手机销售技巧培训分享 - 观点荟萃
早上是最有精力的时候，
你是否曾经愿望自己就是一位生成的销售人员或你能找到一些这样的人来雇佣？对不起，他们并不存在，这仅仅是一种误区。确实有一些人占有一些与生俱来的“个人技巧”，虽然这是一种非常好的优势，但是这并不足够。销售就像是体育：领有一些天生的素质长短常存在优势的，但是还需要联合个人较高的成功盼望、教育和经验才能发明出一位体育冠军。
也就是说，销售岗位应当适合于一个人完成工作的个性和能力，就像是某种类型的种子会在一些土壤中比另外一块泥土中成长得更好一样，不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力，让我们察看一下那些销售案例的成功因素；（渠道销售）
1；销售的热忱
当一位学生从一所名牌大学光彩毕业的时候，他的父母是非常兴奋和高兴的，当他向家里发布生机做市场销售的时候，父母绝望地哭了，抚慰自己希望这仅仅是年轻人必需要走过的一种疯狂的阶段。
对不起，爸爸，妈妈，他已经调换过很屡次工作了，已经对销售产生了浓重的感情，而且素来没有摇动过，有些人对足球猖狂，对他来说，销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望，他们就永远不会休会到极度成功的喜悦。
2；教育福利
如果一位猎头让你在两份销售工作中做出取舍，他的倡议一定是抉择那家能够提供最大限度培训机会的公司，这样，当你再进行跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择，猎头是准确的，更多的选择就象征着更多的金钱，因此，当你面对如何挑选下一份销售工作的时候，一定要选择那个最能传授他们技巧的工作。（营业厅销售）
销售教导可以来自于多种多样的情势，如果你的老板没有供给正式得见销售培训，就要向他提出这种请求，他可以是为你带来一位销售练习师或为你支付加入专题研究会的用度。有一位老板老是为其销售经理报效所购买的任何与销售培训有关的书籍或数据库，为什么呢？因为他盼望销售经理能够销售得更多，同时，他还会与其他的销售团队一起分享他的知识和热情，这将极大地晋升全部团队的作战才能和凝集力。
3经验， 经验无奈替换
你可以拿出多少个月的时光来专门学习销售，东风雨，所有这些尽力并不能保障一定可能取得成功，要害是要可以把所学习到的常识运用到日常的销售工作中去。学习是什么让潜在的客户产生了购置行动？是什么让他们无情地走开了？这就是教训，它只能依照一些老式的积聚方法才干失掉？？你必需要控制它。
我们说销售工作就像是鞋子
有许多鞋子看起来无比诱人，然而真正合脚的比比皆是，挑拣的技能就是找到一双不会让脚起泡得鞋子。
销售专业人员可以归纳为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅擅长寻找新商机、新业务，他们拥有冒险精神，有进取心，他们通常喜欢变更，有时不会计较独自一次业务出击的得失与成败，但是他们通常会播种丰富：猎人最为适合于进行外部的销售以及开发新的客户资源。
农民更为合适于正在进行的销售业务，他们爱好进行关联的保持和保护，是以服务为导向的，如果你组建一支销售团队，农夫最好用于进行内部的销售以及处理已有的客户资源。
有一家非常大的公司只应聘非常成功的销售人员，同时保持让新进入员工在公司总部的营销部分至少工作1年以上的时间后能力到一线进行实际的业务开发，如果新进入的人员属于是猎人的话，他将会觉得非常的尴尬，因为那是一份农夫的工作角色。
薪水+佣金
对于猎人这品种型的销售人员，基础的新水能够支付其屋子的分期付款，更多的佣金收入才能满意他的其他需要，这种方式下公司与销售人员会一起努力，因为他们可以一起达到双赢。
在薪水+佣金的模式下，很少人乐意废弃在有保证的保险薪水之外获得更多收益的机遇，而单纯的佣金模式下，如果销售人员没有销售业绩的话，老板并不会关怀，因为他并没有丧失什么，如果有薪水的话，他就会发明存在着“损失”员工薪水的危险，所以他就会想法确保员工做出销售，如果销售人员有较好的销售事迹的话，那么员工与老板一起都会赚钱。
当你对某个范畴很善于的时候，其中的每一件事情都会让你感到高兴。好的新闻是，你并不用须要具有天生的某些天性才能做到成功的销售业绩，这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，这样你就能够找到一条每年都兴奋和成功的途径。
我们来探讨下我们手机促销中一些详细问题
一：客人问手机可不可以便宜？【随即提问】
[ 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，消除客人削价的动机。
如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，渐渐看一下，好吗？”
如果客人仍抱着有得便宜的希望，死心塌地。接下来我们该怎么做呢？
主动向客人解释我们服务的许诺、我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机相对100%的原装行货，告诉客人“这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，毕生颐养，让客人认为售后有保障。
如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功效，并解释此机的重要特点，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好心思。
二：如果赶上客人买手机还价十分别谱（说我们的货贵）
我们该如何应对呢？我们明知客人在说谎，但切不可成心戳穿他。
可以援用一些其它牌子雷同价格的手机，并讲解某一手机形状、功能、质量与其它手机的差别。
要耐烦且温和地向客人说明：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题履行国度规定的”三包“政策，也可回答：”不好意思，这个价格是公司划定的，是全国同一的定价，您先请坐下，缓缓看一下，好吗？“
三：顾客为几个人一齐时，有时候我们会碰到统一时间段来良多客人，希腊美丽的星座传说 - 博文预览，东风雨，咱先不论他是要买的还是要来看看的，
我们敷衍一个客人要坚持”一对一“的服务。
两个店员要有主次之分，不可随便插口。
其他人员只能充任助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
四：客人太多时
不可只顾自己跟前的客人。
同时和其他围观的客人打招呼，如：拍板微笑说”欢送光顾，有什么可以帮到您。“
”请随便睇睇，有也帮到你“
如短时间可以搞定的交易，先搞定。或通知其他店员先召唤。
五：手机色彩缺货或其余产品缺货
提议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。条件是：
从仓库或其它档口确认有客人须要的颜色，最迟第二天能有货。
讲清晰代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后曲解。
留下客人的联系电话，机一到就通知他。
叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。
六：销售时遇到客人投诉
最主要的一点是：不要把客人留在畸形营业的处所！
1、 客人投诉，2、 都是心中有气，3、 我们要立场平和，4、 礼貌地宴客人到休闲椅去坐，5、 奉上茶水，6、平息他的怒气。
7、 要仔细凝听客人的投诉，8、 了解问题后，9、 尽快给客人解决。
10、 对于解决不了的问题，11、 要及时告诉零售店相干职员。
七：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题
先懂得情形，后试机，作出断定，是否是顾客心理作用（比方手机听筒声音小），尽量压服客人不要换机。
如有质量非人为问题，东风雨，按公司有关规定去做，让客人满意分开。
八：共事之间要互相亲密配合
在销售过程中要理解”做戏“，让客人得到一种心理上的知足（价格上）。
在做销售资料时，要彼此配合。
在客人处于狐疑不决时，要配合，起到火上浇油的作用。
在处理投诉时，要一主一次进行配合，美满解决问题。
当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。
九：客人说”告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲身谈。“
不好意思，我不晓得我们经理的电话号码！（肯定的语气）
你这个问题，我们会让您满足地得到解决，您看这样解决是否满意……
如解决案行不通，则与直属上司接洽。
十：当客人投诉我们所售产品的品质有问题
任何产品在批量出产过程中都有一定的次品率，特殊是手机，这种高科技、高集成化的商品更是庞杂化，这也是众厂家为何要在各地都设破维修核心的起因所在。
由此对您带来的不便和懊恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。（双赢销售）
十一：当顾客只是来随便参观或征询一些问题时
不能有冷清客人的感到，做到”来者都是客，进门三分亲“，我们同样要热情接待。
自动向客人介绍公司的一些上风资源或有什么促销运动，推销我们优质的服务，让顾客买不买货色都是一个样。
派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或旅行我们的网站。
十二：当遇到一些很不讲道理的客人时
不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！
仍然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。
特殊事件，特别处置，及时向上一级反应此问题。
十三：送别客人
要更热情感激顾客对我们的信赖和支撑。（行动销售）
目送顾客分离。
如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手离别。
对尚有迟疑之心的客人，应弥补一些话，以增强他的信心，例如：”先生，选中这款机，您真有目光！“
行销时运用谋略技巧 ：
曾有人说过这样一句话：”如果你有势力，就用权势去压倒对手；假如你有金钱，你就用金钱去克服对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得应用谋略。“谋略就是”出人意料，攻其不备。“也就是说，乘对方还不防范之时，动员进攻，举动出乎对方预料之外。商场如战场，有谋者胜。倾销时不例外。怎么运用谋略呢？下面咱们给大家先容一些办法，以助你在无权无钱的前提下获得胜利。
如何才能提升手机店的整体销售业绩？
如何才能提升手机店的成交率？
如何才能提升手机店销售人员的销售技巧？
如何将任何一款手机卖给任何顾客，在任何的时间呢？
因：如果你是一位卖青椒的销售人员，面对顾客如下发问时，你会如何答复呢？
”老板，青椒辣不辣？“
总共有四种回答：
第一种答案：辣。
第二种答案：不辣。
第三种答案：你想要辣的还是不辣的？
第四种谜底：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随意筛选。
总结剖析：
第一种答案的结果可能是，碰劲买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖就黄了。
第二种答案的成果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃，这次生意没有达成。
第三种答案本想以销售技巧进行二选一的反诘，偏偏遇见较真的顾客，结果很难预感。成功率只有50%。
第四种答案无疑是最佳的，结果不问可知，成功率是100%。
果：于是，我就想，如何提升手机店的成交率？症结还是天天与顾客打交道的店员。顾客并不在意你说什么内容，而关键是如何说，对吗？
面对”只逛不买“的顾客，如何激发他的购买欲？面对犹豫未定的顾客，如何促使他敏捷作出决定？面对逝世砍价格的顾客，如何奇妙应对？
店员如何说服顾客购机？
店员如何巧妙地回答顾客的疑难？
店员如何与各种不同类型的顾客沟通？
店员如何应答顾客的各种谢绝理由和借口？
店员如何用语言的技巧让顾客疾速成交？
……
这N多问题的答案，如果都能像”卖青椒“的第四种回答方式一样，成交率不就能达成100%了吗？！
1、欲擒故纵谋略：
欲擒故纵，”擒“是目的，”纵“是手段。怎样运用这”纵“的手腕呢？
窍门是：当你和顾客交谈时，可以表示出一种掉以轻心的态度，就是说对是否向他推销出商品表现得满不在乎。这种态度很能引起顾客的兴趣。
为什么会这样呢？道理并不复杂。
如果推销员在推销时并不当真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场远景看好，”天子的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前二心理，会调动起他的购买欲；后专心理，会增强他的表现欲，他会千方百计让别人看到推销员是怎样渎职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被麻痹大意的推销员怠慢的。但无论什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。（大客户销售）
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自认为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。
2、激发情感谋略
激发情感谋略，也可称“激将谋略”。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在激动的情感的驱使下去做某种我们冀望他去做的事。
好比，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴致，但嫌价钱太贵，便当机立断。售货员见此情况，便对他们说？quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买“。这对夫妇听了这话，立刻取出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还自得异常。
俗话说：”劝将不如激将。“如果那位售货员从正面劝导劝告，那对夫妇未必能下信心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，声誉感，这对夫妇也不例外。当他们据说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
激将法固然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：
（1）使用激将法要看准对象。
激将法并不实用于任何人。个别说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰硕，且容易情感用事的人身上。至于那些办事慎重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上施展作用。而对那些故事谨小慎微、自大感强、性情内向的人，也不合适用激将法。由于富有刺激性的语言会被他们误以为是对他们的讽刺、讥笑，关于《左岸我们爱如笙歌》 - 博文预览，并极可能导致恼恨心理。所以，使用激将法要看准对象。
（2）使用激将法言辞要有讲求。
并不是有什么语言都能够激发动对方的情绪的。矛头太露、太苛刻，轻易构成抗衡心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的感情发生稳定。因而，在应用激将法时，必定要留神言辞的”度“。既避免”过“，又防止不迭。
（3）使用激将法要顾及态度因素
必须指出的是，”激将“一般用的是言辞，而不是”态度“，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风采，还可能让对方产生讨厌的心理。占有关方面记录，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。（高层销售技巧）
3、事例启迪谋略
所谓事例启发谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些相似的事件，让对方鉴戒，从中受到启迪，领悟情理，使之接收你的看法。
4、借”砖“敲门谋略
在不拘一格的行业中，行销行业属于最艰巨的行业之一。很多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。只管他满脸笑意，恭恭顺敬，但得到的往往是冰凉的面貌，不屑一顾的情态。
怎样转变这种情形呢？你不妨借”砖“敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。
美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的阻碍，先给顾客寄上各种保险仿单，同时附上一张优待券，优待券上写道：”请你把考察表的几栏空缺填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿造硬币。这是报答你们的帮助，并不是请你参加我们的保险。“布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反映非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门造访。”我顺便带来了古代各国罕见的硬币来访问你。“这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得慷慨自由多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，鸣谢后，便欢欣鼓舞地从各国各式各样的古币中选择出自己爱好的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了，你发现之前，我放手之后 - 博文预览。当推销员微微地向顾客招揽保险业务时，就分外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。
显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借”砖“敲门的谋略。他们巧借古币之”砖“，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。
5、借名钓利谋略
所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来进步本人商品的着名度，到达行销的目标。
心理学表明，”名“对人们有着很大的引诱力，而且因为人们对威望具备崇敬心理，更使得”名“的说服力大大加强。
20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场非常艰苦，南洋烟草公司对此一筹莫展。后来，公司经理心血来潮，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有”一代笑星“、”第一笑嘴“之称的幽默演员侯宝林，请他帮忙宣传”白金龙“香烟。杜宝林立即接受了邀请，并表示：”抵制洋货，倡导国货，是每个中国人责无旁贷的义务和任务，我一定努力而为之。“其后未几，杜宝林在一次上演中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说：”抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，‘吸烟还不如放屁’，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，每天吵着要跟我离婚。所以，我劝告各位千万不要抽烟？quot;听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了结很扫兴，他万万没有料到杜宝林会给他做背面宣传。听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道：“不外，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，每天想戒烟，戒到当初已经十几年了。烟岂但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆终日担心，怕我得肺病，进火葬
场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的方法是吸尼古丁起码的香烟。大家知道，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位流露一个机密，目前市场上的烟，要数‘白金龙’尼古丁起码，信不信由你。我自从抽了‘白金龙’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担忧了，当然也不跟我闹离婚了……
听到这里，南洋公司经理十分愉快。这一声广告宣扬使”白金龙“烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风流。
6、滑稽谈谐谋略
风趣无处不显其能。在行销界，它仍是一种谋略，
例如，美国某公司为了使”R.k.d生发药“在英国市场上翻开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权取代”R.k.d生发药“的销售。这家药店的老板是一位27岁的年青人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。他在10个赤裸裸的头上写？quot;R.k.d生发剂”的字样，还配上一些八怪七喇的画面，让他们走街串巷进行宣传。
用人脑袋做广告，这的确新颖而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一呈现，就在伦敦大巷上引起了惊动，伦敦的各种消息媒体也纷纭报道这一举世常见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。
7、装愚示傻谋略
在正常人眼里，优良的推销员都是那些缄口结舌、反响敏锐、精明老练的强人，实在并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆”、“口舌愚笨”、“一问三不知”的推销员，却每每在谈判桌上获胜。本来，他们采取了“装愚示傻”谋略，即故意摆出一？quot;什么都不明白“的愚者姿势，让强硬的对手”好汉无用武之地“。
谈判界津津有味的一件日美商界会谈实例，就活泼、形象地阐明了这种方式。
一次，日本航空公司遴派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维迅速，语言善辩，而且还筹备了充分的材料。不言而喻，要硬对硬、强对强，取胜的掌握不大，于是，他们决议使用”装愚示傻“法来向美国人谈判。
早八点，美日双方正式开端谈判。果然不出日自己所料，美方开局就把持了局势。他们应用屏幕向日本具体地介绍了本公司的产品，并信念十足地表现，他们开价通情达理，品德精良超群。这一演示，介绍进程整整连续了两个半小时。
在此期间，三位日本代表始终悄悄地坐在谈判桌旁，一言不发。
美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充斥自负地问日方代表说：”你们认为我们所谈的如何？
谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：“我们不清楚。
这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上登时失去了笑颜：”你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？
另一位日方代表也面带微笑回答：“所有的所有我们都不明确。
美方主谈判感到肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问：”你们从什么时候开始不明白？
第三位日方代表从容不迫地答道：“你从将会议室的灯关了之后开始的。
美国人都傻眼了。主谈无奈而焦急地问：”那你们希望我们怎么办？
三位日方代表异口同声地回答：“希望你们再介绍一遍。
美国人彻底气馁了，因为他们切实没有最初的真诚和信心，去反复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？
结果，精明强干、正确充足的美国人败在了”什么都不懂“的日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是”大智若愚“。
装愚示傻法是凑合强硬谈判对手的有效兵器，试想，当你跟一位基本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即便有再渊博的学识、再丰盛的资料、再谨严的逻辑、再精深的实践、再精辟的看法、再锐利的辩词，又有什么作用呢？这比如一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还撤退走开，对方的为难可想而知，确定比自己挨一巴掌还好受。
我说的不是特别全，但是挑刺儿的顾客哪都有，包含我们这，一说就是不要国产的这样的话，普通的促销员很难继续往下说的。但是也有措施，你可以先问顾客是不是就要三XX 诺XX的然后会得到顾客肯定的回答但是可以转问咱们为啥选这个牌子的？……等等，然后他会告知你，而后咱们可以继承问一个进口品牌跟一个国产品牌，质量并驾齐驱，入口的贵国产的廉价，你会不会花那么多委屈钱买个跟便宜的差未几的东西都是光有个牌子，……等等，跟顾客讲明白的时候他会考虑，由一进门就看上大品牌的再转到国产的斟酌的空，说明他已经在动摇，这次就可以持续介绍产品知识！这样就很可能成交～～～
祝各位顺利实现成功的销售，多多益善