房地产项目营销创新与销售案场精细化管理培训（2011年6月25日厦门）

龙湖战略里，除了“区域聚焦”外，可能弯道超车的概念还未被大家所认知；所谓弯道，就是大家都在踩刹车转弯的时候，此时也是优秀的赛车手超越竞争对手的最佳时刻，在这风险与机遇并存的瞬间；龙湖又是怎样实现在市场大势低迷，同行都在踩刹车的时候加速超车？
中国房地产培训网特邀请资深营销实战专家张老师和马老师共同推出《房地产项目营销创新与销售案场精细化管理》实战培训。以龙湖地产淡市营销思维为导向，揭秘龙湖“绽放生”制度，提升企业营销功底，打造高效率的金牌营销团队。

【组织机构】中国房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn
【时间地点】2011年6月25-26日 厦门（详见报到通知）
【会议费用】2980元（含培训费、资料费、午餐费）；代订住宿，费用自理。
【培训咨询】010-68011791，62202006 王老师，李老师

下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc

【课程特色】
探索新形势下房地产逆市营销创新模式和运作规律，提高企业市场竞争力和项目赢利能力；
通过详实的案例分析，揭示最新名盘热销策略精髓，助企业在“淡市中”走出市场销售困境；
以龙湖营销实战案例为导向，全面讲述龙湖“大营销”与案场管理的精髓；

【课程对象】房地产企业及其相关企业董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、营销策划经理等骨干人员。

【培训内容】
第一部分：房地产营销创新及龙湖营销经验借鉴（张老师）
一、龙湖项目运营体系介绍
1、项目团队组建与四大金刚
2、启动会
3、项目营销负责人与营销职能负责人的岗位区别

二、龙湖“大营销”，实现项目销售加速的筹码
1、产品力是销售加速能否实现的根本
A：房地产营销的总图评价能力
——案例：弗莱明戈总图评价，涵盖产品的差异化定位、业态组合策略等；
B：房地产营销的户型溢价能力
——案例：弗莱明戈户型评价
C：房地产营销的景观溢价能力
——案例：弗莱明戈景观评价
2、样板间的“故事”
——案例：弗莱明戈样板间
3、启势、气势（关于炒作、媒体合作）
——案例：龙湖长桥郡与弗莱明戈启示录
4、逆市蓄客的气场
——案例：逆市而为的弗莱明戈
5、班尼路，牌子！
——我是品牌；案例：长桥郡、弗莱明戈
6、逆市如何使用营销费用？
——案例：长桥郡、弗莱明戈、三千城
7、龙湖营销分析工具解读
8、龙湖定价策略解读
——案例：龙湖弗莱明戈

第二部分：房地产销售案场精细化管理（马老师）
一、房地产销售案场管理之一：人为本
（一）、问问自己：销售究竟是什么？
1、定义
2、谁来完成？
（二）、销售人员的要求
1、普通销售人员的要求是什么？
2、怎样的人才是合格的销售人员？
3、我们需要什么样的人？——龙湖对现场人员的要求？
A、组织架构
B、人员配置
C、招聘
招聘的标准是什么？
面对什么样的群体？——龙湖“绽放生”制度
什么是“绽放”？
为什么要有“绽放”？
培训的过程与成本？

二、房地产销售案场管理之二：文化为纲
（1）、销售团队文化在销售过程中起什么作用？
（2）、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励？

三、房地产销售案场管理之三：管理为手段
（一）、日常管理
1、量化管理
A、目标拆分在管理中的运用及重要性。
B、回款执行如何保证？
2、制度管理
A、服务
标准的建立
5S的运用
B、风险控制
说辞与承诺的风险控制
签约中的风险控制
（二）、如何在大市不佳时提高成单率？
1、团队分工
A、各部门之间的配合与沟通机制的建立
作用——迅速而有效的解决销售中的问题
B、版块分工如何运用
2、房地产销售培训
A、说辞的培训
话术：价值观的建立
B、房地产销售技巧的培训
怎样带看样板房、展示区才是成功的？
怎样做好电话回访？
C、切客技巧的培训
什么时候主动出击？
团队配合在其中起到什么样的作用？
服务至上为成单带来的促进？
现场授权的作用是什么？
3、绩效管理
A、抓细节
B、过程控制
C、使命必达
D、数据量化

【专家导师】
张老师：著名地产策划公司总经理，中国房地产培训网特约培训师。毕业于南开大学国际商学院市场营销系，曾任职于世联地产、龙湖地产的策划总监、营销总监等职位。现任成都恒嘉房地产策划有限公司总经理。有开发商与策划代理公司的双重身份经历。对于房地产营销有独到的见解与丰富的经验总结。曾操作过的有：万科系列：万科城市花园 / 万科99 / 万科双水岸 /万科魅力之城 ；龙湖系列：龙湖弗莱明戈 / 龙湖小院青城 / 龙湖牧马天堂；中铁系列：中铁瑞城新界/ 中铁自贡沿滩新城

马老师：知名营销人，中国房地产培训网特约培训师。先后任职于蓝光地产、龙湖地产项目营销经理、项目营销总监等职；多年的项目案场管理经验，注重细节的把握，对于案场如何与项目的整体营销对接、销售人员不同的管理方法等有独到的经验。操作过的项目有：龙湖系列：龙湖弗莱明戈/龙湖世纪峰景；蓝光系列：蓝光君悦领地/蓝光雍锦湾/蓝光富丽锦城/蓝光紫檀山

【延伸阅读】
2011年房地产培训计划安排(含房地产投融资、营销策划、景观设计、商业地产、旅游地产、物业管理、财税筹划等）

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