目前，全国有6000多家复合肥生产企业，形成了5000万吨的生产能力，而年销售额仅在700亿元左右。如何在这散兵遍布、强手如林、日趋同质化的复合肥市场竞争面前，冲向超越传统竞争、开创全新市场的蓝海，是我们必须研究的、关系企业生死存亡的战略问题。

　　一是实施“近交远攻、分类管理”战略。即市内搞直销，市外搞代理。近交远攻是战国时期采用的一种军事策略，它对指导我们搞好市场营销仍具有重要意义。对距离较近的市内和近途市场，我们可以采取直销模式。聘请一些退居二线的年龄较轻的领导，加强与村委成员或村里的“小能人”联系，由他们将村民组织起来，进行农化宣传和培训，让农民了解企业，了解产品，了解科学施肥知识，从而促进复合肥直销，真正体现“减少环节、让利农民、决胜终端”的原则，切实让老百姓用上放心的、廉价的、高效的好肥料。对距离较远的市外市场，可以采取代理制，聘请综合素质高、营销能力强、可以长期合作的代理商，实行复合肥营销区域代理。企业为代理商搞好门头特色装饰、各种媒体宣传和发货、运输、指导等方面的优质服务。

　　 二是实施“以肥带肥、双网融合”战略。美国哈佛大学的赫斯凯特教授提出3R营销理论，包括客户维持、多重销售和客户介绍三项内容。其中，多重销售对我们来讲就是“以肥带肥、双网融合”。即充分发挥自身渠道的独特优势，搞好碳酸氢铵与复合肥的配载经营，并使广大经销商喝上“舜天”文化系列名酒。我们已经建立了庞大的碳酸氢铵营销渠道，广大客户对舜天牌碳酸氢铵具有很高的忠诚度。但一些客户并不知道或者对我们的复合肥产品了解甚少。我们已经在碳酸氢铵的包装袋上印上了“舜天牌碳酸氢铵好，舜天牌复合肥更好”的鲜明标识。我们每年能销出800万袋碳酸氢铵，将起到很好的宣传效果。我们要充分发挥碳酸氢铵销售渠道优势，制订优惠政策，鼓励客户配载销售复合肥产品，给老百姓带来方便，给企业带来营销的便利途径。

　　三是实施“三管齐下、四面撒网”战略。即充分发挥经销商、代理商和直销商的渠道作用。同时，开拓中国农资网、农技土肥网、中邮物流网和供销渠道网。我们现在的主渠道是经销商。经销商从企业进货，转手经营，赚取产品利差。代理商不是买断企业产品，而是代企业打理生意的一种经营行为。他们赚取的是企业给予的代理佣金。直销商是指独立营销人员通过面对面地讲解和示范，将产品或服务直接介绍给消费者的经营方式。我们根据经营区域和客户情况，分别选定经销、代理或直销模式，就可因地制宜，取得实效。同时，我们还要充分拓展中国农资网、农技土肥网、中邮物流网和供销渠道网等市场网络，借助中国农资500强、国家推广测土配方施肥、绿色邮政渠道和供销合作社等优势，真正建立起促进并实现复合肥营销的立体渠道。

　　四是实施“主打品牌，众星拱月”战略。现代化的大企业，客户众多，销售网络纵横交错，仅以一两个品牌是难以适应发展变化要求的。因此，我们必须选定一个主打品牌，并辅之相关的副品牌，形成以主打品牌为核心的众星拱月态势，才能避免相互窜货、业务交叉和打压价格等现象，并有效分散经营风险，以有利主次分明、更大范围地拓展营销渠道。舜天化工是历史形成的主打品牌，已经深入人心，深受广大经销商朋友和消费者欢迎。我们要以舜天化工为核心，进一步打造舜天生态、舜民肥业、马克雷莱和正奇化工等副品牌。并充分体现舜天生态的环保意识、舜民肥业的亲民形象、马克雷莱的国际品质和正奇化工的诚信文化等品牌特点，逐步形成“主打品牌，众星拱月”之势，进一步开拓复合肥的营销市场。

　　五是实施“差异产品、国际品牌”战略。现在复合肥产品开发和市场营销同质化严重，要想杀出竞争重围，必须铸造国际化品牌，走差异化发展道路。我们与中国农科院、北京瑞利源等科研机构合作，不断推进自主创新，开发了代表21世纪先进水平的脲甲醛缓控释、氨化硝硫基、有机螯合肥、酶控复合肥、生物有机肥、水溶性冲施肥和多彩BB控释肥等新产品。真正达到了人无我有，人有我优，进入蓝海竞争领域。同时，与罗马尼亚企业合作，注册马克雷莱化工公司，引进欧洲先进技术，服务中国农民。并设计具有欧洲特色，代表敢于夺冠、敢于竞争、敢于承担社会责任的企业标识和商标，从经营理念、管理方式、企业文化和包装宣传等多个层面，全方位展示企业的现代化、高科技和国际化品牌形象。

　　六是实施“守正出奇、惠人达己”战略。所谓“守正出奇”，是指在经营过程中既要坚守正路，规范运作，依法经营；又要突破思维，不断创新，出奇制胜。所谓“惠人达己”，是指在经营过程中只有先给经销商和消费者恩惠、利益和方便，才能达到自己开拓市场、促进营销、实现盈利的根本目的。我们根据集团发展战略，提出了鲜明的企业愿景，即“将心比心，生产客户最放心产品；知恩必报，做最受社会尊重企业；水涨船高，使员工和企业共富裕”。并向社会郑重承诺“少一个含量，补一辆轿车；抓一个假冒，奖16万元”。坚持诚实守信，与经销商实现合作共赢。绝不做坑农、欺农和害农的事情。出台了“保本计息、让利客户”、“重点产品、重点奖酬”和“重奖大户、厚礼终端”等组合营销政策，真正体现了让利客户、实现共赢的企业宗旨。

　　七是实施“亲情服务、顾问营销”战略。所谓“亲情服务”是指以标准化服务为基础，为满足客户个性需求而提供的差异化服务。所谓“顾问营销”是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析、综合、实践、创造和说服能力，完成客户要求，并预见客户未来需求，提出积极建议的销售方法。我们提出“做农民亲兄弟，产放心好肥料”的服务理念，坚持“舜天意、合民心”，承诺让老百姓用上放心的、廉价的、高效的好肥料。我们设立复合肥展厅，创办绿色高产试验田，实现“一站式服务”，真正让经销商和消费者体验到亲情化、自豪感。我们不断加强对业务人员的培训，使他们逐步成长为农化师、辅导员和技术顾问，为农民科学施肥搞好指导和服务。真正让农民兄弟不仅买到产品，更重要的是买到农业增产的方式和方法。

　　八是实施“质量兴企、成本制胜”战略。以质量求生存，以成本求效益是企业永恒的管理话题。一个产品要想在市场中崭露头角，迅速占领市场并切实发挥效益，就必须注重产品的“品相、卖点和实效”。没有实实在在的产品质量，无论怎样宣传和推介，也不可能赢得客户的青睐和忠诚。搞好产品质量，在选定先进工艺和设备的前提下，关键是严把原料入厂关、产品配方关、生产控制关和产品出厂关。营销人员除掌握产品卖点外，更重要的是宣传产品的质量优势，并搞好农化服务，使老百姓得到长久的实惠，培养众多的“回头客”。在搞好产品质量的同时，还必须把控制成本放在突出位置。没有具备竞争力的成本优势，就没有客户群体，没有经济效益。我们要发挥合成氨联产优势，进一步完善氨化工艺，搞好余热利用，不断降低生产成本。

　　九是实施“立体宣传、强势营销”战略。再好的产品，如果不宣传也不能深入人心。再有名的企业，如果不找代言人，在人们的心目中也进不了一流行列。因此，必须借助电视、报纸等多媒体，搞好富有特色、具有五十年震撼力的立体宣传。同时，还要发扬“钉子”精神，以饱满的精神状态，以自信的大家气度，以娴熟的营销手段，强势推行质量优良的、技术高超的、肥效超群的产品。如果连自己都不相信自己的产品，不敢宣传和推介自己的产品，客户肯定也难以接受。我们已经找到演周总理的特型演员做舜天代言人。让代言人在类似军事指挥台边，有利地号召：“各大经销商、全体农民弟兄，要想打好农业增产这一仗，必须把舜天复合肥拿上！”随后，在嘹亮、激昂的冲锋号声里，印着“舜天复合肥”的包装袋子，犹如千军万马，奋勇冲向制高点。