2012新旧模式大决战
文/著名企管培训专家平梵老师
前言：
传统卖场悖论：坚守优势，还是烧钱转型？先是挑起价格战的京东刘强东删除了此前准备周一推出全线价格战的微博，继而，双方都只是隔空喊话：“价格战没有停止。”但似乎都没有原来的热情。8月24日，《中国企业报》记者分别来到位于北京望京的国美、苏宁两家卖场，尽管国美店橱窗上“店内下单、全场低于网价”的标语，但卖场已根本看不出与价格战前有何不同，而不远处的苏宁甚至根本看不到网上比价等价格战的影子。
京东与国美、苏宁大战在吸引了无数眼球和骂声后，终于不了了之了。然而，由此次网商挑战传统卖场所带来的话题，似乎不应该被传统商业企业忽略——一种革命性的商业模式兵临城下，传统商业企业是应该硬拼还是转型？
著名企管培训专家平梵老师以为从之前的360周鸿祎为进军手机业而对垒小米雷军，到京东为进入大家电零售业而大战“美苏”，以至日前的中储粮为推出其调和油品牌而自揭行业的短，以“搅局者”身份入行的后辈似乎都选择了“破坏性入侵”作为营销手段。
与国美、苏宁相比，京东虽然还有一只脚踩着传统行业的船，即把传统连锁门店模式改为仓库连锁，但其一多半的电商身份，是其敢于挑起价格战的底气。抛去此次价格战背后所暗藏的营销策划、上市动机、股价因素不谈，单从电商与传统卖场价格战的层面分析，京东的仓库都位于城市边远地带，与全部位于繁华地段的国美、苏宁相比，从地价、房租上就节省出了很多成本，价格战拼的要素之一就是成本，再加上电子商务本身所带来的人力成本的节约，电商开打价格战是有足够的能说服消费者的理由。
商业模式作为人们最初用来描述数字经济时代新商业现象的一个关键词，这时它的应用已不仅仅局限于互联网产业领域，被扩展到了其他产业领域。不仅企业家、技术人员、律师和风险投资家们等商业界人士经常使用它，学术界研究人员等非商业界人士也开始研究并应用它。
人们认识到，在全球化浪潮冲击、技术变革加快及商业环境变的更加不确定的时代，决定企业成败最重要的因素，不是技术，而是它的商业模式。长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成功的商业模式具有三个特征：
第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。
第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式），人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。
第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。
成功的商业公式不一定是技术上的创新，而可能是对企业经营某一环节的改造，或是对原有经营模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。我们来看身边的几家企业。有一家传统印染企业通过嫁接互联网创造了新的商业公式。
我们一亚马逊做一个说明，从一开始，亚马逊的商业模式就是建立在利用互联网用户环境与条件上。亚马逊的价值提供，直接和互联网媒介所产生的独特能力有关，如客户服务。亚马逊网站购物篮应用功能列出预计的运送时间。新书通知、实时运送及取消订单通知和客户互动都利用了网站和电子邮件的通信功能，与客户有更多接触，特别面向大众市场以折扣价提供产品服务时。通过展示书时请求并发布读者评论，将读者偏好转化为差异化竞争的来源。不仅增强写评论读者的忠诚度，而且所充当的社区功能也吸引新的读者。
“亚马逊”这个名字取得也好，它容易记，也容易让人联想起广袤的雨林。如同其亚马逊名称所寓意的，选择范围十分广泛。150万的新书及约100万的老书种类，约是一般传统书店的100倍，给读者提供大量可选择范围。它管理如此大规模的存货，采用的是虚拟模式，即主要和批发商保持密切合作关系，自己只实际备有其中很小一部分。它的存货周转时间远低于传统零售书商。1998年底，其存货每年平均周转26次，远高于传统竞争者的2.7次。由于不需要高成本的实体书店店面，成本更低，即使给3本以上书的订单免去运费，其成本依然比传统零售商低8-10%。
赢利的问题，是每个公司都需要考虑第一问题，也是大家都感兴趣的话题。赢利之道呢，很容易理解，也就是赢利的方法，赢利的思路。那么，我们的企业经营之路该怎么走？鲁迅先生说的好：“其实地上并没有路，走的人多了，也就有了路。”在企业成长壮大中，鲁迅先生的警句给予我们力量，鼓励我们一定要积极努力，勇于探索，开辟道路。
在所有的创新之中，商业模式创新属于企业最本源的创新。离开商业模式，其他的管理创新、技术创新都失去了可持续发展的可能和盈利的基础。所有的成功的大企业都是从小企业秉持成功的商业模式一步步走过来的。我们说，沃尔玛其实是开杂货店的，可口可乐是卖汽水的，微软是卖软件的，国美是开电器店的，小肥羊是开火锅店的。这些普通的行业的成功说明什么？其实说明一个道理：无论高科技、低科技，都能成功，关键是你要找出成功的商业模式，并把商业模式的赢利能力快速发挥到极致。