在这种商务软件市场上，盘据着IBM、甲骨文这些巨头。佩伽混迹其中，原本是个小家伙，一度还过得极其痛苦。然而现在它翻身了，成为细分市场的老大，还时不时把一些粗活儿外包给IBM干。这是因为它在四年前重新设计了商业模式，将这种卖得很贵的软件，从一次付清变成分月付款，从卖软件变成卖服务。这让它拉拢到一大批金融机构客户，还意外获得了一个新的盈利点。四年间，佩伽的净利润和股价都上涨了6倍。
佩伽pega公司的业务，是为金融类企业做定制的“业务流程管理软件系统”BPM。花旗银行、JP摩根、渣打银行、福特汽车、纽约人寿等，都是它的客户。
能够在IBM、甲骨文这些竞争对手中间脱颖而出，是因为佩伽在2006年初，重新设计了商业模式。
这以前，佩伽采用的模式，它自称为one and done，我把它翻译成“一把一搂”。就是获得销售合同后，按要求开发，然后钱货两清。
然而，购买这样一套定制开发的软件，并不算便宜。据美国一家叫Upside Research的研究公司在2004年发布的一份报告，当时佩伽为客户开发的一套BPM软件，价格大都在200万到1000万美元之间。
虽然佩伽的顾客多数是大型金融机构，看起来很有钱，但佩伽的商业模式和其他竞争对手也没什么差别，为什么要照顾它的生意呢?
分期付款
从2003到2005年，佩伽的销售收入一直下降，利润越来越薄，到了亏损的边缘。股价也跌到谷底。
这时，佩伽开始重新设计商业模式，将客户的定位从大型金融机构，转向更小的企业用户。
这些新的用户有多小?佩伽公司称，是那些每年能为软件支付500美元(我没写错，就是500美元)到100万美元的企业。
佩伽把过去购买软件、一次性付款的方式，改为收取软件使用费、每月分期付款的方式，大大减轻了客户的支付压力。这就满足了那些小型企业客户的需求。大大降低了交易成本(顾客搜寻的成本和谈判成本)。
然而佩伽的这种软件，要针对每个客户进行定制，每次都会产生成本。这也是它过去卖得很贵的原因。为此，佩伽要求客户签订一种“三至五年不可撤消协议”，承诺三到五年期间，无论客户用不用该软件，都必须按月缴纳软件费用，以弥补开发成本。到期后，如果还想使用，必须再次购买，也就是继续分期付款。
商业模式转型后，以这种方式(期限型协议)取得的销售收入，从2005年的200万美元(当时没有分期付款)增加到2009年的3660万美元，占总收入的比例也从2%增加到14%。
佩伽在保证不亏本的同时，让许多中小企业获得软件服务，快速扩大了市场份额，也为扩大“服务和咨询收入”创造了条件。
虽然佩伽重视开发小型企业用户，但改变付款方式，也吸引了许多大型金融机构。
佩伽2006年对大型企业的“永久型协议”(相对于期限型协议，可在分期付款结束后永久使用)也推出“可分期付款”方式，居然大型企业也非常买账。
购买这类服务的客户，多是大型金融机构，它们利用资金的效率非常高。以高盛为例，其净资产2008年及2009年平均为676亿美元，而2009年的净利润则为134亿美元，相当于每10美元的净资产可以产生2美元净利润。对它们来说，延期支付的费用就可以赚回利润。
佩伽推出新的交易结构后，客户增多了，软件销售收入从2005年的4000万美元增加到2009年的1.2亿美元，股票价格在全球经济危机中连创新高，四年涨了6倍。
外包和新的盈利点
有了更多的客户，佩伽开始将一些业务外包。
比如，佩伽为客户开发的系统在相当程度上是量身定做的，需要了解不同行业、不同公司的管理流程，才能满足客户需求。因此，它将软件方案的设计和构建，外包给埃森哲、IBM这些管理咨询业的顶级公司。
再比如，将一部分软件开发业务，外包给一些软件开发公司，降低了研发费用。佩伽的研发费用占总成本及费用的比例，由2005年的19%下降到2009年的15%。
另一个好消息是，在重新设计商业模式后，佩伽的另一项收入开始增长。
这就是咨询和培训服务。这部分收入已经成为佩伽的主要收入来源，占总收入的比例在2005年为39%，但2006年重新设计商业模式当年，就增加到52%。随后两年也都在45%以上。
这类服务，对于佩伽的客户来讲，非常重要。
佩伽为客户提供的软件，叫开放式“业务流程管理软件系统”。什么意思呢?就是先根据客户的业务流程需要，定制软件，交付给客户;这还没完，如果客户改进了流程的话，软件还可以不断修改才行。
因此佩伽需要持续为客户提供两项服务，一是咨询服务，帮助客户优化业务流程;二是培训服务，培训客户如何使用软件，随时可以自己修改软件系统。
为此，佩伽在加拿大、法国、印度和澳大利亚设立了4个海外培训服务机构，为分布于北美、欧洲和亚太三个区域的客户提供服务。
由此看来，咨询和培训服务，不但成为佩伽的主要收入来源，还有利于留住客户，让那些即使是购买“三年使用权”的客户，到期后还会继续付款。
佩伽公司1983年由阿兰·特雷夫莱Alan Trefler创办。此人还是一位国际象棋大师。