别说你懂市场督导！
文/著名中高层管理培训专家胡一夫
前言：
市场督导是终端维护的重要力量，市场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的，顾名思义，督导就是监督和指导。专职市场督导就是针对市场终端进行的监督和指导的行为。作为一项综合性和专业性都很强的工作，市场督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高。
消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占３０％，而７０％的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有１３．４％会因某种因素的变化更改原来的购买计划。这就是医药保健品终端促销的潜力和机会所在。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地进行市场督导工作。
市场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企业为了节省费用，没有建立督导机制。一些设立了督导岗位的企业，也往往形同虚设，感觉某某市场有问题了，就赶紧派人奔赴那个市场督导，没有把督导行为转变为制度而有计划有步骤地进行。
保健品的市场推广是分阶段、分步骤进行的，在不同阶段，一定要及时和准确地对该阶段的市场状况有一个正确判断，为下一步工作做准备。企业推向市场的是产品，办公室里看到的数字只是销量，单纯的数字是反映不了具体问题的。
著名中高层管理培训专家胡一夫（欢迎预定中高层管理培训课程：13733156404 ）认为因此，要发掘数字后面的东西，正确的判断来自于对市场资料的准确分析，而对由销售人员提供的市场资料准确性的判断和修正，就来自于市场督导人员从市场一线带回来的督察资料。
市场督导工作是对业务代表拜访终端结果的检查，是协助业务代表发现问题、解决问题的有力补充，也是配合业务员共同实现对终端主要负责人和决策人的协同拜访。市场督导同时还要负责对终端运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。
硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查等。正确开展促销督导，在工作中要把握以下环节。
信息收集收集主要竞争对手或者一些大型医药商业在当地所覆盖终端的信息；了解同类产品特点及其竞争优势；了解最畅销同类产品的畅销原因；了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端的销售数据；了解行业人士对终端的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；对终端的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等。
展开帮促活动一般一个企业都有多个产品，并且不断地有新产品推向市场，而促销员很难 同时接受企业产品知识的培训，同时由于促销员岗位人员的流动性较大，这就需要市场督导经常性地开展特别指导，帮助促销员更好地推广产品。在人手紧张时，甚至还需要顶替促销员上岗。
国内企业就是这样的，一家成功了，所有的人都会仿效，可以说，我们企业的“模仿”能力是全世界一流的。比如在不同阶段，用某一种短期行为，有一家企业侥幸成功了，那别人就觉得它能成功，我也照着这个做就对了。但是它不知道，换一种方法另外一家企业也能成功，而且做的也是对的，甚至可能会更好。
成功有很多的机缘和巧合，还有很多规律要遵循。咨询顾问公司就是利用自己的经验把握住这些机缘、巧合和规律来帮助企业，但是我们的企业一定要明白，别人的时间、地点、机缘和资源条件不一定和你一样。在一个时期里，有些东西是可以模仿的，但大部分经验都是不能模仿的。
现在的情况是大家不管能不能，都会照着一个成功企业的方法做。大家有没有想过，如果这个领头的错了，所有的跟随者都会错；领头的做的是一个短期行为，-全球品牌网-所有的跟随者就都是短期行为。
这两年指导的几个企业让我深有感触。有时进入一个行业，我一看这个行业的营销行为非常混乱，大家都觉得很难做，几家领头的都在找咨询策划公司，但还是无法从困境中摆脱出来。我一做，跟别人的做法不一样，就迅速地摆脱出来。这时大家都跟着我，因为我突然间掠夺市场掠夺得最大，大家都觉得我是对的，都照着我学。
市场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企业为了节省费用，没有建立督导机制。一些设立了督导岗位的企业，也往往形同虚设，感觉某某市场有问题了，就赶紧派人奔赴那个市场督导，没有把督导行为转变为制度而有计划有步骤地进行。
企业推向市场的是产品，办公室里看到的数字只是销量，单纯的数字是反映不了具体问题的。因此，要发掘数字后面的东西，正确的判断来自于对市场资料的准确分析，而对由销售人员提供的市场资料准确性的判断和修正，就来自于市场督导人员从市场一线带回来的督察资料。