【财富人物故事】
康典：我们对中国寿险业有了新的认识
他混迹金融投资界近30年，转战于信托，租赁、证券、私募股权、银行等各金融子行业，笑称“唯独没有做过保险”。已过花甲之年，他临危受命，执掌新华保险，并在两年后带领新华成功登陆A、H股市场，“算是了了一桩心愿”。
他就是现任新华保险董事长康典，一个自言“60多岁的小伙子”。如今，他依旧豪情十足，信心满满地对记者说，“我们对中国寿险业有了新的认识。未来，我们要抓住两个历史性机遇——城镇化和老龄化机遇，新华保险已经着手发展养老产业。”
百废待举千里追英才
2009年9月，略显萧瑟的北京。康典背着双肩包，在股东的陪同下，来到了位于朝阳区建国门外大街12号的新华保险大厦。此刻，他肩上的重担却不比双肩包那般轻松。新华保险刚刚经历一场遽变，汇金接替中国保险保障基金入主新华保险。同时，一场人事政变也悄然上演，包括销售管理中心主任，运营管理中心主任，首席精算师等关键部门的负责人纷纷挂印而去。
当时，拥有1500个机构，号称30万人马的新华保险已经三年时间没有董事会，近乎处于无人驾驶的混乱局面。更为糟糕的是，康典仅上任一两周，保监会的监管谈话就来了，要求新华保险限期解决偿付能力不足问题。据康典透露，他接手时，新华保险的偿付能力充足率只有30%左右。
形势异常严峻，新华保险人心浮动，决定公司来年35%-40%业绩的“开门红”又近在眼前。这时的新华保险，可谓百废待举。
“无可抱怨，不能让公司停下来！我当时广泛听取大家的意见，但实际上也无从判断。”康典告诉记者，那时他首先想到的是挽留公司的创业元老和精英人才。“你没有见过我康某人，怎么知道就不能和我合作愉快呢？”
为了挽留一位“重要人物”，康典专程从北京飞到广州，又追到珠海。“他到哪里，我就跟到哪里，但不影响他的正常工作。”回忆起当年的艰辛，康典至今嘘唏不已，“但最后还是青山遮不住，毕竟东流去。”
祸不单行，第二年春节，“武昌起义”爆发。当时湖北分公司内勤走了三分之二，十五家中心支公司垮了九个，武汉三个营业区走了两个。接着又是四川、河南、内蒙纷纷效仿，连环攻势让新华保险穷于应付。“没有具体统计，我猜测那一年走了两三千人，还都是比较骨干的人员。”康典仍记忆犹新。
就是在这样一个“千疮百孔”的背景下，康典开始了人生的第一次，预计也是最后一次保险职业生涯。“觉得挺有意思。”康典不无揶揄地说。
峰回路转两步走解决偿付能力问题
面对内忧外患，上任伊始，康典在2009年年末就提出要实施“以客户为中心的战略转型”。康典斩钉截铁地告诫新华保险管理层，“越是困顿，越是要改，不改就没有出路。”
2010年5、6月份，康典亲率公司高管参观携程，学习携程为客户服务的经验。“我要求公司中心支公司老总每人注册一个携程账户，体验什么叫做以客户为中心，反思自己和客户的关系。到了第四季度，新华保险就明确提出了以客户为中心的理念。”康典说。
思路清晰了，但挑战依旧严峻。那时，保监会提出要对已经几年没有接受例行检查的新华保险进行一次全面检查。起初还有疑虑的康典很快就积极接受了保监会的提议，并称之为“借东风”。“就是要借助监管机构的丰富经验，翻箱倒柜查问题，清理历史垃圾。对我们来说，检查出了很多问题，收获很大。”
彼时，新华保险全国共有34家分公司，保监会入驻了33家。也是这一年，新华保险请来麦肯锡帮助制定公司战略，安永帮助梳理整个风险防范体系，韬睿惠悦梳理整个人力资源体系，并向投行和律师咨询解决偿付能力。
最后，新华保险向保监会承诺两步走，用2年时间解决偿付能力问题。其一，2010年底之前向现有股东通过定向增发使公司偿付能力达到100%以上；其二，2011年通过公开市场上市筹集资金使偿付能力达到150%以上，在资本层面化解公司风险。
康典没有食言。2010年底前，140亿的定向增发资金拿到了，新华保险偿付能力达到100%以上。但第二年启动IPO时，却又是另外一番风景，全球股市大跌，能否上市成为一个大问号。
“外界很诧异，但是我们没有退路。投行问我们为什么上市，和已经上市的同类公司有什么不同。我说因为新华保险对中国寿险业有了新的认识，并制定了全新的战略，我们有信心打消投资者心中的疑虑。”康典表示，此后，尽管各种干扰不断，但路演进展总体顺利，再次兑现了向监管层许下的诺言。
【对话】
保险公司不能对客户进行掠夺性开采
南方日报：新华保险新的战略具体指什么？
康典：新华保险新的战略简单说是“132战略”。“1”是指战略中心，即以客户为中心；“3”是指战略支撑，分别是现有业务稳定持续增长，变革与创新，坚持价值与回归保障本源；“2”是要抓住两个重大的历史性机遇——城镇化机遇和老龄化机遇。
我们觉得，中国寿险业在过去10多年的持续高速发展中忽略了对客户价值的认知，没有以客户为本。但现在，跑马圈地的时代已经过去，我们不能对客户进行掠夺性开采。
要完成“以客户为中心”这个转型，不单单是销售的问题，涉及整个公司的全面转型，转的难度很大。而且不能操之过急，要保持现有业务持续稳定增长，为转型提供一个比较宽松的环境。
现在，寿险公司获取保单的成本越来越高，竞争日趋激烈，只有通过变革创新才能探索到一条新路，这个方向就是坚持价值和回归保险本源。没有价值的规模是不可持续的，市场发展到今天，必须更加突出价值。回归保险本源即满足客户的保障性需求，真正体现保险公司的价值。
寿险业的传统模式已经难以为继，幸运的是，中国正处于急剧转型时期，城镇化和老龄化为寿险业提供了历史性机遇。
老龄化为寿险业提供了历史性机遇
南方日报：新华保险进军养老产业的计划如何？如何突破中国传统文化对养老社区的抵触情绪？
康典：目前中国每年增加65岁以上老人760万，到2050年净增加65岁以上老人2.98亿。这些老人90%仍然是家庭养老，剩下的10%中，有3%至5%需要商业化养老，尽管比例不大，但由于基数原因，也是一个极其庞大的数字。这是一个历史性机遇，所以新华保险制定了一个战略——进入健康产业和养老产业。
我们已经开始实施了，今年就会有实际成果出来。北京的延庆和密云养老社区将在今年6月份动工，配合这两个养老社区，新一款养老产品也接近研制完成。如果一期的两个项目运作顺畅，我们会考虑扩大投资，很多地方表达了合作意愿。另外，我们在武汉和西安的健康管理中心今年内也会建成，全新的健康产品亦在研制之中。董事会希望我们走稳一点，因为养老商业的盈利模式比较难找，资金投入大。
对于养老社区的盈利模式，我们现在也只有初步的计划，并不是很理想，会保持多种弹性，但暂时没有考虑倒按揭。过去几年，我们考察过美国、澳洲、韩国、台湾等地的养老社区，大多数是采用收取入门费的模式，基本实现了盈利，国内很多养老社区也是如此。我们无非就是将入门费变成保单，提供全方位服务——健康服务、康复服务、医疗服务、看护服务。目前，相关人员培训已在进行，接下来还可能和院校建立合作关系。