经销商管理培训

讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训目标：
1、掌握开发代理商的基本步骤；
2、正确评估与选择中间商原理；
3、了解代理商管理的关键内容；
4、代理商‘满意度’提升技巧；
5、掌握关键技能，以轨避损失；
6、防止销售误区学会销售规划。
培训受众：
经销商企业董事长、正副经销商总经理、区域（渠道拓展）业务员。
课程特点：
1、实战：来自市场一线的原汁原味；
2、实效：《销售与市场》、《销售与管理》、《现代营销》等权威杂志认证。
培训背景：
1、把握经销商总经理素质蜕变的瓶颈和必然趋势；
2、轻松管理经销商，调动经销商的合作发展积极性；
3、区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德；
4、培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈；
5、掌握经销商管理培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
著名营销专家谭小芳老师推出课程《经销商管理培训》——专门针对快速消费品行业量身定做的课程。这是一门帮助做好经销商管理技能的提升课程。该课程可以帮助企业思考有关经销商管理的新知识、新理念，分析现有经销商管理方式的弊端，掌握如何在经销商管理的过程中，巧妙地整合双方面的资源，达到双赢目的。

培训大纲：

第一讲、经销商管理培训的释义

一、什么是经销商
1、经销商的特点
2、企业与经销商的关系
3、企业为什么需要经销商？
4、经销商要什么，企业要什么？

第二讲、经销商管理理念

一、经销商的管理原则
二、经销商管理的2个发展与1个理论

第三讲、合适经销商的选择

一、经销商4大类型
二、经销商选择标准
1、理念宣导——确定选择标准的四大思路
2、动作分解——选择经销商的5大标准
3、选择经销商的4大基数

第四讲、经销商选择流程

一、理念宣导——确定选择流程的两大思路
二、动作分解——选择经销商的五大流程

第五讲、经销商商务谈判

一、理念宣导——确定商务谈判的五大内功心法
心法1：准备《上市促销计划方案》
心法2：在安静的对方谈判
心法3：注重细节不讲江湖话
心法4：销售人员抢先说出经销商的顾虑
心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划

二、动作分解——经销商商务谈判的3大套路
套路一：销售人员迅速建立专业形象
套路二：让经销商感到安全
套路三：让经销商感到一定会赚钱

第六讲、实际的经销商培训

一、什么是实际的经销商培训
二、经销商培训怎么做

第七讲、“实用”的经销商布局

一、为什么要布局？
二、实用的方法

第八讲、帮经销商持续提升销量的“实战”训练

一、经销商赢利模式解码
1、经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
2、小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？

二、提升经销商终端销量的“五大要素”：
1、宣传
2、形象
3、陈列
4、销售
5、促销

三、团购大客户的开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”

第八讲、“扎实”的经销商跟进

第九讲、“量化”的经销商考核

第十讲、“和谐”的经销商调整

第十一讲、“合理”的经销商激励
1、解读代理商的关键需求
2、代理商的服务需求排序
3、如何从程序上满足代理的需求？
4、有效实施售前、售中、售后的服务支持
5、促销原理和应用
6、如何让经销商倾心于自己的品牌？

第十二讲、经销商管理培训小结与问题解答
谭老师根据行业特点和经销商管理的难点、疑点给出解决思路。