作者：尚艳
3月25日，光大银行向专注于在国内三线城市发展连锁酒店的尚客优集团提供了一定额度的授信，而经过尚客优总部认证的加盟商，即可获得最高300万元的无抵押贷款。
除获得银行青睐外，尚客优也正成为风险投资眼里的“香饽饽”。2012年，尚客优获得了新加坡ACA投资集团和法国TWC投资集团两大国际财团联合注资的1600万美元。
近日，尚客优正启动B轮融资。尚客优集团董事长马英尧在接受《中国经营报》记者采访时表示，他们正在挑选投资方，为了将来在美国上市，希望能找一家美国背景的投资方。
发现不同的客户需求
马英尧开始涉足酒店时已经是2009年。那时，如家、7天都已经在美国上市，并且在全国一二线城市急速扩张。
马英尧的创业并非白手起家，其家族企业原先是做OEM代工。企业从父亲手上传至他的手中时，他就已经动了转型的念头。在他看来，代工在中国是没有未来的，而服务业却蕴含着巨大商机。
在创立尚客优之前，马英尧花了一年时间在全国旅行，他的足迹甚至深入到了县级小城。他发现，许多县级城市往往只有一家像样的酒店——县委招待所，服务尚可但设施陈旧。剩下的就是私人小旅馆，价格便宜，但设施和服务都很低端。而在2009年时，如家、7天等快捷酒店凭借上市后的资本实力正在一二线城市开疆拓土，还未触及三四线城市。
于是在2009年，马英尧创立了尚客优，并从三四线城市开始做快捷酒店，房价定在99~139元。当时，业界普遍不看好。但是马英尧却信心满满：“快捷酒店在一二线城市最初发展时，客户群有很大一部分是老板。三四线城市也延续了一二线城市的这个特点，三四线城市的一些老板，他们对于装修简洁、服务标准化的快捷酒店是有需求的。”
在三四线城市开店的尚客优与如家的定位有着很大的差别。“由于客户群是以年龄偏大的男性为主，所以装修风格上采取庄重沉稳的风格，并未走如家的那种颜色鲜艳的时尚路线,客房数以40~60间为主。”马英尧认为，如家的店一般客房数在80~100间。但在一般的县级城市，常住人口在15万人左右，支撑不了这样的体量。
事实印证了马英尧的判断。尚客优最初在县级城市每开业一家，都会迎来每天入住爆满的情形。然而令马英尧没想到的是，县级城市的快捷酒店客户群80%是本地客户。正是由于客户群不同，使得尚客优的管理模式与其他快捷酒店有很大的差异。
通用加盟模式不灵
几乎所有的经济型连锁酒店的核心都是建立一套会员体系，通过会员体系的营销来维系酒店的扩张。如家、7天等快捷酒店的会员模式都非常成熟。尚客优也不例外。
“尚客优的会员卡叫贵宾卡，这与县一级城市客户特点相关。”马英尧发现，三四级城市客户大多数不会上网或打电话订房，也不介意会员积分，他们更在乎的是到前台开房时，前台服务员会认识他，这显得很有面子。因此，尚客优的前台服务人员都从本地招收。
但本地招收服务人员也存在着一系列的问题。由于县一级城市酒店服务业很落后，很难招到有经验的人员。
像如家、7天等快捷酒店在扩张时采取的加盟模式，都是成熟的输出管理模式和操作流程：员工先接受培训，然后开业，再由质检人员定期检查。然而，这种模式在尚客优却很难推行。马英尧告诉记者，由于县级城市的员工文化水平不高，他们的学习能力很差，管理培训课对他们来说有时候就是对牛弹琴，收效基本不大。马英尧同时坦承，由于标准化管理很难推行到一线员工，加上客耗品质量不可控，装修质量差，尚客优创立一年左右时，投诉率非常高。
针对这种情况，马英尧迅速调整了管理方式，设置了区域管理中心，即在尚客优的区域管理中心，设有前台、客房、物资中心;同时将区域中心的老员工派到新店，用传帮带的方式去培训。“手把手地教，连续20天，让员工形成行为习惯。”马英尧表示，每个岗位都这样复制20天，之后，再由质检人员进行定期巡查。
欲抄如家后路
尽管从三四线城市发展起来，但马英尧并未放弃一线城市，只是时机尚未成熟。
“以青岛为例，我们不会只在青岛市开店，而是在青岛周边区县采取覆盖策略，比如黄岛区、城阳区、仓州、潍坊等。在仓州一地就开了10多家店。”马英尧表示，尚客优的策略就是将一二线城市周边的县密密地布点，先积累足够的会员资源，然后再进城区，这样在城区开店就有了足够的客源。
但是，马英尧并不打算将尚客优开进一线城市，而是在一线城市推出自己的中高端品牌——骏怡城际酒店。据马英尧介绍，这个品牌的定位会高于如家，是如家的升级模式。
马英尧打算用骏怡城际这个品牌“进城”，并且打算用这个品牌抄如家的后路。
据了解，如家许多加盟商的物业租期都是8~10年，而这两年，刚好是如家物业租期到期的大年。对于加盟商来说，翻新如家和换个新东家，装修成本是差不多的。但是选择一个定位高于如家的品牌，其利润率却可以提升。
目前，骏怡城际的开店速度在加快，其中有许多加盟商都是“改旗易帜”而来。
对加盟商的选择，尚客优与一些老牌的快捷酒店也有所不同。马英尧表示，在一二线城市，如家等品牌的加盟商通常都不是小创业者，其主业一般都不是酒店。但在三四线城市，很多加盟商都是家庭创业或者个人创业，因此对这些加盟商的管理及与其沟通需要更细致和耐心。
当然，不可回避的是，在全国推进城镇化的趋势下，尚客优在三四线城市也必将遭遇如家、7天等大牌的竞争。对此，马英尧认为，大品牌在三四线城市将管理带上正轨，还需要一定的时间，而这个时间差，正是尚客优的发展良机。