公私联动对商业银行业务发展的重要意义及其影响

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商业银行公私联动营销是指拥有对公类客户的对公业务部门和拥有个人类客户的零售业务部门，基于客户资源之间的密切关联，为创造竞争优势、获得长远利益，交换并整合彼此资源，联合开展营销活动的行为。开展公私联动营销是各大商业银行适应金融发展新环境、应对监管趋严的经营要求、打造金融综合性服务体系、实现客户价值最大化、建立商业银行盈利增长新模式的必要转变，是商业银行提升核心竞争力、实现可持续发展的必经之路，对我国商业银行具有战略性意义。
 
商业银行实施公私联动是适应市场化背景下客户需求结构变化的必然举措
金融危机的相继爆发使金融系统潜在风险的监管日益趋严，商业银行盈利能力受到制约。2008年美国次贷危机引发了全球性大规模的经济衰退，其影响堪比美国上世纪三十年代的大萧条时期，使危机发生五年后的今天，全球经济复苏仍显疲弱。此后欧债危机的周期化特征使欧元区国家金融体系的稳定性受到严峻考验，金融系统内的风险管控能力再次成为各国政府及各层级监管机构的关注焦点。在此背景下，以提高资本质量、扩大风险覆盖面、建立周期缓冲资本等方式克服商业银行资本充足率不足的问题，加强银行风险抵御能力为出发点，《巴塞尔协议III》出台，我国也于年初开始实施，商业银行面临更高的资本要求，进一步制约了行业整体的盈利能力。
在金融脱媒的背景下，企业融资方式的转变要求银行调整其对公经营模式。随着金融脱媒进程的逐步推进，银行依靠存贷款利差盈利的单一模式受到挑战，商业银行经营收入受到严重挤压。同时，利率市场化进程的演变使社会融资结构发生显著变革，企业融资方式发生根本性转变，从社会融资规模看，企业债券融资占比持续攀升，传统人民币银行贷款占比不断下滑，商业银行依靠规模扩张的传统信贷业务无法顺应市场环境的变化，难以支撑银行的持续性发展。
居民理财需求的飞速增长使银行存款表外化，银行个人业务亟待多样化发展。经济的高速增长奠定了居民的财富基础，在金融创新的冲击之下，银行理财业务呈几何基数的速度增长。普益财富的统计数据显示，银行理财产品余额由2007年的5000多亿逐步增长至2012年底的7.4万亿规模，超过信托业、保险业的资产规模，充分体现了居民旺盛的投资需求。但同时，理财业务使原本属于居民存款的部分规模通过理财产品的渠道实现了完全表外化，而监管制度对商业银行存贷比的要求使得银行放贷能力受到约束，传统的信贷业务进一步受到来自于业务格局转变的负面影响。另外，中国高净值群体占比显著提升，民生银行报告研究显示，该人群以40－60岁年龄段的中年人士为主，企业主和公司主管占比达73%，企业性质以民营为主。此类人群具有个人与对公业务的双重需求，我国商业银行私人银行业务面临前所未有的发展机遇。
公私业务联动是商业银行提升核心竞争力的必经之路，对未来中国商业银行实现可持续发展具有战略性意义。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，中间业务与私人银行业务以其低风险、高盈利、服务性强的特点成为银行的支柱业务，也必将是中国商业银行业务模式转变的总体趋势。而实施公私联动则是商业银行从根本上转变经营理念，有效整合内部资源、破除部门壁垒，树立差异化竞争优势的首要任务。
实施公私联动有利于促进商业银行不断创新产品及服务，满足客户的多样化资金运用需求，提高综合金融服务能力，进而扩大核心客户来源和规模，确保客户资金的有效沉淀，实现资金在银行系统内循环。从国际经验上看，金融产品创新将是商业银行提升自身核心竞争力的根本所在，是在市场竞争日益激烈的环境下树立品牌个性，维持个体独立性，增强同业比较优势，提升自身综合金融服务能力的核心基础。由于我国尚未完全实现市场化，银行存贷款利率的定价机制仍受到一定的管制，随着未来利率制度的放开，银行对存贷款金融产品具有更灵活的定价权，产品设计具有创新的空间。同时，我国金融市场广度和深度的不断探索使得目前仍处于起步阶段的与理财相关的融资产品具有可观的发展潜力。而商业银行金融产品的创新能力将成为主导商业银行长期可持续发展的根本。
实施公私联动是巩固商业银行客户资源、提升客户忠诚度的有效机制。公私联动旨在依托商业银行完备的产品序列和快速响应的服务团队，为客户提供综合化、一站式的金融服务解决方案，在满足客户综合性金融服务需求的同时，有效降低客户的时间成本与资金成本，从而显著提高客户的满意度和黏着度，建立客户与银行长期而牢固的情感联系和合作关系。相比于发达国家商业银行针对不同客户的需求而提供的增值服务项目广泛，我国商业银行为客户提供增值类金融服务仍相对有限，而公私联动将为商业银行相关服务的开展提供更广阔的业务平台。
与此同时，实施公私联动是完善商业银行内部经营管理机制的重要手段。随着客户需求多元化和金融产品同质化特征的日益明显，商业银行推行公私联动营销能够有效促进跨业务条线协同合作，加强总分行部门联动，有助于打破业务的渠道壁垒，理顺前中后台间信息传导机制，建立以客户导向、资源整合和及时响应为特征的经营管理机制，实现从部门银行到流程银行的转变，从而进一步深化经营管理体制改革。尽管目前我国四大行相继完成了股改上市，但国有银行在一定程度上发挥着政府的职能作用，与完全的商业化银行具有一定差距，内部管理仍延续了行政化的特点，内部业务联动机制的综合效率相对较低。因此，推进公私联动的业务整合有助于国有银行建立产权清晰、责权明确、政企分开管理的现代金融企业制度，完善所有权、经营权、监督权相分离的领导体制改革，从结构性调整中获益，提高商业银行的业务运作能力和企业盈利效率。
推行公私联动是我国商业银行开展私人银行业务新篇章的重要一环。2012年我国上市银行的年报显示，无论是客户数量还是管理资产规模都大幅增长，私人银行乃至整个财富管理行业不断扩张；同时从国内市场需求来看，高收入群体的规模也在在不断壮大，我国私人银行业务具有潜在巨大的增长空间，也将是商业银行业务模式转型的主要方向之一。而针对于七成以上的富人群体拥有或管理企业的中国高净值客户群体，商业银行只有通过公私联动的模式，综合评估其私人与公司的不同需求，联合公司部、投行部为客户解决企业需求；联合个金部、金融市场部为其解决个人财富管理的需求。尽管目前银行理财业务扩张迅猛，但与国际商业银行财富管理业务仍具有显著区别，公私联动将是打破银行单一业务模式的关键所在，公私业务联动的进一步深化将带动我国商业银行运营模式发生根本性改革，向国际性商业银行迈出更重要的一步。
因此，商业银行公私联动对于商业银行转型具有战略性意义，将成为推动金融产品创新能力的关键力量，有助于培育并加强商业银行的核心竞争能力，通过提供更为多元化的综合性金融服务进一步巩固并拓展其客户基础，最终实现商业银行经营模式的市场化革新，促进银行业长期可持续的发展。（作者单位：中国农业银行总行金融市场部 本文发表在《企业司库》2013年6月刊上）