一家订单百分百来自网络的企业，靠着什么样的管理和营销能够做到每年稳步增长的?他们做对了那些事情?有什么可以借鉴的方法和经验呢?请看——

　　苏州天地彩钢是一家生产集装箱式活动房的企业，2011年5月，他们在互联网上接到日本大地震以后安置灾民的612间活动房的订单，此订单价值千万。得知这一消息的许多同行企业，都发出惊叹的声音。天地彩钢在传统渠道里基本没有多少人知道，在活动板房的研发制造上，也绝对是一个新企业，可是它是怎么把生意做到日本去的呢?

　　通过媒体采访大家发现。其实，这家企业所做的事情并不高深，他们只是日积月累的让集装箱式活动房的关联关键词，爬满阿里巴巴、谷歌和百度网站，网络营销总监刘延军说，“百度我们做的效果最好，在一些主要关键词上都能占到首页一半的排名。”

　　刘延军的网络营销团队目前有12人，1个本科，7个大专，4个中专。最大的25岁，最小的才19岁。这支年轻队伍靠互联网承接了公司100%的业务，2009年实现销售1900万，2010年实现3000万。

　　准确说，这是一支草根团队，所用的方法也不是很时髦的。那么，他们在B2B免费、软文推广、SEO优化、关键词推广、论坛推广上，是用什么样的指导思想呢，或者说是如何给他们排序的呢?

　　营销总监的回复是：SEO第一，B2B免费平台第二，谷歌和百度竞价第三，问答和软文论坛这些也要做……

　　刘延军说：“我们的做法和别的企业没什么两样，大家都在这样做，但我们的分工更明确，责任到人，要求做到极致。我们的分工是：阿里巴巴诚信通信息发布1人，阿里巴巴论坛1人，网站优化1人，百度谷歌竞价1人，免费和问答1人，美工1人，阿里巴巴中国供应商1人。对每个人的要求也非常细化，像发多少贴，回复多少客户留言，和多少个询盘的客户说上话等等，这些都要写进每天的工作指标中。 ”

　　刘延军的团队有2个领导，1个是营销总监，负责整个团队技术培训、工作策划分配、监督指导，1个是营销主管，负责整个团队人员和外部的交流学习、整合外部资源。这个团队很会利用外部资源，有好的学习机会，会一下子出去五六人，回来以后大家一起回顾回顾，一起消化。

　　还有一个特点，虽然每个人都目标明确，但是团队每天会给大家留出1-2小时的空余时间，自我学习专业技能。团队鼓励大家到网上去发现新的推广方法，并且转化成为自己的方法。

　　这是营销团队的日常工作，天地彩钢和别的企业不同的地方，就是他们在营销团队之外，还专门建立了一个谈判小组。

　　在客户询盘以后就转给谈判小组接待，一方面是解放电子商务团队，让他们做好自己，另外一方面也是因为活动房的业务有许多技术性的问题，需要懂业务的人员介入。

　　刘延军说，“我们很清楚自己的任务就是组织网上推广，让客户发现我们，客户来询盘，我们进行基本了解以后，就转给谈判组，谈判组进行跟踪谈判签合同。”

　　每做成一单生意，公司会给电子商务团队做利润分成，让这个团队明白自己的利益所在，是所见既所得的。这个团队的领导有很明确的目标指向，各种推广方法，目标指向都是让排名靠前。

　　刘延军的团队自2009年3月成立以来，接的订单越来越大，开始是几十万一单，以后是上百万一单，到今年5月的日本订单，已经是上千万一单了。总经理俞方伟认为，2011年完成8000万是完全没有问题的。

　　点评：听完了这个案例，我们发现天地彩钢的做法并不高深，他们所作的就是网络营销团队日常做的事情，但他们更细化，组织也更加的严密，而且把每个人的推广任务写进了绩效考核，而且鼓励学习新方法，出业绩后给团队分成，这些因素综合起来，就使天地彩钢和其他的企业区分开来了。

　　看来，网络营销并不难，有系统，有方法，再加上适当的绩效考核，坚持不懈的做下去，成效是肯定会有的。

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