王牌导购实战红宝书！
文/中层管理与职业化专家李绘芳
前言：
导购员是销售产品的大使，要根据顾客的需求，把最好的最合适的产品带给客户，所以导购员的水平直接决定了销售能不能成功。好的导购员会成为企业在商场的外交大使；培养的不好，仅仅是个勤务员，甚至还不如。好的导购员必须完成一项主要的工作：做好一切利于销售的工作。
有多少次，你走进一家店准备买东西，却发现店里一个服务人员都没有，甚至无人结账？或者你看见了导购员，但他们似乎无视你的存在？或许他们觉得你只是随便逛逛而不会买东西。又或者你发现自己遇到了一个稀里糊涂的导购，他想帮你但却帮不上忙。
或者更糟，遇到一个咄咄逼人的导购，恨不得把店里所有东西都卖给你，怪不得很多人买东西都会尽量避开导购。有人调查称，大多数购物者都说他们不想去逛商店是为了躲开糟糕的客户服务，那作为一名优秀的导购，到底要怎样做才是帮助顾客，而不是“麻烦”顾客呢？
中层管理与职业化专家李绘芳老师作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。能让顾客在离店很久之后依然对自己购得的东西感到满意。要让顾客有这种正面的感受，导购就必须运用正强化策略，提出创造性的建议，并能够设身处地为顾客着想，这几方面的储备必须丰富。
导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。
要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。敏锐的导购常以自己善于“读懂”顾客的能力而自豪。但现在最好是提问，而非猜测。你得倾听顾客说话；问他们最喜欢什么颜色，喜欢什么东西，做什么工作，通过这些问题就能了解到他们的需求。
导购员除了将商品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐商品，以引起顾客的购买的兴趣。那么导购员首先要爱自己的产品,其次爱客户，真心为他们推荐适合他们的衣服，琢磨他的个人兴趣所在,为他们推荐他们想要的，而不是导购员想当然的硬性推荐。
1、推荐时要有信心，向顾客推荐产品时，导购员本身要有信心，才能让顾客对商品有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的商品。。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类产品有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调产品的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐商品时，要想方设法把话题引到商品上，同时注意观察顾客对商品的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类商品的优点。对顾客进行商品的说明与推荐时，要比较各类商品的不同，准确地说出各类商品的优点。
导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情也是促销力。
在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。所以一个好的导购一定要注意自己的着装、自己的说话。
仅凭这些当然还不足以让你成为一个金牌导购，你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。
中层管理与职业化专家李绘芳老师对自身的要求绝对不能放松，特别是在心态方面有做到三点：
一、面对失败
在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。
二、良好的心态
良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。
三、必胜的信心
要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有这样一句名言：“自信则人信之”。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。
要做一名好导购，就需要好的记忆力以及对微小细节的注重。人的品位都是不一样的，优秀的导购要能从顾客的着装中了解顾客的品位，推荐同类的或是换换风格。有时也可以拿顾客对时装某些方面的无知开点善意的玩笑，但更要善于迎合顾客的自尊。
1.像商品一样，展示自己
世界上最伟大的销售人员乔?吉拉德曾说：“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来专门阐述他的这一经典思想。销售人员在销售产品时，首先要让客户能够接受自己，对自己产生信任，这样客户才会接受其推销的产品。如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕，即使商品再好，他也不会相信，从而拒绝购买
2.做真实的自己
认识自己，看起来简单，其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。大多数人对自己都没有信心，经过自我剖析之后，发觉自己的长处，知道自己性格的弱点，相信自己的能力，确定自己努力的方向，从工作中找到自己，也拾回了信心。那么，又如何自我剖析呢？最简单的方法就是永远留一只眼睛注视自己，随时反省。
3.做自己情绪的主人
销售人员要点燃客户的激情，就要先点燃自己的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大，所以发现负面情绪时不要一味压抑，或者不去理会，任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制，才能善于调动自己的情绪，从而影响客户的购买决定。