人性化，力求方便，贴心，内置会议通知、远程管理、手机邮箱等功能；第二，信息安全。酷派为手机设有后台服务器，用户只要提前设置无线备份，一旦手机丢失，服务器可以将备份资料发送到新手机上。

“人性化的设计是公司的竞争力。”李旺介绍，酷派的设计，大概有16大项，每个大项下面又分许多小项，有近千项专利，形成了非常好的用户粘性。酷派平均每周研发出一个型号，上市前都会让客户体验，专门开座谈会，其中一款即将上市的新产品在三个月时间开了十几场座谈会。

所有型号的酷派手机，都要求有相近的操作系统，从而保证消费者使用的相近性，不需重新学习操作——这被成为“酷派基因”。

为此，通常要在原有操作系统上进行二次开发。

酷派在推出谷歌ANDROID手机前，组织一个200人的团队，在东莞黄江一个度假山庄进行封闭式开发，时间达半年之久。

酷派是国内第一家做应用程序商店的厂商——COOLMART在去年推出，当时应用程序只有几十个，现在达6000多个。里面的程序，公司一部分自主开发，一部分花钱购买，还有一部分则是鼓励第三方开发，公司提供资金与深圳大学、中山大学等全国十几所大学合作，发挥大学生的创意激情。现在，COOLMART是免费的，今后会逐渐收费，并将接入运营商的程序商店里面，成为店中店。

“我们具有全球一流的手机研发规模。”李旺介绍，酷派的研发人员目前超过1200人，未来两年将会增加到3000人，研发投入为销售额的10%。“公司去年申请专利1000多项。”酷派在东莞松山湖的基地，三期工程产能3000万台。

他透露，“对标”是公司在研发上一个很重要的方法——以业界最有实力的企业作为参考，与其进行对比，思考别人为什么做得好，自己应该怎么做。

高额的研发费用，酷派是否支撑得了，郭德英解释，我们是用差异化产品，赚取高额溢价。“纵观中国企业，长期坚持研发的，最后都尝到了甜头。”

“做小池子里的大鱼”

“做小池子里的大鱼，不做大池子里的小鱼。”是酷派的经营策略。从早期的智能机开始，酷派就在瞄准细分市场。

当时，郭德英看到，智能手机是所有手机细分市场中增长较快的，同时具备长远的成长空间。由于具有一定的技术壁垒，市场竞争相对缓和，毛利率较高。

“酷派选择细分市场，主要考虑两个因素，第一，这个市场是否有前景，是否在快速增长；第二，酷派是否有机会成为领导品牌。

行业应用市场是酷派非常看重的细分空间。

交通管理、医药监督、烟草等行业都有迫切的移动办公、移动执法的需求，酷派将行业需求和技术结合，效果显著。比如，工商人员执法，需要随时随地查询各种数据。酷派研发出一款手机，检查方便面，只要把编号录入手机，就可以查到生产厂家及其信用史，是否假冒伪劣，有没有过期等，还可以现场录音，通过无线网络发送。依靠“价值差异化”，酷派与北京市工商局前后签订了数万部智能手机订单。

针对孕妇人群，酷派推出“好韵通”手机，绿色低辐射，能提供胎教资讯、美容保健、膳食搭配等信息，构建起一个“准妈妈的移动生活圈”。酷派甚至针对宗教人士推出宗教手机，里面集合了大量佛经、佛歌。

酷派的定制方案涵盖了二十多个行业，占公司销售额15％。

“这些细分市场，大厂商不愿做，小厂商做不了。”李旺表示，细分行业运用正在呈现量越来越大的趋势。

他认为，很多大企业都在做细分市场，苹果的数字播放器、IPHONE都属于细分市场，比亚迪也是从电池起家。“做好一个细分市场，再做另一个细分市场，做好了若干个细分市场，就是一个非常大的市场。”

与三大运营商交好

在中国通信领域，运营商的地位举足轻重，受青睐的终端厂商可以获得大额订单。酷派是获得全运营商订单的少数几个厂商之一。

酷派第一个研发出双网双待机与联通建立了深厚关系，与中移动建立关系则是在大家犹豫不决、持观望态度的时候，毅然上马TD。

2006年，国内出现发3G牌照的呼声。在国际上，3G主要有两种网络制式，欧洲主导的WCDMA和美国主导的CDMA2000。我国拿来直接使用，每年需交纳不菲的专利费，因此，工信部要求中移动推广具有自主知识产权的3G制式——TD。在TD网络技术尚未完全成熟的情况下，是否有性能良好的终端手机成为推广的重要因素。中移动希望颇具技术、品牌实力的外资投入研发，但他们对这个市场比较悲观，态度模菱两可，表面上答应，始终没有实质动作。

这个时候，酷派投入上亿元，毅然上马TD研发项目，这在当时是一个相当冒险的举措。郭的看法是，中国政府比较强势，中移动又是世界一流的运营商，只要有决心，TD一定能成功。另一层现实原因则是，酷派向GSM领域延伸产品线的战略，在三星、诺基亚、多普达等耕耘多年的市场阻隔下，始终没能后来居上。“在GSM没有形成优势，一定要在TD中领跑。”

2008年奥运会，工信部给中移动下发命令，研发出TD奥运手机——内置CMMB（手持电视），各国官员可以通过手机看奥运。

中移动在6月份通知国内外各个厂商，要求一个月后交货。时间非常紧迫，哪个时间点，完成哪一步，卡得非常死，稍有延误，任务就难以完成。由于提前进行了TD部署，酷派率先研发出符合要求的TD手机。但在送北京工信部检测的过程中，出现虚惊一场的事件。当天，送手机的深圳员工上最后一班飞机时，遇到了一点麻烦不让登机，非常紧急的情况下，几个员工疏通各种关系，终于搭上了末班车，抵达北京已经凌晨。工信部的测试顺利通过，全球第一款支持CMMB数字电视的TD手机研发成功。这几个员工受到了公司嘉奖。

中移动非常高兴，定制了几万台，当时TD网络主要试用于奥运城市，使用量不大。但经此一役，酷派与中移动建立了伙伴关系。

为了推动TD产业发展，中移动拿出6亿元扶持资金，酷派获得了4000万。在中移动深度定制机中，三星第一，酷派第二。2009年12月，中移动总裁王建宙来深圳考察了两个企业，一个是腾讯，另一个就是酷派。　

酷派与电信的关系也不错。

电信重组后，获得CDMA2000网络的中国电信面临用户流失危机，它希望通过明星产品吸引高端用户，但始终没有出现理想的终端产品。在厂商大会上，中国电信总裁王晓初斥责，“给了这么多钱，你们的终端却这么少，不感到汗颜吗？”

2009年5月，酷派投入大量精力，花了一年时间，研发出功能强大的电信定制智能机N900。王晓初称赞它是一款最能代表天翼3G互联网的手机。他说，“我去西藏，只需要一键就能看到5天内的天气预报。在西藏移动办公，所有的文件都在手机上完成。”

“我们要掌控渠道”

“手机销售中，最难的环节是渠道。”郭德英认为。

酷派原来主要是定制生产，严重依赖运营商渠道。那时，运营商从厂商买来产品，自己在营业厅卖。现在，运营商改变了策略，不再包销，将产品通过国美苏宁、大型超市、夫妻店等社会渠道推广，厂商共担费用。

运营商鼓励更多渠道商参与到销售环节，意味着手机厂商必须和渠道商建立紧密合作关系。对于之前没有这方面积累的酷派而言，相当棘手。

2009年，公司启动“渠道深耕计划”，郭解释，要到达县市，乃至乡村，在最短时间内弥补短板。

李旺介绍，酷派现在的营销渠道，不再依赖单一运营商，而是充分利用了社会上有效的资源，形成了一个相对复杂的互补性渠道，具有抗风险能力。

具体来说，酷派的渠道分为三种类型。

第一个是运营商定制，双方一起推广。

第二个是社会渠道。酷派将产品交给国包、省包、地包等各级经销商。由他们负责销售，双方利润分成。酷派与全国领先的国代商，如天音、中邮等达成了战略合作关系，与全国超过1000家区域经销商结盟。

在合作过程中，酷派给各个经销商的产品不同，这样一来，各经销商在铺货时会出现渠道重叠，但产品不会重叠。

第三个是自建渠道。酷派将汽车4S店概念移植到手机行业，集销售、体验、售后、服务于一体的酷派4S店在深圳南山运营。预计今年将在全国重点城市推广复制50家。与此同时，酷派首家3G专卖店也在深圳华强北开业。“自建渠道主要是为了形象展示和提供用户体验。”

李旺称，建立不同的渠道形式，与不同的体系合作，也是为了不被单一的渠道左右，“我们要掌控渠道。”

“国际化的最大问题是品牌”

酷派虽然在国内市场的占有率还不是很高，但却开始在布局国际化了。

郭德英说，酷派的国际化主要是两条路，一个是OEM，以订单生产的形式赚取差额利润；另一个是，输出自主品牌。

目前，酷派与台湾最大的CDMA运营商亚太电信合作，利用对方的市场影响力与用户规模，进军台湾市场。双方合作模式采取集采包销的形式，产品线涉及到高、中、低全线产品。郭表示，预计未来5年内，酷派将抢下台湾CDMA 2000市场30% 以上，成为台湾CDMA第一品牌。

酷派还与印度最大的CDMA运营商RELIACE达成定制合作。

与台湾和印度的合作，都是组建合资公司，由酷派控股，输出酷派品牌。

李旺讲述，海外分公司的员工拿到公司产品，非常兴奋，很有自豪感。但品牌建设不可能一下子立竿见影，需要一个潜移默化的过程。我们准备用3年时间组建国际化团队，现在招聘是大学生，可能5年后才是某个国家的区域经理。“没有全球化的人才，就没有全球化的市场。”

“在未来，全球手机品牌可能只剩下五、六家，甚至三、四家。”他认为，现在，一些没有技术和品牌的企业还能阶段性生存，是因为世界上还有不发达国家。但将来，大品牌肯定会填补这个市场，少数几个品牌将占领大部分市场。

“美国的强大，是美国品牌的强大，品牌甚至代表着文化。但它们的产品真有那么好吗？”李旺说，全球范围来说，中国在制造环节，包括研发环节已经具备实力，应用研发还走在前沿。“我们国际化的最大问题是品牌。”

“我们完全具备国际化品牌的基础。这一点，我们看得非常清楚。”他解释，这是一个基本常识。当一个国家具备全球制造优势的时候，就具备了做国际化品牌的基础。20多年前，韩国、日本都是低档货。它们品牌的建立是伴随着制造中心转移而来的。世界制造中心由美国转移到日本，再由日本转移到中国。因此，中国也一定会出现世界性品牌。

现在，我国的IT电子行业没有国际化品牌，只有产品。

“酷派正在探索中。这个过程没有8年时间，不可能。”他表示。

对于早早试行国际化品牌战略，李旺解释，我们不是为了赚一点小钱，我们的目标非常远大。华为今天达到2000多亿销售规模，正是因为在14、5年前营收只有一百亿的时候就开始了国际化道路。否则，它在国内市场做到极限，也不会有今天的成绩。

“相比华为，我们的产品直接面向消费者，难度更大。”李旺认为，国际化品牌需要有国家形象背书，现在只有华为为代表的少数几个企业走出了国门，然而，只有更多的中国品牌出现在海外，中国品牌的国际形象才会改变。