时光如水 发行如歌

　　__为《家庭》创刊24年而作

　　《家庭》，创刊已逾24周年。

　　24年，八千多个日日夜夜，是读者伴着《家庭》携手走来，形影相随，心心相印，一路和风，一路收获！

　　24年，三百八十多期，近三千万字的篇幅，字字浓缩着中国恋爱、婚姻、家庭的发展变迁历程，凝结着编辑、作者和读者的共同心血！

　　《家庭》创办于1982，原名《广东妇女》，1983年1月改用现名，是国内第一家以恋爱、婚姻、家庭为报道和研究对象的综合性月刊。《家庭》的影响广泛而深远，每个月，在中国均有几百万个家庭，两千多万读者，一起分享《家庭》带给的亲情和温馨。《家庭》的品牌日益深入人心，是中国最畅销杂志之一，发行量在全球文化综合类期刊中排行前八名。《家庭》所发表的导向明确、视角新颖兼具深度和广度的可读性强、有震撼力的报道，为读者提供了精彩而丰富的精神食粮。

　　动人感人，《家庭》魅力。作为“最真实感人的家庭故事，最权威实用的家庭百科”的《家庭》杂志，以倡导文明，崇尚科学，促进现代家庭生活方式的变革，营造幸福美满的家庭生活为办刊宗旨，它的主要特色是贴近时代，贴近生活，贴近读者。广大读者评价《家庭》：期期耐读，篇篇精彩。

　　与家庭生活类杂志的读者对象相吻合，《家庭》杂志同样以女性读者为主。《家庭》的读者职业构成主要是白领读者，这些白领读者约占45％，包括专业技术人员/教师/医生、企业领导或管理人员、机关事业单位干部、公检法/军人/武警、私营企业主、一般职员/文员/秘书。这是《家庭》的第一读者群；第二读者群占32.8％，包括作为蓝领阶层的各类企业工人，下岗、待业或无业人员，商业服务业人员，个体工商人员，外来打工者；第三读者群是老年读者群、离退休人员；第四读者群是在校学生以及其他社会阶层读者。

　　《家庭》的读者分布区域主要在县城、小城市和中等城市，大城市和省会（首府）城市也是我们的销售重点。

　　《家庭》主要依托我国邮政报刊发行局和零售公司进行市场营销。24年来，《家庭》杂志与我国邮政发行系统结下的战略合作伙伴关系，做大了《家庭》，这是我们所铭记的。在这里，笔者想谈一谈对邮政发行《家庭》工作的一些浅陋的想法和建议，以就教于报刊销售的专家们。

　　毫无疑义，我们目前正在进行的发行《家庭》杂志的工作是一种营销工作。营销工作的精髓就是运用一切手段打动读者。而最能打动读者的就是他们对《家庭》这个期刊品牌的认知。《家庭》杂志在2001年无形资产已达2.68亿元,是中国第一家期刊集团的核心刊物。无疑，《家庭》所拥有的这些荣誉和品牌形象，对《家庭》的发行工作的推动力是巨大的。事实上几乎是所有的发行局和零售公司，在发行《家庭》时都很好地利用了她的品牌效应去做市场，自觉地把对《家庭》的发行工作排在所在地区重点推介的期刊中的重中之重。

　　除了《家庭》品牌的营销效应，杂志的营销还有一个启动和驱动的过程，这就是5P营销原则中的促销过程。通常各邮发局和刊社对期刊采取的一些具有良好的实战能力的促销方法，主要包括宣传促销、打折促销、竞赛与抽奖促销、免费赠品、包装促销、有奖订阅以及特刊策略等，在《家庭》的发行工作中，我们也部分实施了其中的一些主要促销方法，但做得不是很到位。例如，在宣传推荐《家庭》时除了强调《家庭》的品牌价值，还可以强调《家庭》是严肃刊物，内容真实可信，对婚育、家教及营造幸福美满的家庭生活有实际的帮助作用，值得现代家庭阅读；《家庭》用全国最高的稿酬约来好稿，物超所值；跟生活耐用品一类的品牌不同，《家庭》品牌的内容每期都会有变化，这也要求营销方要及时向读者宣传每一期刊物新的内容，像我们为各发行局业务骨干寄送的每期精彩内容推介等，就是为了沟通刊物内容新信息，为各发行商提供参考。

　　促销《家庭》还得坚持以真诚换忠诚的原则。读者忠诚是发行商同时更是杂志社在营销中所追求的理想境界。忠诚读者依赖于读者对杂志的信任感和满意程度。要做到这一点，杂志社当然首先就得提供过得硬的产品。真诚推销还有许多办法可想，例如，每年清明节、春节，许多外出打工的人，都要回家过节，此时动员他们为父母亲或亲友订本《家庭》杂志，给他们提供精神食粮，实行亲情订阅，往往能收到很好的效果。真诚营销尤其需要想终端之所想，据我们了解，目前有些二级分销商，发行《家庭》按定价的八五折甚至是九折跟终端摊亭结算，影响了一些终端销售商的积极性，显然这是与以真诚换忠诚的营销原则相悖的。

　　《家庭》杂志的促销还得注意伙伴营销原则。这些年，全国许多邮发局在发展伙伴营销方面做了很多工作，也取得了许多经验。但也有一些空白点值得留意开发。如与各地新华书店、各地报刊集团发行公司、民营发行渠道、各乡镇文化站、教育办、供销社、各专业市场携手一道，实行“你征订，我投送，利益共享”的操作办法做大发行的工作，有待于加强。另外，在发行《家庭》时，查漏补缺的补摊工作也希望能引起普遍重视。同时，进一步提高《家庭》的上摊率，也是我们所期待的。