优秀销售的关键素质

    目前，成长过程中，更多的时间，面对的是手机、电脑、书本，是人机对话模式，而较少和人打交道，这直接导致表达这项销售基本功，成为多数业务员的困扰。我们在日常的消费中，也经常能遭遇不擅长表达的业务员，往往合作成为泡影，还会令双方感到不快。排除极其恶劣的，比如不把你当回事、成心气你的、没有服务意识的，最可气的是，只会就事论事同时惜字如金的，完全不从客户解决问题的需求和个人心理需求的角度表达的。

说到表达，抽烟与祈祷的故事，很有趣也很能启发人。一个信仰上帝的年轻人问牧师：亲爱的牧师，我在祈祷的时候能不能抽烟呢？牧师：孩子啊，当然不能这样做，这样对主太不敬了！过了一会，这个年轻人又问牧师：亲爱的牧师，我在抽烟的时候能不能祈祷呢？牧师：连抽烟的时候都不忘祈祷，孩子啊，你当然可以那样做！完全一样的事情，不同的表达，效果尽然如此不同。

个人认为，表达是否恰当有三个标准。一是：是否讲清楚，说明白。杜绝模棱两可，不清不楚，不明不白。二是：是否有结构。论证一个问题，要提出问题，然后进行分析、归纳、综合、判断，最后得出结论，是一种结构。表达一个观点，总分总或分总分，是一种结构。阐述产品价值，FAB法则，是一种结构。处理异议，LSCPA法则，是一种结构。为了降低抵抗情绪，汉堡包法则，也是一种结构。想到哪，说到哪，不会是好的表达。三是：是否说到客户的心理去。只有清楚客户的现状、处境和未来，明确客户的需求和忧虑，能体察客户情绪的业务员，才能将话说到客户的心理去，而不是这只耳朵进，那只耳朵出。如果适当的体现幽默感，无疑能锦上添花，需要指出的是，幽默感不是撒科打诨，不是滑稽可笑，是人性的洞察，是智慧的火花。我们说，怎么说比说什么更重要。讲清楚，说明白，是说什么的问题。结构和是否说到心里去，是怎么说的问题。

表达这项基本功，在销售流程之上，是销售流程中任何步骤都需要的。如果把学习销售比做练习武术的话，销售流程就是一套拳法，练武光练拳法是没有用的，不是有句古话“练武不练功，到老一场空”嘛，表达就是其中一项重要的基本功。作为销售，最快提升表达能力的方式就是，提升对优秀话术的敏感性，将话术记牢并在使用中不断优化。如果在培训中、在交流中、在日常的早晚会中，听到好的话术，或自己灵感突发想到好的话术，马上拿笔记下，并不断琢磨玩味，体会话术的语境，体察该话术可能引起对方的反应，同时，不断用于日后的实践中，表达能力一定能突飞猛进，并带来业绩的根本改观。

    除了表达这项基本功外，销售员的态度，也是在销售流程之上的，是销售结果好坏的内因，是销售生涯成败的根基。博恩崔西认为，一流销售员态度，源于同时拥有野心+同理心两种内核。

    有个有关野心的小故事。富豪巴拉昂，在弥留之际，立下遗嘱，表示不想把成为富人的秘诀带走，愿意拿出100万法郎，奖励正确回答“穷人最缺少的是什么”这个问题的人。48461人参与了回答，有说缺钱的，有说缺技能的，有说缺权势，只有一位9岁的小姑娘回答正确，缺的是野心，成为富人的野心。成为行业专家，成为TOP1，成为职业选手，都是销售人员野心的体现，也是优秀销售人员可贵的品质。野心是动力，是目标，野心让人起而行动，野心让人遇挫坚持。有野心的人，是思想的巨人，也是行动的巨人。

站在对方立场设身处地地思考，是同理心的表现。己所不欲，勿施于人；己所欲，勿强加于人，是同理心的表现。体察对方的情绪、感受，是同理心的表现。我们说，情商比智商更重要，而同理心是情商的一个重要组成部分。管理大师史蒂芬·柯维，在《高效能人士的七个习惯》中，倡导的知彼解己，也是同理心的重要运用。

野心如不与同理心调和，可能会不择手段，可能会牺牲长远目标成就短期利益，可能会伤害别人。同理心如不加入野心，可能过分重视关系而疏于要单，可能过分重视服务而淡化销售，可能有一定持久力而无瞬间爆发力。野心和同理心，不是非此即彼，是两者都要，需平衡协调。