张鸿雁谈商战，如何运筹帷幄决胜天下

      商场如战场，竞争激烈，瞬息万变。

   一踏入市场经济，竞争便不可避免。

   竞争，不仅仅是与对手竞争，更是同自己竞争，同时代竞争。

   战役尚未开始，将军们便要运筹帷幄，谋划战略，尔后提剑荡涤江湖，平定天下。商战也同样如此，须先行策划，制定具体竞争策略，而后踏足市场的惊涛骇浪。

　　·审视自身实力

   市场竞争，就是实力的竞争。实力并不仅仅指企业的财力物力。实力就是企业参加市场竞争所拥有的优势。企业在参与市场竞争之前，首先要审视自身的实力，认清自己的优势所在。这样才能正确选择制订与自己相适应的正确有效的竞争战略。

   审视自身的实力，可从以下几个方面入手：

   （一）产品

   产品是企业赖以生存和发展的基础，是企业参与市场竞争的根本。在进入市场之前，必须对自己的产品有个全面的了解。包括产品满足目标市场需求的程度，产品所处的生命周期阶段，产品组合的广度、深度和关联度、产品所拥有的专利情况，产品革新换代的能力，品牌的知名度、美誉度，企业可提供的产品服务的种类、方式、质量及顾客满意度等。

   （二）企业管理

   企业的组织结构模式，企业控制系统的效率，企业决策系统的动作程序及方法，企业信息沟通系统的组织，企业战略计划系统，企业组织内部的协调合作情况，高层管理部门及人员的管理能力和权利，企业文化、形象和声誉等。

   （三）营销公关

   营销公关网络的健全，营销公关人员的素质、营销公关的战略制定，公关目标优化，公关手段完善，营销公关责任明确，与媒介的关系，与中间商的关系对环境问题的认识和措施等。

   （四）目标市场

   企业所确定的目标市场容量、获利水平，企业的市场调研能力、市场开拓能力、捕捉市场机会的机制和能力，目标市场的需求特征、消费心理和消费习惯，企业的市场定位，企业对营销活动的计划、管理及控制能力等。

　　·争夺战略制高点

   善奕者，谋势；不善奕者，谋子。桌面上的模拟战争如此，真炮真枪的战争也同样如此，两军对垒，首要的是争夺战略制高点。营销策划也与此是一个道理。所谓争夺战略制高点，就是要求策划人在进行营销策划时，让思维超越时间、空间的限制，把目光放远一点，立足点站得高一点，观念新一些。一旦夺得战略制高点，就可俯瞰全局，驾驭和控制局面的发展，甚至可以不战而屈人之兵。

   我们来分析一下上海保龄球业的荣衰，我们就能深刻地领悟战略制高点的重要性。

   1993年，东亚运动会的保龄球比赛，使上海人爱上了保龄球运动。保龄球馆由于利厚而如雨后春笋般迅猛发展起来。1994年至1996年短短两三年间，球道数剧增到1600根，有的保龄球馆日营业额高达8万元，这时的保龄球馆主们只是看到这一个新兴的集体育与娱乐为一体的行业有利可图，而没有从战略的高度去审视保龄球业的兴起与发展。在这一场混战中，馆主们都是在“谋子”，而没有一人“谋势”。看到保龄球业如此有利可图，又有更多的人挤了进去，到1998年上半年，上海已有158家保龄球馆，2200根球道。实际上，保龄球业刚开始迅猛发展时，就已潜伏着危机。厚利的诱惑、投机的盲目使得投资者看不到潜在的危机。人们并不知道市场在哪里，也不知道如何去创造市场，只是仓促地上马，低水平地竞争，结果很快整个行业都陷入了危机，大部分保龄球馆都难逃关门的厄运，尚存的也在苦苦支撑。