我们知道，品牌的最高境界是成为品类的代名词，成为顾客在有相关需求时的首要选择。

　　比如提到搜索，自然会想到谷歌，并且一直用谷歌。

　　提到网络购书自然会想到亚马逊，并登陆亚马逊买书。

　　提到操作系统自然会想到微软，而且大多数情况下它都是预装到你要买的电脑里，无论你用的盗版还是正版，你已经形成习惯，它早已经成为用户的首选。

　　当品牌占据一个品类，成为代名词的时候，一个强势品牌的价值就彰显出来了。

　　当下很多人听到云的概念，但多数人却不知所“云”。云和我有啥关系，没有落地的产品和服务，没有实在的产品体验，此“云”和天上的云没啥区别，看上去很美，离你却是相当远。

　　所以，当众多科技公司打着云旗号大吹特吹的时候，有的公司却锁定一块“云”领域，用强悍的技术做出了具有超凡体验价值的产品或服务，在某个细分领域一绝红尘，占领了用户的心智资源，成为他们在这个领域的应用首选。

　　Dropbox就是其中的典型代表。

　　Dropbox是目前世界上最受欢迎的文件存储和共享工具， 2009年5月100万用户，2010年2月400万用户，而到了2011年4月已有了2500万用户，2011年10月，用户超4500万，用户的暴增预示了它不可阻挡的增长趋势。

　　看完了用户增长，我们看来看融资。

　　Dropbox最早的融资发生在其创立的2007年，种子资金与A轮一共720万美元。之后，2011年10月，其第二轮融资2.5亿美元，自此Dropbox融资总规模达到2.572亿美元，估值坊间传闻高达百亿，百亿也许有点夸张，但超过40亿美金应该是没有问题的。

　　4年40亿美金，1年就是10亿美金，Dropbox凭什么？

　　如果说dropbox成为云存储的代名词，成为这类品牌的NO.1。这也不充分。前提是，这个细分领域是否是一个大市场，应用是否具备一个大趋势。

　　行业大趋势

　　首先，用户存储需求与日俱增。

　　随着数字技术的高速发展以及以平板电脑和智能手机为代表的移动设备的大规模普及，用户在互联网上传图片、视频、电子文件等数据信息的需求与日俱增，这加速了网络存储的发展。

　　其次，社交化网络进一步催化需求。

　　随着Facebook、Twitter蓬勃发展，他们都积累了数亿用户，社交网络热况空前，谷歌于去年也发布了Google+，并且一个礼拜内用户量就剧增至1000万。蓬勃发展的社交网络有大量的资源存储与分享需求，最好用的云存储自然具备了在社交网络中大规模扩散并广为应用的能力。Dropbox无疑具备这样的条件，Dropbox现在已经成了一个动词，比如“Dropbox给我”。

　　再次，各路大佬云战略驱动行业的成熟。

　　有了旺盛的市场需求，自然会激发企业的角逐，亚马逊、谷歌、微软等巨头早已发力，在该领域囤积重兵，苹果也发布了iCloud云服务。此外，各路互联网大佬都热切关注移动互联网，而随着智能手机和3G网络的广泛普及，越来越多用户使用移动设备随时随地分享身边信息。苹果iCloud云服务就是以无线的方式将存储在手机、平板电脑、PC等各种设备上的数据实现同步共享。中国的360也于去年年底推出云盘服务。

　　在用户需求持续增长、社交化网络进一步催化、行业重兵争相发力的情况下，谁能够成为NO.1，谁就能够享受到行业大增长带来的红利。

　　品牌抢占第一

　　先有大市场，然后你成为第一品牌，优势资源就会不断富集，网络的马太效应就会出现。

　　问题是如何抢占第一品牌？

　　Dropbox又有哪些独门绝技呢？

　　1） 差异化策略

　　起初很多云服务，尤其是针对企业的，都是一开始提供短期的试用，用户觉得需要时，可购买一个正式帐户。Dropbox的CEO Drew Houston发现这个模式有几大弊病。

　　其一是很多消费者讨厌试用，而是一开始就想拥有。如果事先知道试用的话，很多人索性就不用了。这样无形对前期用户量自我设置了一个屏障；

　　其二是很难选择一个正确的试用期，每个人往Dropbox里上传文件的频率是不一样的，这样体验周期也就千差万别，你很难确定客户会过多久做出购买决策；

　　其三是因为“所有权”的不确定性，决定了用户不会卖力气推荐，产品很好用，但只能用一段时间，无形中降低了其使用价值，大规模病毒性传播之势就很难形成。

　　既然别人采用试用，我就免费，Dropbox充当了行业的革新者，一脚把“试用”揣进了坟墓。

　　他们一开始就免费为用户提供2G的永久空间，这看似是小小的决定，却在前期为Dropbox的发展起到了奠基的作用。

　　其一，它有助于快速扩展初期尝试性用户的数量，有免费的，谁还玩试用的；

　　其二，可以让用户有更长时间体验服务，最终引导和培养用户购买付费服务；

　　其三，它有助于引爆流行，形成大规模扩散式病毒性传播。事实正是如此，Dropbox用户数的增长大多数是靠口口相传的，免费用户越多，基数越大，意味着将来也会有更多用户转变成付费用户。

　　2） 产品体验足够强

　　Dropbox之所以能成功，是因为牢牢抓住了用户的需求，而且把用户体验做到近乎完美，产品无懈可击，这是成功必需具备的基础。

　　Dropbox的产品足够简单，其思维是：1.   用户需要有一个文件夹；2. 用户在文件夹里放文件；3.文件被同步；就是这么简单。你将一个1G的文件上传到Dropbox，它能够瞬时完成了上传，你不被吸引才怪。你在本地修改了这个1G的文件的片段，当你以为修改后整个文件要重新上传时，Dropbox却再次瞬时完成了上传，被震撼了吧。

　　此外，Dropbox的更大魅力在于它跟各种各样的互联网公司建立一键式用户无缝体验。凡是能够连接上网络，Dropbox就可以提供服务，比如，用户可以在自己车里通过Dropbox收看个人照片或播放个性化的音乐。

　　结果是你不仅一下子喜欢上这个产品，而且还会一直用，最后还会呼朋唤友一起用。

　　3） 病毒性传播

　　说道呼朋唤友一起用，就不得不提到一种营销手段，病毒性传播。

　　Dropbox甚至用户人际关系网络的力量，它采用一种推荐机制，就是标准的病毒式营销，新注册用户只有2G的空间，如果用户想要免费增加自己的空间到10G，那就要邀请自己的好友注册，每一个成功注册好友会让自己的存储空间增加250M，这样，用户只要让自己24个好友注册使用即可达到8G空间(最多8G空间)。

　　推荐的方法也是多种多样，Dropbox提供了三种，1、分享链接形式，用户可以将邀请链接发送到Facebook、Twitter或自己的Blog上。2、通过邮件通讯录发送给自己的邮箱联系人，支持Gmail， AOL，Hotmail， Yahoo等常用邮箱。3、在线群发邮件，Dropbox提供了一个在线群发邀请链接的界面。

　　我以前提到病毒性营销的关键时，曾经说过，双方都得益的注册邀请才是真正有价值的。Dropbox推荐者可以一次获得250M，被推荐者可以获得2G，这就有利于推荐机制自动自发地推进。

　　4）占位“云”字眼

　　不管怎样，云离我们或近或远，此时谁能够抢先占位，占据“云”这个字眼，在用户的心智资源谋求一块地皮，地皮上贴上一个标签“云”，谁就拥有先发优势，获得第一品牌的势能。

　　Dropbox做的，就是帮助用户提前体验个人云时代。这个概念吸引越来越的个人用户加入进来，人数越多，Dropbox就越能提供更具竞争力的产品和价格，它就越来越可能成为云计算时代互联网个人用户的存储中心，越能够巩固它的品牌地位。

　　通过良好的差异化策略、独特的产品体验、行之有效的病毒性营销以及抢先的品牌占位，Dropbox以最快的速度扩展用户资源，并成为云存储的第一品牌。

　　但这个第一品牌如何赚钱呢？这就涉及到商业模式。

　　商业模式简单有效

　　一个可持续的商业模式是一个互联网产品发展的必要条件，如果光提供免费产品而不盈利，则难以支撑庞大带宽和服务器的使用资源，Dropbox的盈利模式也非常简单，免费吸引注册用户量，然后从免费用户中收获一部分付费用户。付费用户可购买空间，50G空间每年99美元，100G空间每年199美元。

　　这种模式被业内称作一种交叉补贴的模式。免费产品或服务吸引用户，提供增值服务转化免费用户为付费用户。

　　国内的360就是这样，先免费让用户使用基本的杀毒功能，这样就完成了杀毒软件业的革命。有了免费的，谁还用收费的。于是360的免费用户未来越多，号称有3亿多。但免费用户里肯定有一些用户会有收费需求，然后周鸿祎就通过“增值服务收费”赚取收益。

　　这也是人们经常提及的免费模式。

　　Dropbox的免费模式还具备三大利好：

　　1）成本控制能力优秀

　　首先是存储设备及带宽成本下降。高科技领域向来遵循摩尔定律，计算机芯片的性能每隔18个月提高一倍，而价格则下降一半。云存储服务所依赖的存储设备及带宽成本也一直在下降，所以Dropbox的平均运营成本也在下降，毛利率会有所提高。

　　其次是内部成本控制能力一流。Dropbox会制定季度和年度公司目标，将开支降至最低程度，减少资源浪费。为此，Dropbox始终坚持工程师“少而精”的原则，其创建了一个可激发员工工作热情的办公环境。Dropbox既没有设定强制性的办公时间，也没有对员工如何工作以及在哪里工作做出硬性规定。员工在家里办公，吹着家里的冷气，用家里的水电， 把结果给Dropbox，节省做到这份上，关键是其具备优秀的文化。

　　2）前端用户持续在扩增

　　前面已经提到，Dropbox的用户增长速度很快，除了前面提到的种种方法，Dropbox也善于做一些公关活动，比如他们参加一些知名科技大奖竞赛，其在2008年成功赢得了度Crunchies 2008 Award Winners的最佳新产品大奖，使其名气大增，受到了投资人的认可，之后投资人到处鼓吹，Dropbox也很给力，吹着吹着就成为了事实。这些都有助于前端用户快速扩展。

　　3）开放平台盈利前景广阔

　　目前很多企业玩开放，比如facebook，苹果，中国的腾讯、百度，360。当你的用户足够多时，你需要开放平台，提供更多个性化的增值服务吸引用户，同时形成一个良性商业生态。游戏开发商Zynga过去一年就曾给Facebook带来数亿美元的分成。

　　Dropbox去年已经推出云存储开放接口（Open API），并且提供了一套用以 Object-C，Python，Ruby，Java 等语言编写的客户端类库。让第三方软件厂商为Dropbox开发各类应用，应用开发商通过获取这些类库以及文档，为数千万Dropbox用户开发应用组件，将为Dropbox带来可观的分成收入，也进一步提高用户的黏度和忠诚度。在Dropbox平台上还有一个Dropbox Votebox，每个用户每个月都有6个投票权，用户可以选择你最需要的功能进行投票，Dropbox会优先开发投票最高的功能。这样，从用户的角度，应用都是需求驱动的，开放平台则更有价值、更有吸引力。最后这些有价值的应用才能给Dropbox更多回报，这样就行成了一个价值持续增长循环体系。

　　超越商业模式背后的商道

　　商业模式很重要，没有好的商业模式，企业很难成功。但企业发展到一定阶段，更重要的是商道。企业是否具备足够好的商业立意。这显得更为关键。

　　比如商业模式很好，但企业是以赚钱为导向，最后的商业模式就变成了短期的赚钱模式，企业就容易忽视长久的顾客或用户价值。最后商业大厦无论多么挺拔，也会有轰然倒下的那一天。

　　从这个角度，我们理解谷歌的“不作恶”，就显得那么的睿智。

　　Dropbox志向高远，它的目标是用户个人的云时代，为用户带来更加智能、简单和便捷的生活。

　　目前的用户已有4500万，但它的目标是25亿，从来没有任何一个网络服务拥有如此巨大的用户数，也就是说，差不多2个中国的人口，超过全球1/4的人口都是它的目标用户。

　　要能够服务这么多的用户，首先就要搞明白自己存在的价值。Dropbox最大的意义不在于它为用户提供了一个云存储的空间，而在于它有可能像facebook成为基于人际关系网络的基础设施一样，很可能成为互联网个人数据管理的基础设施。

　　用户把Dropbox当做个人数据管理的贴身伙伴，所有涉及数据的行为都与Dropbox相关，Dropbox的后端价值就可以被无限放大。换句话讲，Dropbox一旦拥有了个人数据的所有信息之后，它能够对一个用户喜欢什么样的音乐，偏好什么样的数据和资料，都有清晰的记录。它本身就是最大的关于人各种信息的数据库。

　　此时，Dropbox就有资格做更大的梦：互联世界的云梦想。用户可以通过服务，把外部内容存储到Dropbox，同时，把Dropbox的内容通过接口分享到外部的世界。

　　随着用户的增多，也势必将会有越来越多的网站集成Dropbox。Dropbox就会成为真正的互联网基础设施，当它变得必不可少时，个人云的时代就真正开启了。而用户会因为Dropbox的存在，而过上了更加智能、简单和便捷的生活。这就是超越商业模式的商道。

　　总之，4年40亿美金，这不仅仅归功于营销、产品、商业模式，也不仅仅是商道，而是他们的全部。