一、为什么是新坐商?

1、坐商的演变

经营方式是以“坐商”模式为主，还是以“行商”模式为主？或者是两者兼而有之？你可能会说，坐商更轻松点。坐拥交易，不出门就能轻松获得利益。其实，这种商业活动，要付出的同样很多。你要有你的目标市场，你要宣传、你要让别人能找到你，一般局限性比较大，守株待兔的销售往往容易陷入困境。积极的销售观念，它需要你根据市场的变动及时调整策略。行业要发展，第一要义是要走出去，搞好行商。然而在推进行商建设的过程中，仍要兼顾好坐商这一修身之本。当我们在外面不断地寻找市场、寻找客户时，更应该珍惜每一个来到前台的客户。如果这样的客户都接待好了，会有力推进我们的行商建设。那么，在当前的市场环境下，如何运用新思维经营坐商呢？

    面对市场竞争的加剧，各行业改变经营方式，着力提高对行商建设的重视程度，将加强营销体系建设提高到了战略层面。然而在建设过程中，我们越来越发现原有坐商模式的不足，如前厅接待人员的营销意识和服务意识薄弱，有时经理、营销员走出去营销获得成功的业务，却栽在了前厅接待员或者其他服务人员的怠慢上，对客户没有笑容，没有礼貌性尊称，甚至懒散得爱理不理。目前，在很多地方，坐商服务营销和行商营销还没有形成一套有效的联系、互动机制，业务的营销和本地的服务营销被简单地割裂开来。部分内部服务管理工作，还只停留在抓几项基本制度的落实上，没能跟上行商建设的步伐。要解决这些问题，需要我们在加强行商建设的同时，突破固有思维，给坐商以应有的重视，让行商、坐商齐头并进。

    行商是属于“攻”，坐商偏向于“守”。与踢球作战一样，有经验的教练员总是叮嘱进攻型选手在进攻中注意防守，而防守型选手要在防守中进攻，企业面对市场时也应该做到攻守兼备，建立行商、坐商间的互动机制，理顺专业营销、台面服务营销、综合营销三者间的关系。其中，专业营销应主要以专业产品为平台，重点抓好本专业商业性大客户及目标客户的维护和开发，扮演好行商的角色；店面营销应以店面为平台，面向公众提供标准化服务，并在众多的客户中筛选、培养目标客户，为综合、专业营销提供潜在目标客户群；综合营销则应抓好行业大客户、跨专业重点项目的开发与维护工作，协调专业与专业之间的关系。

    这样看来，店面营销是联系综合营销与专业营销的一个节点。在具体的实践过程中，专业、综合营销要积极为店面营销提供客户消费偏好、习惯等信息，店面服务营销人员则应积极收集客户提出的意见和建议，并将目标客户提供给专业、综合营销部门。以此来形成各条线上的互动机制，共同开发市场。

    从窗口来说，第一，要发挥服务功能，为行商营销提供良好支撑。客户对酒店的印象很大程度上源自台面服务。服务工作要运用多种方法加深客户对酒店的良好印象，为行商营销提供良好的口碑和服务支撑，包括建设VIP营销体验中心、旗舰店等精品服务点。第二，要积极发挥前厅与客户大量接触的优势，使前厅成为市场调查、客户信息收集的一个主阵地。积极结合行商要求重点加强对特定人群、客户群的名址收集工作，为营销工作提供基础，收集客户评价，促进工作提升。第三，前厅服务要起到巩固客户的作用，培养客户对酒店服务的依赖感。对于行商营销成功的业务，当客户在前厅询问时或是在内部休闲时，服务人员都要做好沟通协调工作，加强同行商人员的联系，正确理解客户的需求，协助做好客户服务工作。

    新时期要用新思维来适应市场环境，在大力提倡走出去营销的同时，还要加强店面服务人员认识到坐商营销的意义和作用，建立从业人员的培训常态化机制。一方面要做到新业务培训的100%。遇到推出新的管理制度、新的业务时，服务人员要及时、全面做好服务支撑；另一方面要加强对服务人员营销技巧的培训。同时，还要积极探索，形成一套坐商营销激励机制，形成与行商管理相仿的业绩统计机制，调动全体员工的积极性和主动性。