《狮子与羚羊——卓越销售团队建设与管理》

主讲：杨端祥

一头狮子领导的一群羊，可以打败一头羊领导的一群狮子
即使我们有了一支训练有素的狮子般的销售队伍
同时我们还需要有效的管理这支销售队伍

您的企业是否存在以下几个问题？

         销售人员投奔竞争对手时一并带走了他们的最大资本――原有企业的客户资源，让企业损失巨大？

         销售人员的工作地点都在客户的办公室，公司的考勤系统根本没有办法控制他们的出勤率

         企业希望销售人员精力充沛，但他们却常常压力巨大神情萎靡？

         有些销售人员到年底业绩不好，找他分析原因，他会说：企业的产品价格贵、难卖，区域不好，销售政策没有某公司好，产品知名度没有某公司好，才导致他业绩不好，没挣上钱？

         销售人员只喜欢把客户的资料记录在自己的“小本本”上，他认为这些是他的资源和资本，当然“小本本”也会随着他的流失而流失，当企业再想找回这些客户资料时，却发现内部没有什么象样的记录？
销售人员流动了，新接手的销售人员没有完整的客户资料，无法尽快的全面了解客户的信息，常常要从头做起？

         销售人员每天接触信息很多，他们经常比较待遇，有时还会在内部传播，造成负面情绪，影响士气？

         销售人员的道德风险防不胜防，他们有时编造拜访记录，有时虚报支出费用，有时把企业的客户信息（项目信息）出让给竞争对手，有时形成帮派一有问题则同进同退威胁公司？

通过本节课程，您将可以针对以上问题获得答案和有效的解决方法！

课程简介

课程系统化，销售力提升系列课程站在企业运营的全局观察销售，为您解决销售中的问题提供了系统的解决方法，帮助您透过现象看本质，找出问题背后的问题，避免您陷入两难问题按下葫芦浮起瓢。

课程系统化系列化，本课程是销售力提升系列课程中的一门课，系列课程能够您从战略规划到销售单兵作战技术训练提供全面帮助。

奉行有理念必有实施方法的课程研发原则，课程建立在实践基础之上，绝非空中楼阁，不仅与您分享战略理念，同时提供可以操作的方法和工具，使您在受训后有法可施，对业绩提升产生真正的帮助。

在实战中不断磨砺产生的工具和方法，所有的工具和方法都是在实践中不断的创新、使用和修改产生。

符合中国国情，借鉴吸收了许多国外的先进管理思想，结合中国国情，是有中国特色的销售力提升系列课程。

现场指导个性化案例，借助具有多年实战经验的讲师的深厚功力为您现场解析实际案例。

培训目标

         带领销售人员摆脱职业心灵的灰色地带，重塑销售过程中与客户的角色定位，帮助企业提高销售人员的整体士气和降低新销售人员的阵亡率。

         了解销售管理的意义，学会管理信息和挖掘信息，通过信息掌控销售，提升道德风险的防范水平，系统的解决员工流失所产生客户流失问题，有效的降低风险将损失降至最低。

         掌握有效的销售控制方法，通过销售过程的控制确保销售目标的完成

培训对象

         企业销售总监

         销售经理

         销售团队负责人

培训形式

         练习、游戏、小组讨论、角色演练、案例分析

培训时间

         2天，每天培训时间不少于6标准课时

培训大纲

第一部分:销售经理的角色与职责

        销售经理的职责

        销售经理与超级销售员

        销售经理的错误管理方法

        销售经理的EQ与IQ

第二部分:市场战略和目标管理

        如何分析市场

        什么是销售目标和销售预估?( Target and Forecast)

        如何制定销售计划?

        销售管理的对象

        目标管理的误区

        目标评估和成本核算(ROI)

第三部分:销售经理的管理艺术

        管理风格的类型

        有效地与部属沟通

        工作动机与激励—心灵鸡汤

        赞美与表扬

        合理的授权

        团队精神与团体决策

        高效地组织会议

第四部分: 销售经理的人才战略

        人力资源分析

        招聘与培训

        销售人员的工作评估

        协同拜访与访后回顾

        销售人员的职业生涯