在事情与项目的执行推进过程中，随时随处都有可能会触礁搁浅。居间人的辛苦努力，会由于一点细节没有照顾到而前功尽弃。项目的成败，很大程度上是人的问题。或者是你所接触的人不对，或者是你没有把相关人员引向正确的方向，没有发挥积极作用。

 

先来看看所接触的人。

通常让人感觉靠谱的、成熟的企业都会有相应的决策流程与接洽制度。

因为即使你身在当事人的机构内部供职，都通常只有搜集信息并向上汇报的权利，不要说决策权，就连参与讨论的权利都没有。所谓“不在其位不谋其政”，而作为居间人，你无法代替别人决定对你所推荐事情的重视程度。

通常的意义上，任何一件特定的事情通常都是一个人的决策，再宏大的工程，都会有一个特定意义上的负责人，TA承担一件事情所有可能带来的风险与可能存在的损失。

 

基于对潜在风险与损失的厌恶，相关决策人往往采取否定性的思维方式，那种否定或者是不留任何面子和余地地断然否决，或者是让下属与协作伙伴去进行细微处的调查，并做出专业的判断，协助自己谈到最理想的交易条件之后，最终的决策人才走上前台去。

从另一个角度，作为下属或者是那些协助决策人去做判断的人，几乎有一种职业本能，那就是从专业性的角度、理性而不掺杂任何感情色彩地去进行筛选，期待规避一切风险与损失，因为“受人所托，忠人之事”，这个是基本的职业道德，否则便有渎职之嫌。

民间还有一个表达方式“阎王好见小鬼难缠”，其实所谓的“小鬼”不过是“阎王”的挡箭牌，为“见阎王”提高一些门槛，让“阎王”的时间管理更高效一些，也是持有“宁可错杀一千”，也不去承担隐形风险的。

风险厌恶型的决策人与忠于职守的下属的组合，对机构的自身利益是一种保护，起决定性作用的却是否定型的思维方式，因为即使是好事情，他们都未必会相信，都会在内心画无数的问号“为什么”“有问题”“值得怀疑”，并深信会遗患无穷。

 

谨慎决策与忠于职守都无可厚非，但现实中，任何一点质疑都会提高其理性的成分，并增添决策的难度，必将导致项目推进的过程中举步维艰。

当你跟别人说你会有巨大的利益，他大体会不为所动，当你跟他说没有任何风险，利益却很诱人的时候，他也大体会认为你是在忽悠。

只有从心理上将自己漠视一切利益诱惑，并将或有的隐形风险无限放大，才能让自己表现得不是那么弱势。这不单纯是谈判策略，更是一种自我保护。

与此同时，居间人也会倾向于对自己的利益进行保护。因为双方当事人直接见面，自己的利益会被边缘化甚至被忽视掉，所以居间人基于安全感的缺失而尽量避免让双方当事人直接见面，如此便加大了事态的进展难度。

 

再来看所面对的特定项目。

没有任何事情是注定成功的，任何事情都有导致失败的N种原因。其实那些潜在的问题，早些暴露出来或许是好事，而且越早暴露出来越好，因为更多地放弃那些注定无法走到最后的事情，不去做那不切实际的幻想，会让自己能有更多的精力去做更值得去深度挖掘的事情。

否定性的思维方式是最具有杀伤力的。倾向性不管是过于指望，还是根本不指望，都会给事情的推动带来阻碍。

你所做的事情少了，会专注并聚焦于所面对的问题，共同去争取解决之道。相反，你所做的事情多了，又会顾此失彼，浅尝辄止，关键时候的缺位，又会让你与成功擦肩而过，因为你根本就没有机会遇到必然要面对的问题。

其实不同事情、即使是同一件事情在不同阶段与层面上的解决之道是不同的。也只有多接触，让那些隐藏着的风险与问题浮出水面才能让自己有更多的应对经验。

 

当人能从事情本身上看，总是会优先看到其负面因素，对一切都充满质疑，不管是清除怀疑、消除误解，还是单纯传递信息，都将取决于方法与技巧。

当别人只把那当成是一个信息或者一个可有可无的机会，就会在时间上拖沓，在条件上要求苛刻，直到时机被错过了；相反，当别人把那当成一个生意，一个值得去争取的利益，志在必得，又会关注于技术层面与成本控制层面的问题，而与对方讨价还价，力争让自己承受的风险更小一些，在前期投入更少一些。

 

为什么有些人做事情成功率高，另一些人就总是被挫败所困扰？

在执行的过程中，有些是原则性问题，有些是灵活性问题，有些是方法与技巧问题。

将原则性问题从概念转成数量，再将数量蚕食，变成可以灵活处理的问题，方法与技巧可以解决灵活问题，可以软化原则性问题。选择的余地广了，对特定的机会也就不会珍惜了。当你的轮船驶入了浅滩，就注定会取决于方法与技巧。

 

再看做事情的方法与技巧。

在工作之中也需要讲究一定的技巧。软磨是为了把硬的东西磨软，以低姿态取得对方的信任，退一部进两步，让对方能保持跟自己的互动。

贪婪是人的本性，即使再豁达的人，都会期待自己的利益多多益善，但水涨船高的要求总是难以满足。人的期待总是会随着自己所处的状态而对需求有所提升。

世间的生意，很大程度上是理性判断、感性决策然后在执行过程中，将自己所承担的风险进行系统化管理，规避自己的或有损失。其依托的就是否定性的思维方式。

当人形成习惯性的自我保护，就会让那些情感诉求的人伤心。

很重要的一点，是让那个有决策权的人跟相关项目有关的事情尽量深入接触，不仅是相关的操作经手的人员、相关的机构、以及事情本身都需要双方当事人深入而客观理性地去了解，这是居间人份内的职责，其中机构与事情本身都是客观的硬件，是判断一件事情是否值得去做的基础。

在项目之中，经手人的因素是唯一可以灵活的因素，但却是最为值得深入交往的，因为TA会让你尽量规避相应的风险，尽量给你创造在他职权范畴之内可以争取的好处。

只有决策人冲锋在前，对一切感同身受，将所有的优劣、收益与风险都知晓之后，才不轻易放弃，或者某些问题悬而未决是更好的状态，在最终没有见分晓之前，保持希望就是最重要的。