保暖内衣可以说是中国内衣行业一个特有故事的品类，大起大落，可歌可泣。从当年众多的代理商提着现金追着企业仓库拿货的“天之娇子”，到今天只有靠天吃饭的“明日黄花”，不由让人感慨：保暖内衣你究竟要怎样突围？要怎样才能步入正常的发展之路呢？相信，问题所在，是每个人都知道的，可又是不能解决的。处于十字路口的保暖内衣，究竟要走向何方，相信，是谁都没有答案的。

那么，保暖内衣市场究竟存在哪些问题？这些不能解决的问题，有没有很好的方法去真正解决？横亘在保暖内衣发展之路有以下几点。

保暖内衣是季节性的产品，一年之中真正的销售日期四个月左右，就像中国的泳衣一样，泳衣是天热时畅销，而保暖内衣则是天冷时畅销（并且要视当年的气温高低、天气冷得早迟来定）。这种品类的特征，在一定程度上限制了保暖内衣的发展，从经销商层面来说，如果代理保暖内衣，那么，为了丰富店面与提升销量，必定在上半年增加其他品类，这样，保暖内衣无法在店面成为主流品类，只能应季而定。

为了解决这个问题，早几年，就有企业提出了生产四季内衣，如增加常规内衣等，可到今天，保暖内衣企业增加常规内衣也没有明显的起色，从产业板块来看，浙江不具备生产常规内衣的优势，就也是没有形成产业链，作为补充的品类，许多企业都在外面“贴”，产品没有定性，也没法形成系统性。所以，尽管企业为了解些问题，推出补救措施，但收效基微。造成保暖还只是下半年的产品，而无法达到真正意义上的四季产品。

 

制约着保暖内衣发展的根本原因，主要还是在于渠道无法把控。一年一换代理商是很正常的事。这样，企业无法把控只会让渠道网络失控，很多政策措施无法执行。导致代理商经营保暖内衣主要是看性价比，也根本无法做什么服务。从另一个层面来看，前期厂家与代理商的铺货政策，让终端商活得很滋润，因此，在经营上也不会花很大的力气去推，碰到好的天气，在不担风险的情况下，赚得盆满钵满，整个产业链都会因为天气的原因，而获得较大的收成。而如果一年碰到暖冬，作为经销商来说，赔得只是时间，以及由时间堆积而带来的利益。可苦的是厂家，商品变成库存，压得是资金，更是影响着来年的发展。

为了解决这些问题，也有个别的企业想改变这种市场格局，推出订货制，但保暖内衣市场错综复杂，经销商都想代理商铺货，这种自下而上的压力，自然最终会推到厂家。在这种大环境已形成的情况下，单凭一二个企业来谋求变革，想改变格局是非常困难的。比如对于经销商来说，你这个牌子不铺货，其他牌子多的是，在以产品的款式与价格为主的时代，做那个牌子的产品不是一样的。所以，如果真正要改变厂家无法把控渠道的局面，需要企业联手，规范各自的市场运作，才能真正扭转前期市场铺货的行为。可说说容易，真正做起来又谈何容易。作为保暖行业，有谁以领导品牌的风范，有能力有魄力，带领企业行动起来，在利益的驱使下，谁都会把自身的利益放在首位，群龙无首的市场中，是谁都无法破解这个迷局。

    企业家的思路决定出路，正如前文所说的，相比于广东，浙江的内衣企业家中有许多老板是以“商人”的身份在经营企业。广东的老板比较“专一”，如做内裤就专一做内裤，做文胸的专心做文胸，而不像浙江老板“花心”，看到什么收益大，马上调整策略，迅速跟进。所以，在这种情况下，企业不是专一把单一事业做大做精，而分散精力去做其他。当然，这种现象不是绝对的，我们也看到浙江某些文胸、无缝企业以十年的坚守，成就了自身的事业高峰。但从大势上来看，众多的企业以“商人”身份经营着企业，而让浙江内衣板块的发展后劲不如广东强，也会造成面对保暖内衣市场上出现的问题，企业不会去解决，而是以躲避的方式，来回避问题，使问题不能真正解决。

 当一个品类最终沦为以价格取胜时，说明这个品类正走向衰退。保暖内衣从登峰造极走向滑落，有市场的原因，更主要的还是企业的操作思路决定的，前期过于透支市场的诚信，造成今天的保暖困局。保暖内衣在现阶段，主要还是以价格作为竞争的手段之一，在这几年，大家都以面料与价格，来谋求市场的份额。但市场依旧处于风口浪尖中，将来走向何方，谁都没有一个准确的答案。

 这些年，一些企业也在谋求变革，如一些大牌，在扩张渠道，以绝大部做份的精力放在网络营销上，并取得了不错的成绩，或许，这也会对其他品牌的市场运作带来新的思路。而更多的传统意义的大牌企业，已从实业运作走向“轻”资本运作了，如进行品牌授权，把企业经营中最繁琐中的一环分离出去，企业专一运作品牌，轻装上阵，来赢得市场新进入的资格。所以，保暖的万千种种，大家都是以治标不治本的模式，来重拾保暖内衣的第二次高峰值发展阶段，然而，市场是时过境迁，今天的市场不需要喧嚣的吼叫，更需要的是理性的积淀，以及重生的改革勇气。

 

作为浙江内衣产业中强劲发展的一个品类，无缝内衣自从国外引进中国，就引起市场强烈的关注。也涌现出诸多无缝内衣知名品牌。后来在发展的过程中，无缝内衣因为产品局限某部份消费者，使这个品类从高峰走向沉寂，一些领导品牌的企业主也纷纷放弃这个产业，转做其他。从而让无缝内衣渐渐从平静中，走向寂寞中，英雄迟暮，宝剑归鞘，让内衣行业关注此品类发展的人士，为无缝内衣的将来担忧，在竞争加剧的情况下，无缝内衣又会走向何方？

庆幸的是无缝内衣企业中，一批具有坚强毅力的勇者，以专一、专注的精神，在耕耘着无缝内衣，让无缝内衣以第二次崛起的姿态，成为市场的亮点。以功能性作为产品技术突破口，强化终端的服务，为无缝内衣的发展开辟了一条新路。

从无缝内衣发展来看，以产品的功能作为主要卖点，形成独特的服务个性，这也是将来的发展方向。然而，我们也看到，一些企业依靠某类产品的崛起，马上就有大批的跟进者，这些跟进者，只是“形似而神不似”，这样容易造成市场的混乱，阻碍着这一品类向前发展。

无缝内衣作为无缝贴身的产品，技术要求非常高，因为这一品类，不像其他，需人工操作，无缝内衣生产主要是依造机器，所以，工艺与工序是每个企业都差不多，不可能在生产形成差异化。

那么，无缝内衣的差异化从何而来，只有从面料入手，无缝内衣的面料不像其他品类，是属于大众生产型，而无缝内衣的面料是小众生产型的，一些面料有时是独供一二家企业，所以，产品能形成差异化。

以创新改革求变的无缝内衣，在将来，还是要紧抓“创新”这个关键词，强化企业的研发能力与市场运作能力，两者的有机结合，才能迎来无缝内衣新的篇章。

 

   从产业布局来看，浙江的产业主要是以无缝、保暖内衣以及文胸为主，另外作为主要产业板块—袜子，其实力不容小窥，只是袜子从整体来看，尚处于初级运作阶段，除了义乌几个品牌之外，诸暨大唐虽然是袜子生产重要产区，但没有品牌，这个板块还是有很大的提升空间。

   从销售习性来看，浙江的消费习惯向上海看齐，作为经济发达地区，浙江人敢消费，也大胆消费。所以，时尚奢侈品都把浙江作为重量级消费区域。从消费者来说，时尚、款式新、花色好，价格高的内衣，在浙江的销量还是很大的。

   浙江已形成了强势的代理商，并且一部份的代理商已渐渐走出单一的代理角色，从代理商转型为生产商、品牌商，所以，浙江如果是新进入者，是非常不容易的。其一是区域不好把控，浙江一般是分两大块，温州地区，杭州地区，一般品牌都是分区授权经营的，其市场把控力不像其他省份容易控制。其二是进入成本高，形成强势的代理商，对于新进入者是一种很大的威胁，另外，营运成本高，新代理商不好接品牌，都让这个市场变得有些特殊。

   浙江成为内衣品牌的市场必争之地，各品牌在此地区都发展得不错，特别是本土的两个文胸口牌，其浙江占据着销量的半壁江山，所以，对于品牌来说，如何在产品线上，管理上，适应消费市场需求，是攻占浙江市场的前提，常规运作方式，在浙江这个讲究高消费的市场是有些行不通。所以，浙江市场容量很大，但如果要经营好这个市场，还是需要下很大功夫。