曾军庆（字泰益），2011年7月3日

商业模式就是企业价值增加的逻辑，也就是企业赚钱的逻辑。

设计商业模式需要紧紧围绕价值来做文章，本人在参考多位学者有关商业模式的研究文献基础上，形成了自己的商业模式设计方法论体系，现阐述如下：

第一步：确定价值范围

1、环境分析：

要回答的问题：影响企业发展的变量因素是什么？怎么影响的？

如何得到答案：PEST分析；四力分析【基础变量（支撑力）+竞争变量（压力）+资源变量（推力）+市场变量（拉力）】

2、市场定位：

要回答的问题：进入哪个产业的哪个具体产业链的哪个细分市场？

如何得到答案：SWOT分析法、五力模型或六力模型分析法、波特客户选择法、波士顿矩阵、GE-麦肯锡矩阵、整合标准矩阵

第二步：定位客户价值

3、确定利益定位点：

要回答的问题：应该满足哪些具体的客户效用和价格偏好，放弃满足哪些具体的客户效用和价格偏好？

如何得到答案：焦点小组访谈法、利益矩阵分析法、定位感知图分析技术

4、确定价值定位点：

要回答的问题：为目标客户表达哪一种价值观诉求？

如何得到答案：市场调查（问卷、访谈）、罗科奇归纳的工具价值和最终价值词汇表

5、确定属性定位点：

要回答的问题：应该具备哪些属性点来支持利益点？

如何得到答案：从客户角度分析客户相信什么、从技术角度应该如何选择属性点

第三步：设计价值实现系统

        thinkmost认为，作战打仗，犹如医生治病，中医讲正气存内，邪不可干，其中正气包括营气和卫气；军事作战讲究进攻和防守。商业模式中价值实现系统也必然包括价值创造系统（营气，进攻）的设计和价值保护系统（卫气，防守）的设计。

6、价值创造系统设计：机遇把握；机遇的变现。

（1）机遇的把握：适应机遇（显在的需求）；捕捉机遇（潜在的需求）；挖掘机遇（隐性的需求）；机遇分为：势能机遇、溢价机遇。

（2）机遇的变现：资源获取环节——资源加工环节——产品销售环节。

7、价值保护系统设计：建立壁垒与有效博弈。

（1）建立壁垒：投资壁垒模式、价格壁垒模式、技术壁垒模式、能力壁垒模式、时间壁垒模式、资源壁垒模式。

（2）有效博弈：兵者，诡道也；序贯博弈模式、重复博弈模式、威胁博弈模式、产量博弈模式、价格博弈模式；力量博弈模式、时间博弈模式、空间博弈模式、速度博弈模式。

8、按商业模式表达式进行综合表征：

（1）哪些活动环节？

（2）哪些关键细节活动？

（3）围绕哪些主题？（哪些特征属性）

（4）实现哪些局部目标？
（5）达成怎样的总体效果（效价比）？ 

9、商业模式的评估：

（1）价值创造机制的技术可行性和经济可行性如何？

（2）价值保护机制的技术可行性和经济可行性如何？

10、商业模式的优化

本文参考文献：

1、程愚：商务模式原理

2、李飞：钻石图定位法

3、黄津孚：机遇及机遇管理——理论与方法

4、夏云风：商业模式创新与战略转型

5、陈明、戴力勇：势胜

6、原磊：商业模式体系重构

7、魏炜、朱武祥：发现商业模式

8、项保华：战略管理——艺术与实务