3、销售管控乏力

业务能力强的销售人员，不听话。而听话的销售人员，业务能力一塌糊涂，等靠要是他们工作的风格，顺从只是偷懒的护身符。周期长的项目性销售，过程管理捏在业务人员手中，水落石出时才能知道结果好坏。高层要求客户群体拓展，或者客户类型升级，而业务人员则只卖好卖的产品、只服务好伺候的客户，反正完成销售额是硬道理，至于产品结构、客户结构等考评指标，他们没太当回事，似乎每次都会绕过去的。

销售管控乏力，若是只从销售管理方法、绩效考核制度等方面下功夫，看似事半功倍的事情，结果多半不了了之。你考你的，我干我的，销售管控成了管理者的自娱自乐。销售业绩，是企业管理、营销战略、人员考评的最终目标，像是高考分数。就业绩抓业绩，就管控抓管控，小猫追着自己的尾巴，白忙一场。

上海本质企业管理咨询公司认为：要解决销售管控乏力的问题，必须从业务战略着眼、执行体系着手，做到销售目标有资源匹配、目标分解有内在联系、销售过程有节点控制、关键节点有里程碑管理。

4、新品推广不力

新产品，往往是新客户开发、新行业进入、新区域拓展、新政策推行的武器，至于是钝刀还是利剑，那就有天差地别了。首先，很多工业品企业的新产品开发思路与流程，是与客户需求、竞争策略、营销战略相脱节的，产品价值低，或者得不到市场应有的认可。其次，新产品没有很好的销售策略，渠道不对路、组合无合力、目标不明确、资源不对位，酒香难耐巷子深呀。再有，新产品的内部配合不到位，采购成本或时效性差、生产交付慢、品质控制不力，新产品在出厂门之前就元气大伤。

新产品推广，到底是销售部门的分内差事，还是市场部的妙笔生花呢？都不是。新产品是一个企业营销策略的重头戏，特别是那些产品新陈代谢快、客户需求多变而挑剔的行业，新产品仿佛是企业的市场时装秀，琳琅满目而又暗藏杀机。那么，新产品推广不力，到底处在哪个环节？新产品推广，是不是要嵌入到企业整体运营流程中呢？

上海本质企业管理咨询公司认为：新产品推广，是一场战役，前线作战的是销售部经销商队伍，市场部是前敌参谋部，总经理是总司令，生产研发采购财务部门则是后勤保障部。运筹帷幄之中，决胜千里之外，就是谋定而后胜，就是企业各部门围绕营销战略与目标的协同作战。

工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

工业品营销功力想提升？请登录工业品营销传播网www.360gyp.com，上海本质企业管理咨询公司www.abcd-exe.com，或加QQ934594925、致电18939914963，13788905300。咨询式培训、以营销咨询为核心的管理咨询，是叶敦明和本质管理咨询为您准备的营销新动能，也是工业品企业以营销促发展、以管理谋效益、以战略谋未来的好帮手。