对MCU 产品的市场拓展策略
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加强关系型营销管理
提升技术型营销实力
走技术型营销之路，体现专业半导体代理商连接厂商与最终客户的桥梁作用，最终实现芯片制造厂、代理分销商、最终客户的三赢局面。
世界各半导体企业在中国的销售情况主要是靠代理分销制的销售模式。国外半导体有80%是通过分销商销售到客户，20%是通过电子市场逐级分销渠道，而国产半导体20%是通过分销商到客户手中，80%是通过国产半导体厂商直接销售到客户手中。制约直接分销的因素有关税壁磊，投资规模，消费习惯，国家政策，调和客户矛盾。80%的营业额或利润来自于20%的客户，而这20%的客户就是在市场上对企业具有战略意义的核心客户。营业额越大，半导体采购量越大，资信状况和付款期越短，越是半导体业优质的核心客户。用核心客户关系管理来整合最优势的资源来配合和服务最具战略意义的核心客户。
客户关系管理是企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜，快速成长的目的，树立以“客户为中心”的核心思想作为发展战略，并在此基础上开展包括判断、选择、争取，发展和保持客户所需实施的全部商业过程
(一)对单片机（MCU）的认识
单片机（MCU）又称微控制器，是设备中的核心器件。
单片机（MCU）的目前市场上种类很多，客户选择时主要考虑的指标有：速度、位数、价格、电压、功耗、存储容量、驱动能力、软件开发的简易性等。
（二）各品牌单片机（MCU）的特点
SST： SST89E/V5X系列多一块嵌入式闪存，具有存储容量大、保密性高、产品软件升级易等特点。
MICROCHIP：PIC系列以集成化程度高和驱动能力大而见长。
FREESCALE（原MOTOROLA）：MC68HC08/12系列以高品质、高性价比见长。
TI：MPS430系列具有基于16位内部结构超低功耗的特点。
ST：ST5/6/7/9/10系列具有高抗干扰性的特点。
ATMEL：AT89C/L51/2系列具有性价比高、切入市场快的优势。
WINBOND：W78C/E系列具有性价比较高、品种繁多的特色。
PHILIPS：P89LPC系列具有性价比较高。
各类台湾单片机如新茂、旺宏、宏晶以价低而见长。
（三）基于MSC-51系统结构各品牌的替换情况
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SST
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ATMEL
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WINBOND
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HYNIX
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PHILIPS
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SYNCMOS
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ISSI
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SST89E54
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AT89C55WD
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W78C54
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GMS97C54
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P87C54
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SM8958AC40P/J/Q
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IS89C54
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SST89V54
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W78E54B
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GMS90C54
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P89C54
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SM8958AC40P/J/Q
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IS89E54
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SST89E58
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W78C58
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GMS90C56
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P87C58
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SM8958AC40P/J/Q
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IS89C58
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SST89V58
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W78E58B
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P89C58
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SM8958AC40P/J/Q
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IS89E58
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MCU 应用的客户主要集中在长江三角洲地区，京津地区和珠江三角洲地区。
（四）主要市场及客户群
通信系统设备：通信系统设备类主要指程控交换机，通信传输设备，网络设备，移动通信基站交换机等。有广州京信、广州高科、武汉武邮等核心客户。
通信终端：通信终端类主要指手机，无线市话机，信息电话机，可视电话机，无绳电话机，IC卡公用电话机，传真机等。惠州TCL、深圳康佳、东莞步步高、深圳泰丰、武汉精伦、深圳冠日等核心客户。
计算机及相关周边设备：计算机及相关周边设备类主要指台式PC，笔记本PC，打印机，宽带网络终端，扫描仪,彩色显示器，税控机的设备。广州七喜、湖南计算机、华南计算机等核心客户。
消费电子：消费电子类主要指家电如彩电，冰箱，空调，微波炉，洗衣机，DVD，激光视盘机，语言复读机，音箱，灯饰等。鹤山真明丽、顺德美的、珠海格力、 顺德格兰仕、惠州德赛、惠州TCL、深圳康佳、东莞步步高等核心的客户。
液晶显示器：液晶显示器类主要指象液晶模组，LCD TV产品、如汕尾信利、中山圣马丁、三水好帮手等核心客户。
数码产品：数码产品类MP3、数码相机、PDA、数码游戏机、E-BOOK、ELECTRONIC ORGANIZER、U盘等。如汕尾信利、深圳朗科、东莞先毫等客户。
汽车电子：未来的汽车电子应用将相当广阔，汽车电子仪表盘、汽车自动天窗、胎压检测器、中控锁、汽车。广州马瑞利、深圳比亚迪、深圳航盛等客户。
不同的客户能够为企业提供的价值是不同的，举个简单例子，同是移动用户，经常打国际长途的商务用户和整天不开机家庭主妇的两种用户的价值是不一样的，所以不再是简单地追求客户数量，而是更多地寻求客户质量。
（五）对客户的了解
客户的个性化资料，客户的消费行为（消费习惯、数量与频率），客户的购买方式，客户的地理位置，客户的职业，客户的关系网，客户的知识层次，客户的规模,客户对企业的贡献，客户的忠诚度，客户的信誉度，客户是否会流失，客户是否是新客户等。
（六）客户的细分
①现有客户是指正采购半导体企业产品的客户。
②潜在客户是指还没有使用半导体企业芯片的企业和新开的有采购倾向的客户。
③历史客户是指曾经采购过半导体企业芯片的客户而现在不再采购的客户。④竞争者客户是指现在完全采用竞争对手的芯片。
⑤互联互通客户指即是本半导体企业的客户，又是竞争对手的客户。
进入核心客户的策略有以下几种：
①对现有的核心客户，采取抓住关键人的策略，画出核心客户的组织架构图，标明各自的功能和权力大小，然后进行评估分析，然后通过各种方法建立良好的关系。半导体客户的关键人多是企业总裁，研发负责人，采购负责人及项目负责人。
②对潜在的核心客户，采用迅速建立战略合作伙伴关系的策略，如提供强大的技术支持，技术支持独享。服务支持个性化，独特化，它强调长期建立的声望的信誉安全和客户忠诚发生的风险。
③对历史的核心客户，过去合作失败但它仍是核心客户，应采用伟大忏悔者，并宣称可能并不完全是我方的错误，重新开始尝试建立合作关系。
④对竞争者核心客户，敢作敢为的策略，与对手进行针锋相对的对峙，并分解出该客户的主要反对者，把注意力集中在反对者周围的友好者身上。对反对者施加压力，要攻陷如此客户，是一个漫长的过程。
⑤对于互联互通的核心客户，应深思熟虑的重点突出温暖友好的关系，利用好强大的社会关系，并采用低价和高附加值策略进入。
⑥对于拥有复杂的组织或实施强大的分权自治职责政策的重要客户，采用多米诺骨牌的策略，即每次瞄准一个部门有效的实施客户渗透。
巩固退出障碍
（1）与核心客户建立战略合作伙伴关系
（2）让核心客户产生技术依赖。
（3）给核心客户优先供货和备货。
（4）给核心客户提供样品支持。
（5）给核心客户提供技术支持。
（6）优势的款期策略和免订金策略。
（7）形成客户俱乐部。
（8）给予定期特殊的培训支持。
一般客户通过店面IC超市形式销售。
（七） ABCD 库存分类销售策略
A Active
现金流货,为我们带来利润的器件, 加快周转
B Bargain
慢流货, 需降价出售尽快转为现金投入A类器件业务
C Cancelled Project
砍索货，由于项目被取消而造成, 需寻找新的设计机会，或通过国际贸 易商销售到其它国家和地区
D Dead
死货，死库存, 尽快清理
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