通信业客户经理农村市场营销培训
培训讲师：谭小芳13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：1天-2天
培训形式：
现场演练、案例分析、互动教学
培训目的：
1、农村市场宣传策略；
2、农村市场消费者行为；
3、农村市场的业务推介；
4、掌握农村市场促销技巧；
5、营业厅服务营销创新应用；
6、农村营业厅现场管理技能提升。
培训方式：
实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演。
培训对象：
通信行业经理人、通信运营商客户经理、农村市场一线销售人员、电信营业厅销售人员等
培训背景：
对农村通信市场，国内电信企业大都怀有一种复杂的心情：既为农村广阔的市场和发展前景充满期待，又对开拓农村通信发展遇到的重重困难而犯愁。农村通信市场需要长期的巨额投资，且农村通信消费水平远远不及城市通信市场，考虑到资金回报率和资金回报周期，长期以来，运营商都不敢轻易在农村市场施展“大手笔”。但是，占全国人口近70%的农村通信市场，孕育着无限的商机，电信企业也一直不敢轻易忽视它。
培训前言：
从长远来看，农村通信市场是各大运营商竞争的重点，开拓农村通信市场，是整个通信行业发展的必然趋势。尽管目前来说，开发农村通信市场，运营商要承担较大的风险，而且投资回报率不及城市通信市场，但随着城市通信市场竞争日趋激烈，整个城市通信业务已经出现饱和状态，“圈地运动”时代已经结束，运营商开始从开发新业务和深层次的增殖业务上寻求新的利益增长点。总之，开发农村通信市场，无论从通信事业发展角度，还是从电信企业发展角度，都具有长远的战略意义。
中国通信行业正在积极开拓农村市场，农村市场的深度开发是电信运营商新的利润增长助推器。而落实属地化管理，强化营业所对区域的潜量开发和客户维护，能起到以下三方面的作用：一是解决原有的农村渠道架构中制约基层渠道发展的矛盾，推进营销渠道向乡村延伸；二是提升农村渠道营销服务能力，适应市场及业务的快速发展；三是着眼电信业重组，打造面向未来的农村渠道优势。为了有效开拓和维护农村市场，电信运营商急需提升营业所的业务效能和属地化管理水平。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《通信业客户经理农村市场营销培训》，寻找全面解决方案！
课程大纲：
一、农村通信市场需求的特点
1、潜力性
2、分散性
3、差异性
4、层次性
5、示范性
6、实用性
（1）价廉
（2）实用
（3）简便
（4）牢固
二、农村电信市场营销的基本策略
1、建立营销网络
（1）做好区域市场规划的问题。
（2）选好农村营销人员的问题。
（3）调整渠道支撑体系的问题。
（4）建立有效的激励机制的问题。
（5）农村服务质量逐步提高的问题。
2、深入的市场调查
（1）农村的消费缺口。
（2）农村的消费环境。
（3）农村的消费水平。
（4）农村的消费心理。
（5）农村的消费结构。
3、明确目标市场
（1）目标市场的确定
（2）目标区域的选择
（3）目标客户的确定
4、针对性的产品开发
（1）共性和区域性产品的定位和开发
（2）适合农村的产品命名
（3）适合农村的产品包装
5、优质的营销服务
三、农村市场家庭客户及个人客户市场概念
1、家庭客户市场中的地理概念
2、家庭客户市场中的产品概念
3、家庭客户市场业务方式转型面面观
4、采用何种区域业务模式的决定因素
5、家庭客户及个人客户市场营销策略
四、农村市场家庭客户及个人客户市场区域开发的策略步骤
1、市场背景分析
（1）消费者状况分析
（2）竞争状况分析
（3）行业分析
（4）企业自身资源分析
2、营销策略规划
（1）产品组合策略
（2）价格策略
（3）渠道策略
（4）营销传播策略
五、农村市场客户经理需求挖掘能力和方案制定
1、家庭客户及个人客户分类工具的使用
2、家庭客户及个人客户关注的问题：确定关键人物与对策
3、家庭客户及个人客户的反应模式
4、家庭客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、销售陷入僵局时的对策：“救援”人员的权威以及影响决策层核心需求分析
六、农村市场客户经理关系营销技巧训练
1、客户关系的4个阶段：认识-->好感-->信赖-->同盟
2、客户关系两手抓
3、营建客户关系的10种技巧
（1)全员动员服务客户
（2)全方位的客户关怀
（3)标准化VS个性化
（4)程序面VS个人面
（5)现代客户关怀工具的使用技巧
（6)沟通频率与质量
（7)有求必应
（8)“唯一的依靠”
（9)敢于表达意愿
（10)“各为其主”
七、农村市场客户经理营销及促销技巧
1、外部渠道的职能及选择原则
2、如何利用外部资源克服目前在家庭客户市场推广上的核心瓶颈
3、家庭客户及个人客户的差异化营销
4、增值业务推广的“滚雪球模式”
5、家庭客户及个人客户顾问式销售的八种武器
6、有效的宣传促销
（1）以实物为媒体进行促销；
（2）以服务来带动销售；
（3）参与农民有益的公关活动，如送戏下乡、希望工程、扶贫工作的捐赠等；
（4）举办农村市场的巡展会，利用农村的集市、山歌会、庙会、民族聚会等宣传促销；
（5）灵活的销售方式，如分期付款、以粮食换装机、以鸡换机等农副产品交易的方式；
（6）协助拓展农产品市场，对农村提供产销对路的信息，提高各种需求的组合能力。
八、农村市场客户经理营销沟通技巧
1、沟通的信念与策略
2、沟通三要素
3、提升信任度的访谈沟通架构
4、说话的技巧
5、沟通技巧之聆听五个层次
6、沟通技巧之赞美：如何巧妙的赞美？
7、沟通技巧之发问
（1）如何对性急的客户提问？
（2）如何对爱挑剔的客户提问？
（3）如何对多疑的客户提问？
（4）如何对爱争论的客户提问？
（5）如何对内向的客户提问？
8、设计问题的原则
（1）设计问题的几种有效方法
（2）销售中设计问题六点的注意事项
9、分清客户类型，确定沟通策略
10、案例：营销沟通的魅力
九、农村市场客户经理标准动作与实地操作
1、面的管理——区域
（1）区域条件的运用
（2）设计区域分销策略
（3）宽度分销之区域管理的具体操作特点
（4）深度分销之区域管理的具体操作特点
2、线的管理——路线
（1）路线销售的设计与管理
（2）路线的规划原则
（3）销售拜访效率与距离的关系
3、点的管理——终端
销售人员生产力的着力点
4、区域攻略
（1）分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略
（2）促销与价格攻略
（3）零售攻略
（4）掌控终端的必要性
（5）终端提升的“六力定律”
5、针对薄弱环节各个突破
（1）实体建设
（2）加强培训
（3）深入宣传
（4）灵活资费
十、通信业客户经理农村市场营销培训总结