简述竞争性投标策略

达流老师：

    您好！最近我在出差，上周公司刚好得到一个政府采购的信息，就让我去接触，那个地方算是一个很贫穷的地区 ，此次采购的数目虽不算少，但是我很担心价格是否适合我们做，因为当地的一些小厂加工费很低，相对于我们有比较大的成本优势。后来就打电话联系了一下，从采购中心主任那里稍微刺探了一下对方对此类服装的心里价格，从对方的反应来看，初步判断利润空间虽然不会大，但是应该还是可以操作的，就决定参与投标了。

    后来了解到对方第一次招服装的标，所以没有什么经验，就趁机站在对方的角度给了些建议，实则对我们是有些好处的，从对方后来采纳的情况来看，当地一些规模不大的小厂应该都被屏蔽在外了，因为我说毕竟数量这么多，一定要对投标单位的规模和资质有要求，否则很难保证订单的实施。也借此获取了招标中心主任的一些信任。

    在接下来的继续沟通中，得到些进一步的指点和帮助，对方告知此次竞争性谈判有三轮报价，第一轮价格会公示，然后进行第二轮谈判和报价，第二轮各竞标单位的报价是保密的，只有谈判小组的人知道，然后进行第三轮最终报价，以最低价中标。我估算对方的预算在200万左右，而我们的基价在183万左右，现在能否中标，关键要看其他几家单位的价格对吗？有没有什么办法可以增加胜算呢？第一轮报价是做进标书的，我报了基价的2倍，一是想放点烟雾弹，让给别人摸不太清底，二是给谈判留出空间，同时这也是采购中心主任的建议，呵呵。采购中心主任表示想知道其他单位第二轮报价不是不可能，您觉得怎样做比较好？这个单子从利润空间上讲是有点鸡肋的感觉，但是既然去做了，就应该尽全力做好。目前我没有和业主单位接触过，这次资金来源是政府拨款，您觉得采购中心主任这边全力帮助的话，最多能起到怎样的作用？很希望能得到您的一些指点。

    如果您时间允许的话，能否再给我讲一些竞争性谈判中需要把握的要点和注意事项？如果有了您的指点，我想我会做的更好！

祝您心情愉快！

达流回复：

 朋友你好，很高兴你在投标上不断有成长进步。我了解的情况有限，所以仅供你参考而已。

       这样典型的竞争性投标，与常规招投标是有差异的。希望你注意：

1、  第二轮报价若能了解其它公司的底到是很重要的，但不要完全相信这个价，是实报还是虚报你可以有个拈量。

2、 仍要继续了解竞争公司的情况及参与本项目的心态，一直到最后一轮定标前。

3、 采购主任非常关键，你必须也只能寄希望与他，

4、 除了价格其它因素不考虑吗，如何两个报价相差非常少怎么办？要了解清楚。

5、 预算多少不能是你估计的，而应该问到实价。

6、 我认为这个项目都不会报得太低，价格相差不会太大。还要考虑参与的心态目的和各投

标公司的承受能力。

7、 你公司进入晚，要利用一要机会展现你们全国性大公司的实力。

8、 前面第一轮你的把握很好。

祝你凯旋而归！