传统营销中企业需要用高昂的代价回答至少4个问题：



1、“我们做什么（或者我们的产品是什么）”。相当于企业出钱为消费者扫盲。开发一个新产品然后再让产品市场化、产业化需要资本和时间，好多人在没搞明白吆喝需要钱的时候，就懵懵懂懂创业了，消费者还没搞明白你做的是什么，或者刚明白你做的是什么的时候，创业本钱就花光了，于是面临两个选择，要么关门，要么借钱继续。借上钱或者赊上钱的，就有机会做下去，否则，就做了先烈。这里给我们的警示就是你做的产品要么简单到不需要扫盲，大家一看就明白，一看就想要。要么你准备足够的资金与时间完成对消费者的科普。当然，如果需要向别人借钱，或者吸引别人投资的话，需要有足够大的市场需求和足够诱人的利益分割。



2、“我们是谁？”第一个问题回答完以后接着是这个问题，这个问题看似简单，实际隐含成本更大，因为同质化时代的特征不仅是产品同质化，商品名称同质化，还有企业名称同质化，趋近化。我们有四千多万企业，常用汉字不超过5000字，其中排除中国人观念中不吉利不适用加上工商登记条例不准使用的限制，适合选择的不足500万个，十个企业抢一个字号，加上某些恶意贴牌、套近乎的抢注、假冒行为，名称识别加上企业形象识别体系的建设又要消耗很多的时间和资金。因此，简单易记，先入为主的名字已经成为企业不可多得的财富之一。为了回答“我们是谁”有些企业甚至付出亿元的代价，10年以上的时间。此间，频繁改名、不断改行的企业更不容易被人记住并选中。



3、“为什么选我们?”这第三个问题就是差异化问题，就是竞争优势问题，就是性价比问题。

大部分企业没有机会被问到这个问题，于是他们提前倒下。有机会的企业已经把顾客领进门店，已经成为客户的选择对象，这时候，产品价值，团队魅力，品牌印象，客户口碑就成为客户抉择的主要指标，企业以往的行为与绩效以及当下的态度和反应成为打动顾客的关键力量。恶有恶报，善有善果，赢得客户的能力一定是企业多大程度上为多少人解决了多少问题。如果只是你合适，恐怕很难有回头客。



4、“产品如何到达客户？”

产品从制造者到用户要经过地域上的距离和心理上的距离，地域上的距离需要通路和物流成本，心理上的距离需要营销策划和传播成本。在总体物流成本占全国GDP的18%时，多环节分销的企业需要让给经销商和零售卖场的费用更高，在互联网普及之前，电视、报纸、户外广告等传统媒体以不低于销售收入8-10%的比例蚕食着消费者和制造厂的钱袋并呈不断上升之势。上述两项相加，我们发现用户接近30%的支出撒在路上。



电子商务成为传统商业模式的颠覆者



从卓越﹒亚马逊购书不足24小时送到，既不用出门，还能打折；在自己的博客和微博里自自话，少了传统媒体编辑人员的拿捏与冷横；在淘宝、阿里巴巴上开店，可随心所欲做自己的店主，专业店、区域店等等网店形式与支付担保系统让生意变得简单而透明。当所有过去那些扔在路上的钱还给消费者以后，才能真正体现买卖人的惬意。



裸销不仅仅是营销费用的节省，裸销更高层次是商业模式的简化和更新。互联网提供了技术，但技术背后是营销理念的返璞归真。