今年2月中旬接受了<科技创新与品牌>杂志社的采访,记者的文章发过来了,录在此.
徐丽娟谈“观念营销”与人才培养
文/刘荣张宇
作为一名企业高层管理人员，她广泛涉猎管理咨询、市场研究、连锁商业、房地产、生物制药、管理系统开发等领域，为企业发展出谋划策；作为一名高校教师，为了保证授课内容能够与时俱进，她亲自到企业实践，将切身感受和体会全部奉献给学生。做老师是她自小以来的梦想，现在她常说：“从事教师这个自己梦想的职业，又教授自己喜欢的专业，人生能够这样我也就知足了，这应该就是所谓的幸福了吧。”这位知足常乐的教师就是北京交通大学市场研究所所长——徐丽娟。
谁也没有想到，有着十年企业管理实践经验的徐丽娟，之所以与企业管理实务工作结缘，竟是单纯地为了更好地为学生授课。原来，徐丽娟第一次授课的对象是具有丰富工作经验的财会人员,他们都或多或少地接受过专业培训，给他们讲课让徐丽娟感受到了压力，怎样做一名好老师、怎样给学生讲课，引发了徐丽娟的思考。“当时的想法就是自己亲自去实践一下，了解一下情况，这样才觉得自己有资格站在讲台上教学生。”徐丽娟说道。实际工作的接触让她深刻地感受到了实践的宝贵, 不仅令她增强了对教学的信心和自幼自我培养出来的对教师工作的自豪感, 同时也令她对所学、所教内容有了深刻认识. 之后, 她不断在企业寻找担任管理职务的工作机会，在教学与管理双重实践过程中丰富自己、增强自己的才干。
1997年，徐丽娟在一家软件开发公司兼职时提出了“观念营销”的概念，“在和客户交流的过程中我发现，客户对产品的功能一般都能够认可，但是在认识管理的实际意义上存在很大偏差，我当时就意识到这本质上是观念上的问题。当时搞信息化还是很时髦的事情, 很多企业并不认同信息化的重要性和必要性, 向他们销售软件还不如说是销售一种观念，不接受你的观念的客户无论如何不可能购买你的产品。事实证明，在企业销售活动、市场开拓过程以及客户购买过程中，观念的作用都非常重要。
观念营销的提出得到了各方面的支持，徐丽娟也在后来从事的企业管理工作以及教学中有意识的加入了相应的内容，随着管理层面的提升，徐丽娟对观念营销的认识也逐步提升。她指出：“观念营销的奥妙就在于面对风云变幻的市场环境，承认了抓住客户思想的重要性，人的想法决定他的行为选择, 因此，在观念营销中，与客户的沟通非常关键，这是你将企业或者产品的理念传达给客户让其接受的机会, 也就是扩大市场影响力获得销售业绩增长的机会。”经过多年理论思考和方法体系的完善, 目前，观念营销已经基本形成了一套较为完整的体系，在企业发展过程中它带给企业的帮助是显而易见的，而徐丽娟的实践经验也让她在课堂教学上游刃有余。
提到自己的双重身份，徐丽娟并没有感觉到冲突和矛盾，在她看来，企业管理者和教师两种职业是相辅相成的，“在实践中，你会发现很多值得去挖掘和探讨的东西，当你真正了解和认识这些新东西后，课程讲授也就驾轻就熟, 课堂上几乎可以随心所欲。”营销学是一门与市场紧密联系的学科，市场的每一个变化都会带来相关的营销理论或者策略的改变，即使拥有多年的讲课经验，徐丽娟依然认为不断给自己充电很重要。“如果不亲自到企业去实践体会，我会担心所讲的内容与社会实际脱轨，所以除了从书本中汲取养分，到企业去亲身感受，会给我的知识储备带来很大帮助。对我来说，企业管理者和教师的身份能够互相起到很好的促进作用。”徐丽娟笑言。
随着实践经验的积累，徐丽娟对企业的发展也有了自己深刻的认识和体会，在她看来，影响企业发展的因素虽然有很多，但最重要的还是关系资源。徐丽娟透露：“一方面是企业内部各层次员工之间的关系，这些关系反应着我们通常所说的企业文化, 是企业重要资源要素；另一方面是企业的外部关系，例如企业与供应商、客户的关系等，我们常说的供应链实质上强调的也就是一种合作同盟关系。协调好企业内外各种关系, 是促进企业长足发展的基础。”如今，我国越来越多的企业正在面向现代化企业发展，企业也逐渐由粗放型向集约型转变。徐丽娟强调说：“在转型过程中，观念的认识还是处于首屈一指的位置。首先，企业管理者对转型这个观念是否认识？能够认识到哪种程度？这些问题都应该值得思考；其次，管理者对企业未来的发展方向要有大致的把握，对企业自身的现状有一个充分的认知，只要认识问题解决好，即使出错也不会错得太离谱。”
同时，徐丽娟也告诉记者，目前谈企业发展，跟风现象比较严重，很多企业其实并没有理解“发展”的本质，而是盲目跟着社会趋势或者说是社会时尚随波逐流。“讲发展固然是好的，但在确定发展目标和发展方式之前需要分析一下是否适合自己的企业，如果已经确定的策略对企业是有帮助的，那就没有必要再进行更改。”徐丽娟认为，企业发展和转型需要分行业、分情况，需要遵照一定的发展规律和逻辑，并不是说政府号召大家转型，那所有企业都要去赶这个时髦，按照规律办事才是正经的。过去我们常说黑猫白猫抓住老鼠就是好猫，随着社会各种机制的完善和人们对品牌、产品、市场等认知的成熟, 这种观念已明显不再适合所有企业，只有根据自身的规律做决定才能给企业带来可靠保障。
人才是21世纪最宝贵的财富之一，优秀的管理型人才更是企业不可多得的良将，作为培养管理型人才的教师，徐丽娟对学管理的学生只强调一个词——责任心。她说：“现在不管是社会大众还是学生，普遍都缺少责任感。不管是政府还是企业，责任感对管理来说尤为重要，只有你有充分的责任意识才能全身心、竭尽全力地去做好一件事情。一个缺失责任感的人，即使学到了顶尖的管理知识，也不会成为一名优秀的管理人才。所以，对于现在的管理学教育来说，能够培养出学生的责任意识，加强他们的责任感才是最根本的任务，至于管理方法，则为其次。时事是不断变化的, 当学生踏入社会遇到事情了，自然会想出解决方法。”
提及创新，徐丽娟自己也有独到的认识和体会。她说：“对于创新来说，只有认清现实才能成功。比如一名工人要想创新，他必须了解自己从事的这项工作的每一个环节，这样才能知道哪个环节可能存在问题需要改善或改进。不知道问题所在，盲目创新是不会有结果的。再比如说理论创新，除了要知道理论的不足和存在的问题以外，还必须清楚实践上的问题，这样提出来的创新观念才有说服力，也才有实际意义。”
据悉，目前徐丽娟已经在做写作的打算，基本的方向仍然不会脱离自己的专业，范围也基本设定在企业管理、商品流通、消费者行为等领域。原本以为要写出这么多的专著，徐丽娟一定会为此安排专门的时间，可是她本人的回答却出乎记者意料，“其实我并没有想要刻意地去寻找创新点和写作点，我写东西都是抱着一种“玩”的心态，有时候一高兴就会突然冒出一个想法，那我就把它记下来，积累下来慢慢一本书就出来了。”
徐丽娟祖籍江苏，出生于黑龙江，性格里也有东北人的豪爽和热情，这一点从她不时传出的爽朗笑声中就能感受到，同她的谈话显得轻松而惬意。她对待工作、生活随和的观念，感染着身边的每一个人。在记者看来，这种乐观随和、积极向上、知足常乐的心态也正是徐丽娟取得成功的敲门砖。