9月是四川市场的密集开培训会的时期。采访组一行刚到四川成都，迎面而来的就是众多品牌的培训会。如9月4日某调整型文胸培训会；9月5-8日某家居服培训会；9月8-9日某文胸品牌培训会；10-11日某品牌在都江堰举行终端培训会。如此密集的集训，在说明一个问题：四川的内衣竞争已不是网络的竞争，而是终端的销售管理的竞争。如何挖掘市场更大的潜能，如何提升销售量，这些需要终端的管理，导购的激励，销售技巧的掌握，才能使代理商完成厂家的任务，以保证自己的财富增长，以及与品牌商（厂家）继续合作的可能。走在四川的市场，迎面扑来的是残酷的竞争之势。因为厂家对此予以厚望，导致代理商如履薄冰，在想尽方法抢夺市场。

2012年四川的内衣市场如全国一样的萧条，销售乏力成为市场的主旋律。销售通路的不畅，消费的刺激不起作用。如何实现全年的销售目标，成为代理商心头难释的重负。因此，只有下狠功夫，强化终端的培训，让导购起到真正的引导销售的作用。所以，2012年是四川的培训年，在培训的刺激下，或多或少能拉动终端的销量。

 

“春江水暖鸭先知”，作为内衣的销售重镇，四川对于市场的敏感度是非常靠前的。代理商对于市场的操作手段熟练度也是非常高的。一些代理商的管理模式甚至要超过生产商。这是残酷市场下获得生存的手段。在前几年，四川的代理商就在终端销售窗口下功夫，重点放在导购的身上。一方面是强化导购的销售技巧；另一方面是进行现金激励。这些措施在当时的市场环境下让品牌销售获得了快速发展，常常是导购为了拿高提成，重点推某品牌内衣，而没有平衡发展。任何的刺激都是暂时的，当年的高刺激政策这些年显现出弊端。首先，人是一种高级动物，也是无法永远满足的动物。某些时段，得到某些奖励，会满足，但日子久了，就会有更高的要求。而内衣的利润点是摆在那儿的，不可能高提成会年年提升，如果这样，会导致经销商的利润全被导购占去。所以，矛盾出现，并且无法解决。今年的市场的后遗症出现，导购的不着力，消极的怠工，也是导致某些品牌销量下滑的主因。

 

 

正如其他城市一样，四川省的各级终端店也经常是挂羊头卖狗肉的操作模式。某些内衣店门头挂的是知名品牌，但走进去，知名品牌的产品一件都没有，挂的可能是低端的文胸、内裤、常规内衣等。这样现象的出现，说明内衣市场的终端渠道已严重受阻。当某些品牌在谋划市场布局时，总是把开多少店当作是工作重心，只是没有去细想，开的店是否能存活。开的店挂的门头虽然是自己的品牌，可在店内的品类配比中，有多少是属于自己的。这样的开店效率与效益是否达到公司的目标。

从另外一个层面来看，低端价格的产品目前还是市场的主流。目前中国的三四级市场，尽管有品牌覆盖，可高昂的价格还是阻挡着众多消费者的脚步。这几年，随着市场的推进，品牌意识在三四级市场的消费者心中慢慢强化。但收入与支出不对等，让中国的消费市场普遍存在是向往品牌，购买的却是低端产品的现象。在走访终端市场时，采访组看到某些知名的连锁内衣店，可以不叫内衣连锁店，里面陈列可能是床上用品，拖鞋，手巾，低价格的服装等。这也从一个侧面看出内衣的竞争白热化程度，在高租金、高人工成本的情况下，众多内衣店靠卖低端货，以走量来获得生存的空间。

这对于市场来说，也发出一种危险的信号。在上游，众多的厂商都在规范化管理，以品牌作为竞争的手段，对于市场强制推行厂商的游戏规则。可在下游的终端商那，面临着消费者的选择，更多的是以价格决定一切。如果下情上达成为管理的关键，在市场竞争残酷的氛围下，如厂家不顾市场的特情，而强推厂家的规则，可能会阻碍厂家的市场拓展。只有把市场的实情与厂家的政策结合起来，多配合市场，与终端商一道解决问题，才是目前的市场拓展上上之策。