[职场竞争：赢的五大能力]之：沟通说服力
——“赢”的五项修炼之“口”字篇：把思想装进别人的脑袋
胡绍宏（努客文化首席顾问）
[本文导读]
在《赢的五项修炼》一文中，概括性的描述了企业如何通过提升员工职场竞争力的“赢的五项修炼”来提升企业竞争力的职场竞争五大能力系统。上期开始，我们开始逐一讲述“赢”字拆解之后的“亡、口、月、贝、凡”五大能力的核心内容，帮助企业管理者以及员工进一步了解并全面完善个人竞争能力。
上期我们讲解了“亡”字背后的能力,本期将分解“口”字所代表的能力系统。
人一生所有社会关系的建立和维系，几乎都依靠沟通、说服、谈判等完成。尽管人生来就开始通过说话来进行社会交往，但因为没有掌握沟通、说服和谈判的技巧，因而不能建立良好的、有价值的人际关系，甚至得罪、伤害了他人还不知道为什么。
一个人想有所成就，可以依靠一定的特长，但倘若你的个人特长不足以承载你更大的梦想，那么，你必须依靠一个团队，就必须具备团结众人、领导众人、激励众人的能力。无论多么伟大的思想或者产品，如果不传递给其他人并被其他人理解，都是无意义的。包括政党、宗教、组织、观念、产品、友谊等等，我们都需要拥有把思想装进别人的脑袋的能力。这种能力，现在也被称作“影响力”。
英国前首相，二战时期最伟大的领袖人物之一的邱吉尔曾说过一句话：“你能对着多少人讲话，你的事业就会有多大！”
可见“影响力”最重要的体现就是一个人说话的能力，我们称之为“口才”。
口才之重要，几千年前的人类早已意识到，并对其进行了各种研究，典型代表有古希腊的苏格拉底，西方哲学奠基者；我国战国时期的鬼谷子，纵横家之鼻祖，以兵法和捭阖之术传世。巧合的是，这两个人都生在2500年前的同一个时代。
战国时期，七国争雄，形势一片混乱，鬼谷子弟子苏秦学成捭阖之术之后下山，凭其三寸不烂之舌，合纵六国，配六国相印，统领六国共同抗秦，显赫一时。而后不久，另一个弟子张仪出山，又凭其谋略与游说技巧，将六国合纵土蹦瓦解，为秦国立下不朽功劳。
纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧，潜谋于无形，常胜于不争不费。
鬼谷子说：“捭阖者，道之大化，说之变也。口者，心之门户也。捭阖之道，以阴阳试之。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。”
由此可见，在古人造字时，如何才能“赢”？自然离不开“口”这一成功要素。几千年过去了，依然如此。
因此，在本文中，我们将继续拆解“赢”的五大能力之二——“口”。
口——本义：嘴。引申为口才。
笼而统之的去理解什么是“口才”，对于大多数人来说，不太容易找到如何从细节上提升能力的方法，因此，我们将“口才”分解成更为具体的能力系统，然后逐步改善与提升。
口才进阶的能力体系：
1. 表达能力
2. 沟通能力
3. 说服能力
4. 谈判能力
5. 人际关系能力
6. 公众沟通能力
这六项能力，层层叠进，有着本质的差异和界限。如果不能清晰的区分它们之间的界限，在实际应用中，就会发现影响他人的火候不足，却又找不到问题所在。
表达能力
表达能力就是把事情讲清楚、讲明白、讲精彩的能力，它是口才的基础。
但我们在工作、生活中经常发现，很多人伶牙利齿、能说会道，但没有几个人愿意和他深交；他即使说得天花乱坠，也很少能够影响他人。为什么呢？因为表达能力再强，也不过是口才的入门级别，要真正建立良好的人际关系并影响他人，还需要进一步提升沟通与说服能力。
而且，从更完整的人际沟通过程来看，无论是表达、沟通还是说服，仅仅依靠口头语言都是不全面的。因此，我们还需要进一步延伸到其它的表达形式，全面提升表达、沟通和说服效果。
除了在面谈、会议、电话、争论、听取汇报、演说等场合下主要使用的口头语言之外，还有以下形式的语言表达方式：
1、书面语言：如短信、QQ、邮件、信函、备忘录、报告、记录、通知、文件、计划等。
2、身体语言：如手势、脸部、表情、眼神、触摸手臂以及身体其他部位的动作等。有时候，身体特点也是一种无声的语言，比如体形、体格、姿势、体味、气味、高度、体重、头发颜色及肤色等。
3、副语言：音质、音量、语速、语调，大笑或打哈欠等。
4、象征性语言：鲜花、礼物等。
5、环境语言：人们利用和理解空间的方式，包括座位的布置、谈话的距离、房间的构造、家具和其他摆式、内部装潢、整洁度、光线及噪声等。
有时候，时机的把握、迟到或早到、让别人等候等也都可能成为人际交流效果好坏的影响要素之一。
因此，如何合理整合上述各种语言来帮助人际交往，也是表达、沟通、说服、人际关系及公众沟通的重要能力之一。
沟通能力
要知道，一个人能说会道并不是目的，获得他人认同才会更有价值。
沟通能力就是获得他人认同的一种能力。沟通的主要目的就是为了与他人建立良好的关系——情感的建立与维系。
绝大多数人在需要说服他人的时候，以为靠自己的伶牙俐齿和不断的摆事实、讲道理就能改变对方，但事实上效果甚微，然后责怪他人固执、高傲、不通情理。
其实，真正的问题是我们自己急功近利。
因为，我们在试图说服他人的时候，漏掉了一个非常重要的环节——沟通。
遇到很重大的事情或者业务，很多人都会自然而然的想到可能要先找关系、要先请客、要先送礼——为什么？因为我们知道贸然去找别人，直接请他帮忙或者谈成业务的可能性很小，所以我们会在之前做很多准备和铺垫工作。
这些工作的本质是什么？就是为了首先建立关系，然后再去说服对方。
其实这个过程，就是一种沟通过程。
因为事情重大，所以我们会很慎重，会先把关系建立和维护好。但日常工作和生活中，我们会自然而然的忘记了这一步骤，尤其是我们有权利、资格、位势的优势时。比如父母对子女、老师对学生、领导对下属、夫妻对伴侣……
我们经常听到类似的话：“你说的都很有道理，可是我愿意！”“我知道你是为我好，但我就喜欢这样！”你拿他怎么办？即使丈夫犯法，也有妻子愿意跟着亡命天涯；即使朋友无理取闹，也有朋友两肋插刀……为什么？
因为人类的决策模式永远都是情感决断先于理性判断，在情感因素占上风的时候，事实、道理、逻辑等等都被置于脑后变得苍白。
因此，在用理性思维说服他人之前，我们必须先解决两个人之间的情感问题。
这个环节必须得到重视，必须清晰的看到一定的成效，然后才可以进入说服阶段。否则，只会让人对你敬而远之，永远达不到你所希望的结果。
有效沟通的本质是尊重。
绝大多数人都会认为提高沟通能力是一件非常困难的事情，甚至认为这是性格外向者才擅长的东西。
然而，经过几个月的研究，包括大量阅读有关沟通、说服类的书籍，我认为这一切都不是那么难，关键是要掌握沟通的本质和原理，并愿意付诸实践。
人际关系靠行为和语言建立，本质是尊重对方，重视对方的意见、看法和需求。从极简原则来看，我们可以归纳为：行为三要素和语言三要素。
行为三要素是：微笑、点头及倾听
微笑被人称之为“最美的语言”，代表着我们对人的起码尊重。表情严肃甚至面无表情首先就会把人放在了对立面，在这样的前提下进行沟通乃至说服，几乎是没有效果的。
点头代表我们对他人的肯定。如果别人说什么你都没有什么表示，他就会觉得你只是为了自己的目的而来，你根本对他没有什么兴趣，于是乎，他也就本能的对你关上了一道门。
倾听代表我们对他人意见或需要的重视。急功近利的观念、产品或服务推销者，往往急于把自己的东西推销出去，因此只注意自己如何表达，却忽视了他人的存在。
推销最重要的不是你有什么，而是对方需要什么。如果不懂得如何倾听，就会“鸡同鸭讲”，“驴唇不对马嘴”。
语言三要素是：肯定、赞美与请教
肯定一个人，几乎是良好沟通的必要前提。人最不喜欢、最讨厌的就是被人否定，因此，无论对方表达什么意见，我们都不应该首先说“不”。而且，光不说“不”还不够，因为人性的弱点就是渴望被肯定。因此，在语言上，我们首先要不断地对对方的意见表示肯定，比如说：“您说的很对！”，“您说的太好了！”
赞美则是肯定的进一步升级。我们一直认为，会“拍马屁”的人往往能获得更多的机会，但我们又经常对“拍马屁”的行为不齿。其实，这都是因为我们混淆了赞美和拍马屁的区别。有一个简单的说法是：拍马屁是发明优点，赞美是发现优点。在与事实情况出入很大的情况下赞美对方就是拍马屁，而实事求是地寻找对方的优点并给予肯定和赞扬，这才是赞美。没有人不喜欢被赞美。
有个段子很好的说明了“赞美”他人的技巧：
你可以赞美一个女人漂亮。但如果一个女人不漂亮，你可以赞美她身材好；如果一个女人身材不好，你可以赞美她有气质；如果一个女人没有气质，你可以赞美她穿着很有品位；如果一个女人穿着也没有品味，你可以赞美她很可爱；如果一个女人不可爱，你可以赞美她很善良；如果一个女人不善良，你可以赞美她有个性……实在不行，你可以赞美她皮肤好、手长得很漂亮、戴的手表很好看……总之，我们要有一双善于发现美的眼睛。
请教是肯定和赞美的更进一步表现。凡是你赞美过的事情，只要不是天生的优点，你都可以进一步请教：“请问你的皮肤是怎么保养得这么好的啊？”，“请问您这么成功，能有什么秘诀告诉我们吗？”凡此种种。
沟通从心开始，站在自己角度要真诚；站在对方角度要寻求一致性，从而产生共振。没有沟通就没有说服。
从行为三要素到语言三要素，我总结了以上十二个字，做到这六点的十二个字，人际关系立即全面改善。实践这十二个字，从现在、马上、立即就能开始。只要你能够坚持3天，见到任何一个人都去实践一次，你就发现自己已经改变了。
沟通在管理中的重要性
如果你必须将沃尔玛管理体制浓缩成一种思想，那可能就沟通。因为它是我们成功的真正关键之一。——美国沃尔玛公司总裁萨姆.沃尔顿
企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。——日本经营之神松下幸之助
有效的领导人最重要的2个必备技能：沟通能力，以及激励并鼓舞他人的能力。——美国管理协会
企业管理、市场营销、家庭关系等等，经常需要沟通，但为什么总是收效甚微？就是因为我们存在大量无效沟通，谈事情的次数比别人多，谈出满意结果的比别人少。提高有效沟通率，可以使个人和团队业绩提升5-10倍以上。
说服能力
说服力的作用、意义其实不说大家也都明白和认同。没有说服力什么都不会发生，有了说服力可以改变世界。说服力是成功的快捷方式，节省时间、精力，避免重复的无用功。
而且，作为管理者，说服能力对于他人的行为影响力，远超过正式的权力结构，成就大小与说服力成正比，如果无法影响他人采取行动，就无法成为一名领导者。美国前总统杜鲁门说过：“我每天坐在这里，都在想应该怎样去说服他人——这就是总统的全部权利。”
但最大的问题是什么？就是很多人认为说服力是很难学会的，是要一定天分的。
其实并非如此，能言善辩不等于说服力。说服力也是一门科学和艺术，通过一定说服原理的掌握和实践，都能够大幅度提升自己的说服力。
有效说服的前提
有钱难买我愿意。放在大环境里面来看，人是讲理的，但在每一个具体的场景之下，如果情绪不对，即使你讲的都是真理，也很难接受。“你说的都对，但我讨厌你讲话的态度或方式！”“我知道你是对的，你也是为了我好，但我愿意，你管得着吗？”
在特定场景下，所有人都具有感性的一面，如果你让我不舒服，即使你说得再有道理，我也不听你的。我们在生活、工作、销售中有无数个这样的案例，即使口若悬河、引经据典，但因为在沟通过程中引起别人的不快，最终还是无法获得认可。
因此，说服，必须要建立在良好的沟通基础之上，营造一个融洽、接纳的环境，才可能有把思想装进别人脑袋的机会。
说服的本质
说服的本质很简单，就是满足他人的真正需求。
其一，避害：远离痛苦
鬼谷子捭阖术中归为阴类：死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，以这一类不利的事物来进行游说称为“阴”、称为“终”，言恶以终其谋。
然后，想法去“止其谋”：强调不利的方面阻止对方行动。
其二，趋利：追求快乐
鬼谷子捭阖术中归为阳类：长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，以这一类有利的事物来进行游说称为“阳”、称为“始”，言善以始其事。
然后，想法去“动其行”：强调有利的方面诱使对方行动。
谈判能力
谈判能力：让自己利益最大化的能力。一般而言，谈判是指对利益达成的条件或分配方式、多少等进行的协商、交涉的博弈过程。争取利益最大化，损失最小化。
谈判，要建立在有效的说服基础上。
它与沟通、说服的最大区别：它可能不是为了建立未来可持续的关系，而仅仅是为了终结某种关系。有时候是不管你愿不愿意，都必须达成一个结果。
人际关系能力
沟通的主要目的就是为了改善和维护人际关系，但更广泛的人际关系建立，仅仅靠口头或书面语言是远远不够的。
因为，如何建立和维护人际关系，已经随着人类文明的演进，逐渐形成了各种约定俗成的礼仪、道德、习俗等规范，如果不懂这些，即使你很善于察言观色、八面玲珑，也可能造成很大的错误。因为这一切都已经成为人与人之间相处的游戏规则。
因此，人际关系能力不仅仅表现在良好的表达、沟通和说服能力，还必须掌握丰富的社交礼仪、道德规范、民风民俗等知识，并通过一定的训练使自己的行为举止自然得体、符合不同情境之下的规范。
公众沟通能力
所谓公众沟通能力，就是把思想批量装进一群人脑袋的能力。
很多人在和3、5个知己、同事等交流时，可以做到眉飞色舞、侃侃而谈，但一要他上台，很正式的当着更多的人说话，就面热心跳、语无伦次。由此可见，公众沟通能力也是一门独立的技能。
很多演讲训练班所培训的就是一种公众沟通能力。
公众沟通的实际应用非常广泛，不仅仅指一个人对一群人的情况，还包括一个群体、组织对其它群体、组织和大众的沟通。
因此，演讲、会议营销、广告传播、事件营销等等等等，都是一种公众沟通的方式。它们都有一定的方式、方法和技巧。
“口”字部小结
站在企业的角度而言，整个对内管理和对外营销的过程都是一个不断沟通与说服的过程。站在个人角度，整个人生也是一个不断沟通与说服的过程。
因此，我们需要善于表达自己，学会与人沟通，同时具备说服力和影响力，在特定的情况下，为了争取更大的利益，还需要掌握优势谈判的能力。
我们必须要以各种形式与人打交道，而且，接触有价值的人并建立有价值的关系越多，成功的机会越大。因此，我们必须学会人与人之间相处的游戏规则，并通过一系列更加高效率的沟通手段来影响和改变更多的人。
限于篇幅，我们无法在此将各项能力一一展开讲解，但可以肯定地是：
1、这些能力都是可以通过学习和训练来得到快速提升的。
2、这些能力都没有我们事前想象的那么复杂和困难。
3、关键是你必须先同意我前面所说的2点。那么，只要你愿意，改变就在一瞬间。
作者简介：
胡绍宏
l 努客文化首席顾问
l 企业竞争力——中小企业[业绩倍增]系统创始人
l 职场竞争力——个人职业能力[赢的五项修炼]系统创始人
个人简介：
从事企业战略规划、营销整合、渠道及终端建设、团队培训及总裁管理培训工作多年，对中小企业业绩倍增理论有独到的研究，并将策略贯彻于企业资源整合、团队重新打造之中，帮助多家企业走出营销困境，实现年度业绩5-8倍增长。
主要研究方向：
中小企业[业绩倍增]系统、个人职业能力[赢的五项修炼]系统、职业化营销团队培训系统、个人职业规划与成长——专注个人与企业的系统竞争力研究。
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