体验式营销与市场策划培训
讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：
营销总监、营销经理、营业员、业务员等。
培训方式：
实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演。
培训前言：
你是不是正在苦苦探索增加产品销量的最佳方法呢？
事实证明，有一种营销策略可以很大程度上影响顾客的购买决定。
这就是“体验式营销”：让顾客切实体验你们的产品，留下难忘的印象！
由于能够快速带来高效的投资回报，这种体验营销的方式正越来越受欢迎！
随着市场竞争空前激烈，“体验式营销”从营销实战出发，塑造客户感官上的体验与思维上的认同，抓住客户客户消费决策的注意力与兴趣，激发客户的感性价值与冲动性购买，扩大业务销售。企业如何进行市场策划和营销？其实市场策划并不神秘，只要学会方法、掌握工具、打开思路，企业完全可以科学有效地自己进行市场策划——欢迎进入著名策划专家谭小芳老师的经典课程《体验式营销与市场策划培训》，寻找体验式营销与市场策划的全面解决方案！
培训大纲：
第一天：市场策划篇
第一单元：决策与策划的重要性
1、本质观、动态观系统观
2、决策与策划的主要任务
3、营销策划的基本6步骤
4、科学与智慧三要素组合
第二单元：市场策划特征与原则
1、理性行为实践活动智能创造
2、功利性与策划的实现目标
3、创意、策划投入和经济值
4、超前性双赢、预测和评估
第三单元：市场策划工作原理与方法
1、刻板现象和障碍
2、情感诉求与共鸣
3、创新与逆向思维
4、什么是井蛙效应
5、人文原理与和谐
6、造势技巧的运用
第四单元：市场策划方法分析
1、头脑风暴法利弊
2、什么是德尔菲法
3、创意法与灰色系统
4、智能放大与焦点
第五单元：市场策划的流程体系与调研
1、策划流程体系5内容
2、项目调研种类与划分
3、环境调研和注意事项
4、项目调研的具体要求
第六单元：新闻策划
1、与“媒”共舞
2、花开“五点”
3、商机把握
4、抓大放小
5、创意开掘
6、资源开发
第七单元：企业营销与新闻策划、传播实务
引入：我国新闻、传播、广告业概况
1、企业新闻与文化传播常用途径、手段
2、新闻个性、要素、重点
3、新闻策划的“关键词”策略
4、新闻创意的基本元素
5、营销推广“七剑”
6、文化传播“五行”、“八卦”
第八单元：与传媒合作
1、传媒五大盟军
2、媒体公关“五共”策略目标
3、对象“三层次”
4、资源“四重视”
第九单元：探索性、描述性和因果关系
1、三种采集的技巧
2、费用预算和收益
3、计划实施三步骤
4、调研报告两形式
第十单元：市场策划书撰写与实施体系
1、策划书撰写七内容
2、编纂策划书五要素
3、建立有效实施体系
4、公关、宣传与策划
第十一单元：高新技术产品策划
1、生命圈和制胜策略
2、主题和预期性技巧
3、增加与潜在性阶段
4、如何运用广告策略？
第十二单元：市场策划与产品特征
1、产品特征
2、生命周期
3、品牌形象
4、产品定位
5、诉求策略
6、分析总结
第十三单元：市场策划书编制的原则
1、逻辑思维原则
2、简洁朴实原则
3、可操作的原则
4、创意新颖原则
第十四单元：热点、兴奋点与市场启动
1、如何捕捉市场热点？
2、市场的启动与准备
3、趋势、座标与选择
4、组织参与工作分工
第十五单元：市场策划方案关键内容
一、方案卖点的编写
1、资费及优惠说明
2、FAB—特点、优势、利益的说明及话术
二、邮寄宣传品的编写
1、邮寄宣传品的要素
2、注意点
三、电话跟踪脚本的编写
1、电话跟踪的要素
2、注意点
3、知识连接：打电话的技巧
（1）准备技巧
（2）开场白
（3）假设问题回答
（4）倾听技巧
（5）避免争论——同理心3F技巧
（6）问题预案准备及编写
第十六单元：市场策划方案的实践
1、方案背景及目标
2、实施对象、范围、渠道
3、满足客户利益的相关准备
4、执行的指引、授权与管理
第二天：体验式营销篇
一、体验式营销概念
1、营销本质的变迁与体验式营销
2、体验式营销的四个特征
3、客户体验对促进销售的意义—循环圈
4、客户体验与销售如何完美结合
5、客户体验中销售的关键点
6、体验式营销的五大要素
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行动（Act）
关联（Relate）
7、体验式营销的执行工具
案例：三棵树油漆“体验式营销”大揭秘！
二、采取体验式营销的四个原因：
1、“体验式营销”可以现场销售
2、“体验式营销”可以发布新产品
3、“体验式营销”可以让你的产品在竞争中脱颖而出
4、“体验式营销”可以赢得良好的口碑
5、通过体验式营销巩固客户“忠诚度”
案例：体验营销与咖啡王国的传奇
三、体验式营销环境分析
1、消费者市场与消费行为分析
2、体验式营销竞争分析及竞争策略
3、了解竞争对手
4、客户体验竞争优势
5、客户体验竞争地位与原则
6、客户体验市场细分
7、分析客户产品特点
8、产品与客户需求状况分析
9、客户产品体系分析
10、如何按品牌进行引导？
11、如何按平台进行引导？
12、体验式营销的客户识别
13、体验式营销的客户分流
14、体验式营销的客户分析
案例：洗菜机的另类“体验”营销：人机大战
四、体验式营销的优势（天时、地利、人和）
1、天时
消费者的需求演变
挑战与机会并存
其他品牌纷纷尝试改变模式
2、地利
文化体验
品牌体验
3、人和
服务体验
销售技巧体验
4、怎样成为合格的体验式销售顾问？
体验式销售顾问心态
角色演练
5、体验式销售的步骤
体验式销售步骤
传统销售步骤
6、打造体验式销售团队
体验式销售现场演练
案例：如何用体验式营销推动牛奶销售？
五、体验式营销的形式
1、走上街头
2、参加展览
3、建立大型体验中心
4、“体验式”营销店
5、VIP顾客联合体验式营销
案例：“宜家”体验式营销：台前幕后都用功
六、“五维/五觉”体验“体验式营销”
1、视觉感受，吸引眼球
2、听觉感受，激发心跳
3、触觉感受，身临其境
4、嗅觉感受，诱惑心动
5、味觉感受，产生行动
案例：TESIRO通灵—欧洲钻石巨头用体验“赢”销中国
七、体验式销售的前提：驾御客户心理
1、客户沟通风格的迎合
2、客户情绪分析
3、客户偏好分析
4、客户5大期望值的判断与超越
案例：家用医疗保健用品体验营销路在何方？
八、体验式营销的客户体验流程中四个阶段之把握
1、接待——客户体验形象及第一印象
2、理解——感同身受及需求判断
3、帮助——提供解决方案及超越期望
4、留住——制造差异化及后续维护
案例：巨库，四面埋伏打造“体验式主题卖场”
九、融入体验式营销中的销售顾问角色
1、客户体验中顾问形象的树立
2、客户体验中顾问及专家角色的重要性
3、成为顾问的关键点
4、顾问型的销售策略
案例：九阳市值超海尔的秘诀：九阳豆浆生活馆
十、推进体验营销中的交叉及增值销售
1、如何扩大客户的购买欲望？
2、如何进行产品附加销售及交叉销售？
3、如何销售整合方案而非产品？
案例：ReachLocalIPO展示网络“体验”营销的春天
案例：“体验式”营销全面助力太阳能企业销售推进
十一、“体验式营销”提升重复购买率及客户忠诚度
1、检查结果
2、客户体验后期的回访
3、榜样客户的宣传
4、推动客户间的推荐
案例：白酒，冲动是魔鬼——如何多卖一瓶酒？
十二、体验式营销与市场策划培训总结与答疑
（谭小芳老师独家版块：结合行业特点、营销难题给出有效的、独特的、原创的营销、策划思路）
