关键词：顾问服务 忠告 管理咨询 顾问服务，提供的是无形的产品，看不见摸不到，很抽象不具体，即使是所取得的预期成效都很虚幻，虽然这会给人很广阔的想象空间，但也是其难以占领市场的软肋与短板。 相反，那些依托物流的实体经济，反而会套用顾问式营销方式，将自己的销售人员都冠之以“产品顾问”“XX师”，为自己的产品标榜出更绚丽的光环，并进而给自己的产品提供更多的增值空间。 顾问服务需要正视自己的短板，不要对自己的弱势视而不见，更重要的是，要尽力补救短板，并提高自己在市场中的存活率。 在此有如下一些忠告： 一、产品有形，形象生动： 不管是用卡片还是用OEM，不管是用在实体上的包装还是用吉祥物，顾问服务机构让自己的创意与服务展现在有形产品上，或者是与有形产品建立相应的纽带关系。这些都是顾问服务必须要考虑的市场策略中的基础部分。 不与有形产品结合，你与客户之间关于你的服务价值总是会存在落差，那种落差总是会让人感觉不平衡，而且总是会影响你的企业估值，影响到你在资本市场的融资能力。 所以顾问要尽量让自己的服务跟实体经济结合，要落地才能有实在的收获。 二、远离传媒，低调务实： 不要强调你有多大牌，即使你有无数的光环，都要学得低调一些。如果你过于看重那些光环与头衔，以及媒体对你的专访记录；或者你在媒体中经常发表言论或者抛头露面，甚至经常与一些社会名流合影，就会让人误解为你虽然勤勉，但却不踏实。 市场会认为虽然有知名度，却无暇深入挖掘并坚定地树立自己在专业服务方面的形象。更要命的是：社会名流在拥有自己的粉丝同时也有一些被放大了的缺点，而与之走得过近，就会在名流受到攻击的时候被波及。 即使避免这种感觉，都让人误以为你是沽名钓誉之徒，给人的感觉是因为你是大牌，因而注定会高收费的感觉，那种感觉注定会让绝大部分客户远离你。 三、忘掉成本，对接需求： 你要分清成本与成品是不同的。你的客户不关心你的成本构成，也不会关心你所提供的是否是成品，他们关心的仅仅是你所提供的可以带给他什么，是多得到还是少失去，你的成本构成是你自己的问题，他关心的是自己的收益是否丰厚，他使用于对接的感觉是否easy。 你的客户不是看你积累的过程，也不是看你所提供的是什么，而是看你能给他带来什么。不是看你如何厚积薄发，而是看他能从你的积累中得到什么样的切身利益。这才是客户的需求与目标导向的。 四、画地为牢，戒除贪婪： 客户从你这里的预期目标，无非是帮助他或者多得到，或者少失去。多得到可以带来贪婪，少失去可以减掉恐惧。这几乎是人的本能性的心理。 但人总是想得到，甚至在别人用“嗟来食”的方式给予的时候，都会感觉内心失落。 人也总是会失去的，关键是要在希望失去的时候失去，失去的是自己不想要的东西。 企业的瘦身与人的减肥类似，首要的是通过减肥而让人少失去，用减掉的方法让人在失去的过程中得到自主权。 成熟理性可以激发焦虑，也可以缓解焦虑；用减法可以让自己变得成熟，也会显得稚嫩。这些在很多时候都是心理感受层面的事情。因而在沟通的时候是需要讲究一定的原则与技巧的。比如多听少说，用平和的心态给客户提供服务，这就是在咨询中必然要坚持的原则。 要让别人戒贪就要学会自己先戒贪，不要什么都去抓，虽然也需要有系统性，但在系统中必须有侧重。比如服务的领域、行业、方式、深入程度等等。 五、诉求直接，别绕弯子： 在传播策略制订的时候，首先解决的是跟谁说的问题。 切记：你所面对的人，出于不同的职位与身份，考虑问题是不一样的，比如决策人考虑的高效，执行人考虑的是省事，财务人员考虑的是开源节流，传媒考虑的是创新与革命，代理渠道考虑的是宣传配套与公关形象；经销商考虑的却是利润率与结款的及时程度。 ——所以，永远不要用千篇一律的话术应对所有的人。 你需要知道，身份决定角度。他们是在为了什么而闹心、焦虑、恐慌？你提供的是什么方法与对策？他可以如何尝试？尝试的关键节点是什么？ 如何说就要有一定的技巧性，需要加一些润滑剂了。比如男人爱听什么，女人爱听什么，工作时间之内最好不说什么，下班之前最好说什么等等，做到了虽然有媚俗之嫌，但你不说，就显得你怪异，就会增加彼此之间的不和谐。 说什么的问题也比较简单。就是不仅告诉他，采用你的方案可以给他带来什么，同时也要提示他会有哪些潜在的危机与风险，就如医院里在进入手术室之前，都要给家属树立 “手术”之后就会更健康的信心，但同时让患者家属在责任书上签字，以撇清自己的责任一样。 六、换位思考，共情共理： 顾问机构的营销，都是要改变客户以前的行为习惯的。有些是增加，有些是减少。 用我的方法减掉你的东西，是需要你花钱的。因为那关乎你的健康与生命。这就是上升到生态系统之后的市场逻辑。 任何人都不会轻易地被说服，更不会轻易改变自己。所以就需要你用换位思考与他共情共理。就如医院里的患者，他们最关心的往往不是花费的高与低，而更关心的是风险与投入。 投入的包括时间成本、财务成本、信任成本。如何手术、怎么调养，以及需要多长时间去恢复等问题，而风险就是所得到的跟预期的相比，有很大出入，会得不偿失。 企业作为生命体，也需要企业健康顾问，是一种参与性很强的互动诊疗过程。只有做到共情共理，才能缓解他们的阻抗情绪，对顾问言听计从，并积极配合治疗。 七、相依相伴，如影随形： 顾问服务需要有做持久战的准备，即使如心理医生那样，不希望咨客对自己有依赖性，都需要做好成为他们永远的朋友的准备。企业顾问需要在企业的有生之年与企业相伴成长。其终极目标不是摆脱健康顾问，而是建立一种招之即来挥之即去的若即若离的状态。 作为企业健康顾问，你要时刻问你的客户： 你的企业够健康吗？是否会有不健康的表现？是否会给你带来焦虑与恐慌？一方面对他们表示出足够的关心，同时让他们在与自己对接的时候能更顺理成章一些。 所以推出企业档案，并用科学的方法测试出企业健康指数就很有必要了。 贾春宝 2011年9月22日星期四 电话：13269258122，89581930 网络微博：http://www.chinavalue.net/MiniBlog/ http://t.sina.com.cn/jiachunbao 价值中国专栏http://bekings.chinavalue.net/ 新京报网专栏http://blog.bjnews.com.cn/space.php 中国EMBA专栏http://www.chinaemba.com.cn/home/space.php