消费者到底有什么心理？

文/孙玉良

    很多商家都在研究消费者的心理特征，从而根据消费者的需求制定营销规划。昨天，首届中国社区电子商务高峰会议在北京王府井大街天伦王朝酒店举行，与会者探讨最多的也是这个问题。

    用户就是上帝，满足用户需求，“上帝”就会给你微笑。与会者中，有铁血网CEO蒋磊、艾瑞咨询集团研究院院长曹军波、55BBS总经理胡海威、艾瑞总裁杨伟庆、天涯社区营销副总裁林清华、糯米网CEO沈博阳、美丽说CEO徐易容、康盛公司总裁戴志康、亿邦动力总裁郑敏、趣玩网CEO周品、好乐买CEO李树斌、优众CEO陈啸、珂兰钻石CEO郭峰、MediaV副总裁郭海、金沙江创业投资基金合伙人朱啸虎等上千名商家大腕，笔者以海翰集团品牌顾问的身份参加了这一盛会。

    成功者们侃侃而谈，我对于蒋磊的一句话感受最深，他说，没有经验就亲自干干，自己干，自己用，才知道“上帝”需要什么？是啊，实际上每一个人都是“上帝”一份子，己所不欲，勿施于人，虽然你所喜爱的不见到别人喜欢，但你厌恶的东西，比如质量不好，服务不好，他人也一定不喜欢。蒋磊只是一个八十后青年，但他二十岁时就当上了铁血网的CEO，十年时间就将铁血网打造成了业内很有影响力的亿元企业，不得不承认他是一个商业奇才。

    消费者都有什么心理？另一位与会专家给出了标准答案，他说：消费者一般有四种心理：从众心理，大家买我就买，既使受骗也不是我一个人受骗，反之沾光就肯定有我一份；权威心理，人家专家都说好了，人家明星都使用了，人家官员都说没问题了，这难道不是最好的证明吗？；稀缺产品，俗话说“物以稀为贵”，东西少了，当然就“萝卜快了不洗泥”，不抢就抢不上了；回馈心理，买一送一，免费试用，过期不侯，永远会吸引一些爱沾便宜的消费者。

    这四种消费者心理，可说是最具有中国特色的消费心理。于是所有的广告宣传就围绕着这四种心理而展开。针对第一种心理，就宣传说我们销量多少，市场份额几何；针对第二种心理，就千方百计找明星代言人，找权威机构认证；针对第三种心理，就说产品是限量版了，限时供应了；针对第四种心理，买一送一，免费试用成为最常见的营销方式。中国有一个最显著的特点，就是人多，人多市场就大，只要宣传到位，很容易诱导大家“疯拥而上”，不是一段时期连萝卜、绿豆、食盐都抢了吗？

    本次论坛最后的讨论，让大家都回归理性。台上的几位嘉宾，最后竟然争起谁是花费广告费最少的人。是啊，花费广告费最少，却效益最高，说明什么问题？说明这种产品的口碑最好，不用做广告或做很少的广告就能卖出产品。金碑银碑不如口碑，大家都说好，那就是真的好，群众的眼睛是雪亮的，这话永远不会错。

2011-7-21于海翰智慧管理顾问有限公司