建立目标顾客联系四种方式（二）

第二。积极让目标顾客了解企业

中小企业积极让顾客了解自己，就是传统意义上的促销。促销的核心是沟通信息。若企业未将自己生产或经营的产品和劳务等有关信息传递给顾客，顾客自然也谈不上认购。只有将产品或劳务等信息传递给消费者，才能引起消费者注意，并有可能使其产生购买欲望。企业要通过各种有效的传播途径，开展与顾客的信息交流，沟通感情。

1、人员推销。企业运用推销人员或委派专门推销机构，直接与消费者就商品和劳务进行宣传、介绍等促销活动。

2、广告宣传。通过特定的媒体传播，将商品或劳务等有关经济信息传递给顾客。大众广告把所有的人都作为宣传受众，花钱不少效果不好，应该研究和实施针对目标顾客的广告宣传。

3、形象宣传。企业形象是通过独特的社会公共关系，进行信息沟通，宣传树立良好的企业形象，为企业广结良缘，提高声誉，稳定市场。

4、营业推广。企业运用各种短期诱因，刺激鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品或服务的促销活动。突出特点，强化优势。

“白加黑”的案例很能说明问题。1996年江苏启东盖天力制药厂开发“白加黑”，销售昙花一现。1998年销量大幅下滑。2000年“白加黑”被东盛集团收购。东盛开展品牌重塑活动：一是投入大笔资金与广告公司合作，对“白加黑”从包装、平面广告到电视广告片进行了有利于顾客了解的信息；二是通过赞助公益活动等公关方式，传播品牌理念，树立企业形象；三是强化与目标顾客的沟通，东盛将药店经理和店员作为一级目标顾客，启动了对药店经理进行培训的“春晖计划”以及旨在加强与业务人员联系的“东盛店员俱乐部”。这些活动收到立竿见影的效果，2002年“白加黑”的铺货率达到96％左右，毛利率高达80.08％，位居全国同行的前列。当年销售额从2000万升至2.9亿。2005年“白加黑”销量达到4个亿，成为东盛集团的最大赢利点。