09-10年的车市旺销是对渠道资源的总体拉动，11年的市场调整带来渠道的巨大压力，而进口车的热销加剧了渠道的压力。

一、进口车的旺销局面

此表进出口数据源自海关数据。中国汽车市场（不含港澳台）的2011年1-4月增长放缓，1-4月国内市场总批发量为662万台，增速5.6%，较1-3月增速下降2.6个百分点。国内市场增速5.6%，高于国产车的国内销量增速4.9%约0.7个百分点。而今年的国产车国内销量增速4.9%也是首次低于5%，可以理解为接近零增长，厂家的国内市场压力巨大。

从进出口走势看，11年1-4月国内车市销量662万台，高于厂家国内外批发量8万台，这主要是进口量大于出口8万台。虽然今年出口增速快于进口增速，但进口车数量基数大，因此进出口差距仍在扩大。今年1-4月的进口量31万台已经达到07年的全年进口水平。

二、渠道的资金占压力

1、进口车的销售额达到国内车市总额的17%

此表进出口数据源自海关数据和国家统计局汽车整车企业统计数据，进出口额折算人民币按当期汇率折算，进口金额折算后包含增值税、关税、消费税等相关税费。

从这次中美汽车反倾销判决看，美方提出广告费等诸多费用都在进价中剔除，因此进口车的国内总经销商批发额不会低于我们的折算数据。

由于进口车的价值量偏高很多，且国内汽车进口税收较重，因此国内车市的金额特征与数量特征差异巨大。2010年中国车市的总批发额24332亿元，增长44%，2011年1-4月9031亿元，同比增长12.5%。

2010年国内车市的进口车的销售额贡献度达到16.1%，远大于销量贡献度4.3%的4倍。

2010年的中国国产车厂家批发额21035亿元，较09年增长37%，而11年1-4月的厂家整车批发总额7705亿元，同比增长10.6%.较1-3月的12.7%下降2.1个百分点。

2010年的进口车总批发额3772亿元，较09年增长91%，而11年1-4月的进口车整车批发总额1508亿元，同比增长30.7%，较1-3月的33%增速下降2.3个百分点。4月的进口车数量下降较大，但进口单价提升明显，这样的进口车销售额增长好于销量增长。

2、渠道资金占压力度加大

去年年末乘联会提出今年的车市低增长，零售可能出现负增长的判断。但当时的行业内外仍较乐观。国家说今年的形式是复杂和不确定性的艰难，乘用车行业更是这样。

国家可以通过各种措施调控增长，确保总体增速仍能保持9%左右。但乘用车行业必须受到外界政策环境和自身走势规律的多重影响，因此波动性更大。

2011年的最明显压力就是流动性收缩，经销商资资金压力加大。经销商的资金占压包括库存资金占压、在途资金占压和账面资金占压等多方面。今年的市场压力加大，经销商的库存资金占压明显增长。如果按照20%的年销售额的资金占压测算，10年的资金占压有5000亿元，而11年是至少5500亿元，这其中的进口车销售额增长较快，经销商资金储备和占压力度较大。

三、经销商的资金压力

过去由于汽车市场高速增长，经销商的销售额急剧暴增，由此带动信贷急速扩张，大量贷款中的一些潜在风险被市场过热而掩盖。

1、扩张的要素

随着货币紧缩政策的持续，相关风险将在未来一段时间内逐渐显现。经销商的销售额增长靠建店数量增长和单店销量增加两个条件。建店是经销商最喜欢的，其中购地成本有巨大的增值机会。但土地的价格较高，比如1个有20家经销店的集团，其销售额30亿元，其在10年盈利一般是0.5-1亿。

2、经销店数量扩张的压力

要保持50%的销售额增速，首先是要有20%的经销店数量增长，同时每个经销店还有20%的销售额增长。而20%的经销店数量增长，也就是建设4个经销店，这至少需要30亩地，在地级市也需要1200万以上的购地和建店资金。周转资金是5000万元以上。这样算账，按10年水平的经销商集团盈利基本能支撑20%的经销店数量增长。

但在11年的市场严峻下滑，新建店的资金沉淀不仅不会减少，反而随着库存的增长而需要占压更多资金。而一些经销品牌必然面临盈利大幅衰落的局面，盈利率也会从2%大幅下滑。此时的资金占压成本也会因此增长很大。

3、自有流动资金的扩张压力

随着经销商的销售额增长，自有流动资本的充足率的控制也是压力逐步增大。要想保证20%的自有资本比例，对每年增长15亿销售额的集团，其自有资金必须增加2-3亿，这是经销商集团自己的盈利无法满足的。极端情况下，贷款利率大幅上升给企业信贷成本带来过大压力、经销商集团因竞争加剧和通胀对盈利能力挤压严重。

四、进口车的压力

近几年的进口车高增长是不稳定性的高增长，尤其是去年高增长带来众多经销商集团加速豪华进口车的建店。但今年进口车的增速已经回落到30%左右，经销店的数量增长很快，平均每个店的销售量增长难度很大，而豪华车带来的资金压力很大。这样就导致经销商把所有的资源都力争投到进口车的网络建设中。

而进口车的单车销售价格一般都在30万以上，而奔驰等进口豪华品牌平均单价在70万以上。建设一个进口车的经销店，其资金占压数量是天文数字，大约是中档国产车5倍以上。建设一个进口豪华经销店投入5000万自有资金和上亿贷款的情况也是有的。尤其是很多豪华品牌的代理权要求很苛刻，封闭自有资金的压力很大。但目前看进口豪华车的盈利能力超强，尤其是加价销售的超额利润极为丰厚。

在这种暴利和强大的资金约束条件下，经销商集团的主力资金必然抽取到豪华店，弱势经销店的资金保障性下降。

五、车市的结构影响

1、渠道的资金流向高端

由于进口车的代价高，资金投入大，而售后的销售的利润均很高，因此经销商的网络建设投放偏向高端进口车型。从上面的进口车销售额看，其销售额占到车市总额的17%左右，其高增长带来的经销商自有资金补充和新建店资金压力巨大。

2、日系缺货缓解暂时缓解渠道压力

经销商资金压力很大，而总体的贷款收缩，经销商给现有中低端品牌的资金额度也就不可能增大。4-6月的日系品牌资金占压大幅下降，这为其他车型的库存资金增加提供一些条件，但随着日系的逐步恢复，经销商的资金将被迫重新调整。自主品牌的经销店受到资金压力将最大。

3、自主品牌建店日益艰难

随着资金的转向，国产车总体资金不足，自主品牌更是雪上加霜。很多经销商进货的主要目的是把承兑汇票兑现成资金，然后低价甩卖，把资金转移到其他项目。

对于要急于扩张的厂家，如何让经销商投资将是艰难的选择。给予渠道的权利成为最流行的方式，品牌或车型的区域独家代理成为重要的模式。这也是不得已的做法。毕竟经销商的目的是实现垄断和转移资金，区域发展的速度不会太快。