对话老板——白酒品牌的快速动销之道

作者：荣振环

 

不说废话的顾问式咨询！

 

一对一，手把手，只聊干货，废话少说。

 

 

老板：之前，我们一直在做某品牌白酒在在某个省的代理，今年拿到了全国总代理，还没开始做。对酒店、商超等流通渠道不知如何选择和如何开展，尤其近期我们贴牌生产一种酒，缺乏品牌知名度。现在对于运作酒店还是走流通渠道拿不定主意。荣老师您觉得哪一个好？

 

荣：对于白酒而言，如果有足够的广告品牌支持，辅以销售团队推广，在拉力和推力双重作用下，易于快速动销。

 

但你们的品牌因缺乏知名度，我建议先运作酒店渠道，酒店终端白酒作为直接消耗品面对消费者，只要运用一定的手段，就可以让顾客率先尝试，获得初期体验，便于提升品牌知名度。后续再走流通，则顾客会奔着产品去。

 

除非你们具有非常好的经销商合作伙伴，具有足够的能力快速铺货，并能够帮助你们做活终端，让产品快速动销。你们就可以先选择流通。

但如果没这方面资源，又不具备广告支持，即使流通铺满货，消费者也不会选择，经销商信心一下降，产品很容易死掉。

 

所以，初期还是选择就酒店比较靠谱。

 

具体运作方法：

1、 梳理品牌独特卖点

你们品牌相比较市面上同类档次品牌具有哪些差异化特点，有什么样的酒文化，独特的价值是什么？你们必须要心中有数，最好是形成一套清晰的话术，便于终端推荐；

2、 选取最有效的渠道

你们要了解，同类档次的白酒在当地市场哪些酒店卖得最好，然后你们集中力量选取这些渠道，集中精力运作，因为既然同档次白酒在这些渠道卖得好，就说明这里聚集大量具有购买力的目标顾客，只要你们明确出独特差异，就可以快速获得顾客资源；

 

3、 采用创意的促销手法

因为你们缺乏品牌知名度，你们可以在酒店终端做一些具有特色的促销活动，比如意见领袖策略，针对服务人员，你们给予一定的激励措施，凡是能够帮你们推销酒品的，给予一定的佣金奖励。我们以前做过一档白酒，鼓励服务人员搜集白酒瓶盖，累计起来给予一套化妆品或一份红包奖励。

还有以前高炉家酒做过一场促销活动，把幸运52的砸金蛋场景搬到了终端，讨了一个彩头，也激发的顾客的兴趣，提升了被选择的概率。

 

4、 局部营造热销氛围

当你集中精力在酒店运作之后，可以在酒店终端多做一些布置，海报、POP、桌子上的烟灰缸、展示架等，要在局部营造产品热销的氛围，辅以服务人员的推荐，推动顾客消费。

 

最终酒店运作好了后，在考虑运作流通渠道。此时已经具备了一定的品牌知名度和样板市场影响力，经销商的信心也容易被激发，下一步就好推广了。