消费者参考价格的几种可能---营销策划攻略

虽然消费者可能已经掌握相当好的价格范围的知识，但奇怪的是，很少有人说出产品的准确价格。在产品面前，消费者仍让经常使用参考价格。在比较和观察价格的时候，消费者时常采用参考价格或是与一众相关的外部参考框架（例如一个公告的“基本零售价格”）进行比较。

所有的参考价格都是合理的。卖方常尝试操纵参与价格。例如，卖方可以将自己的产品和价格昂贵的产品放在一起，以此暗示它是同一档次的。百货公司将女人的衣服按不同价格摆放在不同的部门，在更高档的部门中看到的衣服被认为具有更好的质量。

1、实际价格（根据产品的成本来定）；

2、典型的价格；

3、最后支付价格；

4、最高价格（保留价格或者是那些大多数消费者都会支付的价格）；

5、最低价格（较低的价格或者是那些最少数的消费者会支付的价格）；

6、竞争者价格；

7、预期未来价格；

8、平常的打折价格。

通过规定一个较高的制造商的建议价格，或暗示产品原始定价不菲，或指出竞争者定价太高，都会催生顾客关于参考价格的考虑。

聪明的营销人员试着构造出价合适的价格作为产品的价值信号。例如，一个相对比较贵的商品可以分成较小的单位以使其看起来不那么贵。一张500美元的年度会员卡看起来比50美元一张的月卡贵，即使它们的总价都是一样的。

易派管理咨询总结评论：当消费者想起一个或更多的参考价格时，他们的认知价格可能和这些参考价格不一样。一些在参考价格方面的研究已经发现，由于认知价格比参考价格低所引起的不愉快的惊奇对购物欲望的影响要比愉快的惊奇来的强烈。

营销策划、渠道方法、营销策略咨询，易派管理咨询http://iep.essh.cn/yxch/cgys.html